Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Проанализировав деятельность дистрибьюторских компаний Европы (Германия, Франция, Испания, Италия, Греция, Бельгия, Норвегия, Польша и др ), мы выявили определенные закономерности в их деятельности, которые отличаются от отечественных.

Итак, рассмотрим предлагаемые услуги, фокус деятельности компаний и их организационную структуру

1. Бизнес-модель

Большинство дистрибьюторских компаний Европы не занимаются исключительно распространение продукта в торговые точки. Они охватывают полный спектр услуг по продвижению продукта и доставке его конечному потребителю.

Деятельность компаний можно условно разделить на четыре бизнес модели:

  • Закупка товаров и их распределение по торговым точкам.
  • Продажи от имени производителя (за определенный процент от продаж) — агентская система продаж.
  • Маркетинг — составление и проведение рекламной кампании.
  • Продажа товара под брендом дистрибьюторской компании.

2. Услуги, фокус деятельности

Так, например, деятельность немецкой компании DMV Diedrichs Markenvertrieb имеет два варианта предоставления услуг.

  • Только организация продажи, т.е. закупка товаров и распределение по торговым точкам

Организация продаж

DMV Diedrichs Markenvertrieb работает по агентской системе продаж, где владельцем торговой марки является производитель, а они занимаются продажами в торговые точки. При этом DMV получает комиссию от продаж товара на местах – в магазинах розничной торговли продуктами питания.

  • Полная дистрибьюция – распределение товаров от своего имени + маркетинг

полная дистрибьюция

Это более сложное направление, включающее предоставления полного спектра услуг компании по организации процесса продаж. DMV покупает товар у производителей и распределяет их под собственным именем в торговых точках. У партнеров компании больше нет необходимости создавать собственную распределительную сеть, вместо этого они могут рассчитывать на надежную и компетентную дистрибьюцию через DMV Diedrichs Markenvertrieb. В тесном сотрудничестве с отделами маркетинга и общего управления производителей, DMV управляет развитием локального бренда.

Другая компания Европы – норвежская компания Velora Trade предоставляет следующую классификацию своих услуг:

  • Исследование рынка – предварительный анализ рынка по определенной категории товаров, чтоб оценить потенциал для новых продуктов; оценка потребительского спроса, чтоб спланировать задачи по дистрибьюции
  • Работа со СМИ
  • Категорийный менеджмент – услуги высококвалифицированных менеджеров со знаниями особенностей рынка, групп товаров и розничных сетей
  • Закупка — прогнозирование и мониторинг доставки, упорядочение товар, управление отдельными партиями, контроль качества, мониторинг инвентаризации, управление поставками продукции
  • Складирование
  • Переупаковка
  • Дистрибьюция – используется транзитный подход к распределению для создания более тесных взаимосвязей между ритейлерами, логистическими центрами и торговыми точками. Это гарантирует ежедневные поставки товаров по определенным схемам
  • Помощь в оформлении документов
  • IT- автоматизация – включает в себя CRM (управление отношениями с клиентами), ECR (Отзывы клиентов), ERP (Планирование на основе опыта), WMS (системы управления складом) и производство по заказам

3. Организационная структура

В связи с большим количеством предоставляемых услуг компании имеют линейно-функциональную структуру управления.
Структура компании Velora Trade Germany (Германия)
организационная структура
Структура компании BM Brokers (Франция)
организационная структура

Традиционными являются следующие отделы:

  • Отдел маркетинга – отвечает за управление портфелем, исследование и анализ рынка, стратегический маркетинг и тд.
  • Категорийный менеджмент – менеджеры отвечают соответственно за развитие определенных продуктов или сегментов, например: аптеки, гипермаркеты, универмаги, парфюмерные магазины и онлайн-магазины.
  • Отдел продаж – торговые представители посещает торговые точки в розничной торговли.
  • ІТ-отдел — ІТ-системы компании обеспечивают быстрый и эффективный обмен электронными данными, такие как заказы, использование электронных базы данных.
  • Отдел логистики и поставок – складирование, маршрутизация, поиск путей снижения расходов.
  • Финансовый отдел – обрабатывает все счета и финансовые документы.

4. Принципы деятельности

Главными принципами деятельности большинства европейских компаний являются:

  • ориентация на потребности клиента;
  • высокое качество предоставления услуг;
  • максимальная автоматизация процессов (управление складами, оформление заказов, маршрутизация и тд);
  • поддержание высокого уровня корпоративной культуры (мотивация персонала, удовлетворенность работой).

Например, польская компания De Care специализируюется на импорте и дистрибуции высококачественных этнических продуктов, поставляемых исключительными, проверенными поставщиками. Компания всегда ориентирована на качество и сервис. Значительные усилия направлены на обучении клиентов, как использовать продукты (поэтому на сайте есть блог и рецепты блюд, правда на польском языке). Девиз компании De Care: «Жизнь слишком коротка, чтобы есть скучную и нездоровую пищу».

А португальская компания F. Lima S.A. ставит вышеупомянутые принципы в главные ценности компании:

  • Уважение личности – каждый работник принимает участие в принятии решений.
  • Доверие – стимулирует открытое и эффективное общение.
  • Корпоративная культура – основа непрерывного развития.
  • Многофункциональное сотрудничество – активное участие в формировании стратегии, рабочие и неформальные встречи работников.

Итальянская компания Lona на основе принципов выделяет следующие стратегические цели:

  • Продукты: только высококачественная сертифицированная продукция.
  • Клиенты: предоставление наилучшего сервиса в коммерческой, административной и логистической области.
  • Сотрудники: мотивированные и довольные и приятная рабочая атмосфера.

Какое будущее дистрибьюторского бизнеса и какие бизнес-модели взаимодействия с производителем приживутся на нашем рынке обсуждаем на бизнес встречах клиентов КПД

.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top