Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Ежедневно ваши торговые представители делают визиты в торговые точки. Вам хочется, чтобы они приносили максимум заказов и выполняли свои планы продаж, но результат вас не устраивает. В чем же дело? Как повысить эффективность продаж?

Внедрите в свою практику систему контроля 4Х4 — это 4 замера по 4 базовым метрикам КПД и вы получите механизм по управлению ростом продаж.

Когда проводить замеры промежуточных результатов работы торговых представителей? 4 раза в течение дня: в 10:00, 12:00, 14:00 и 16:00

Что контролируем? 4 базовые метрики КПД:

1. Количество визитов. Сколько торговых точек должен посетить торговый представитель по маршруту дня и сколько фактически он посетил.

2. Количество заказов. Сколько заказов он должен сделать и сколько фактически сделал. С контролем того, а где были сделаны заказы, в торговой точке или сидя в кафе.

3. Количество результативных заказов. Заказы могут быть разные — для «галочки» или «качественные», например, с минимальной суммой заказа исходя из планов на торговые точки и наличием фокусных позиций в заказе.

4. Объем продаж. Какой план продаж должен быть сделан на каждый отчетный час.

Преимущество «системы контроля 4Х4», даст вам возможность включить систему контроля «сейчас», чтобы оперативно реагировать на причины, которые мешают выполнить дневной план продаж.

Вместо заключения

Не отвлекайте торговых представителей от работы на маршруте, названивая им когда вам вздумается. Вмешивайтесь только в том случае, когда видите что кто-то не выполняет показатели по 4 главным метрикам КПД и делайте это в определенные отрезки времени.

Информацию о промежуточных результатах работы вы сможете увидеть в специальном отчете, который встроен в программный продукт IT-КПД. Для этого не надо звонить каждому торговому представителю узнавать что он сделал, сидеть возле монитора компьютера и наблюдать через GPS отчет как он перемещается по маршруту, посетил ли все торговые точки.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top