Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору


Скачать pdf

Сегодняшняя экономическая ситуация на рынке Украины, России, Казахстана вынуждает собственников дистрибьюторских и производственных компаний вернуться к базовому вопросу развития бизнеса: «Как выйти на точку безубыточности? Как это сделать в кратчайшие сроки?» В этом блоге я дам несколько советов, которые помогут найти ответы на поставленные вопросы.Ниже приведу свое общение с собственником компании, которому необходимо было вносить корректировки в своем бизнесе по причине убыточности продаж. В ассортиментом портфеле компании своя торговая марка и торговые марки других производителей (импорт).

Николай Дорощук(НД): Добрый день. От своего менеджера я узнал, что Вы закрываете проект прямых продаж. Так ли это? Я сужу по тому,  что Вы сократили количество торговых представителей. Если я правильно понял, то Вы поменяли вектор развития дистрибуции, перешли с прямых продаж на продажу через дистрибьюторов.

Компания (К): Николай, добрый день. Вектор остался тот же, только поменяли тактику. Мы хотели большой командой охватить все торговые точки и выйти через 6-9 месяцев на точку безубыточности. Но за 4 месяца я потерял 150 000$ и не видел ближайшей точки безубыточности. Поэтому сократили торговых представителей и переделали их маршруты и маршруты доставки, введя веерную маршрутизацию. Ранее посещение было 1 раз в неделю по всем торговым точкам. Переделали посещение торговых точек на 1 раз в 2 недели и 1 раз в 3 недели. Теперь охватываем то же количество точек, только с меньшим количеством торговых представителей. Поставил задачу: за три месяца выйти на точку безубыточности при уменьшенных затратах.

НД: На этапе построения продаж частота визитов в торговые точки должна быть максимум 1 раз в 2 недели. Торговые точки, где посещение 1 раз в 3 недели лучше вообще пока не подключать. Это связано с тем, что 3 недели слишком долгий период, чтобы товаровед запомнил, что есть такая компания как Ваша.

К: Я понял. Спасибо за совет.

НД: По поводу задачи: «За три месяца выйти на точку безубыточности при уменьшенных затратах». Это ложная задача. Я замечаю, что все собственники ставят задачу за 3 месяца выйти в ноль, но реально нужен период 9-12 месяцев, в случае, если происходит системное построение продаж. Как звучит задача:  выйти на точку безубыточности? Можете привести пример в цифрах? И для кого это задача конкретно поставлена?

К: Точка безубыточности — это выйти на оборот в 7 млн. Задача поставлена начальнику отдела продаж (НОП) и директору.

НД: И для них одна и та же задача — оборот 7 млн?

К: Для начальника отдела продаж 7 млн распределено по каналам сбыта.

НД: Это уже дробление задачи, но суть одна: сделать оборот 7 млн. Так?

К: Да, Николай, что не так?

НД : Дублирование задачи. Кто конкретно отвечает за невыполнение 7 млн? В Вашей ситуации крайний НОП, так как он подчиненный директору. Директор при этом может сослаться на то, что НОП плохо отработал. По каким критериям начисляется заработная плата им за план 7 млн?
К: Выполнил — есть бонус, не выполнил —  нет бонуса.

НД: Да стандартная система мотивации. Необходимо убирать дублирование критериев по системе заработной платы, чтобы создать персональную ответственность для каждого сотрудника. С задачей по объему продаж все понятно. При каких затратах Вам необходимо выйти на объем продаж в 7 млн. Цифра?

К: Затраты — 5,6 миллионов.

НД: Итак, задача «выйти на точку безубыточности» выглядит следующим образом:

  1. Сделать план продаж 7 млн.
  2. Удержать затраты на уровне 5,6 млн.

Вторая задача кому поставлена и зашита ли она в систему заработной платы?
К: Никому не поставлена.

НД: Значит фактически Вы взяли под контроль только выполнение плана продаж. Точка безубыточности у Вас озвучена как призыв, но на самом деле Вы не установили необходимые рычаги управления.
К: Не понял про рычаги?

НД: За счет чего Вы выйдите на точку безубыточности? Кто за что будет нести персональную ответственность? Пока выход на точку безубыточности Вы контролируете через выполнение объема продаж. Но кроме плана продаж и введения персональной ответственности за затраты, Вам необходимо ввести еще один ключевой рычаг — ВМД (валовый маржинальный доход). В некоторых компаниях используют термин «валовая прибыль».

К примеру, по итогу периода Вы получили:

  1. Объем продаж 6,9 млн.
  2. ВМД 5,6 млн.
  3. Затраты 5,6 млн. Так Вы выйдите на точку безубыточности? Прибыль = ВМД — затраты.

К: Да.

НД: Чтобы выйти на точку безубыточности, Вам нужно контролировать выполнение плана по ВМД и бюджета по затратам:

  1. ВМД 5,6 млн.
  2. Затраты 5,6 млн.

А объем продаж это уже производная от того, какой Вам необходим план по ВМД. План по продажам может быть и меньше, чем 7 млн. Детализируйте задачу для директора: «Выйти на план по ВМД в 5,6 млн». Конкретную цель надо поставить и по затратам и завязать ее в систему заработной платы. Узнайте, сколько стоит Ваша система продаж?

Резюме

  1. Чтобы выйти на точку безубыточности в короткие сроки, необходимо в начале сделать расчет стоимости системы продаж. Эта сумма и будет бюджетом по затратам, которую нельзя увеличивать до того момента, пока не достигните план по ВМД. План по ВМД равен бюджету затратам на продажи. Зная свой план по ВМД, необходимо понять, на какой ассортимент товара Вам необходимо сосредоточиться. Отсюда сделаете расчет: сколько необходимо продать фокусного ассортимента.
  2. В большинстве компаний при построении продаж логика следующая: начинаем продавать! Держи прайс и территорию. Набирай торговых представителей и иди продавай что сможешь, как сможешь и куда сможешь. В результате компании имеют не подконтрольный ВМД и затраты. Я же говорю о том, что необходимо создать следующую иерархию целей за достижением точки безубыточности:
  1. Затраты — 5,6 млн
  2. ВМД — 5,6 млн
  3. Объем продаж 7 млн.

Т.е. первичный контроль за тратами. Если все в норме, то нужен контроль за тем, на сколько увеличили ВМД? Если в норме ВМД, то какой рост объема продаж?

Как высчитать сумму затрат на систему прямых продаж и по каким критериям составить систему заработной для всей структуры отдела продаж, вы сможете изучить в видеоматериале «Прибыльная дистрибуция».

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top