Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Повышение качество продаж напрямую зависит от улучшения работы торговых представителей. Ведь именно они контактируют с торговыми точками и являются связующим звеном между производителями и клиентами.
Специалисты Harvard Business Review провели личные встречи с 800 специалистами по продажам с разных компаний. Они обнаружили, что торговых представителей можно разделить на 8 групп, и работать с каждой необходимо по-разному, чтоб добиться хороших результатов.
Зная, какой тип торгового представителя работает у вас, можно применить определенные действия, улучшить технику работы с ним и как следствие добиться повышения качества продаж.

Лучшие

  • Эксперт

Легко и эффективно работает, качественно обслуживает торговые точки. Держит клиентов счастливыми. Постепенно опережает своих коллег.
Области для улучшения: Нет. Это потенциальный кандидат на должность супервайзера. Ему можно поручить помощь менее эффективным ТП, а также передачу передового опыта сотрудникам компании.
Количество: 9%

  • Доводчик

Занимаются в основном крупными клиентами и внедрением нового продукта, также эффективно могут работать с возражениями клиента. У них довольно гладкий стиль общения, что может не понравится некоторым клиентам.
Области для улучшения: такому ТП нужен наставник (коучер), чтоб повышать его эффективность работы. Сильная мотивация и система вознаграждения помогут сохранить такого сотрудника в компании.
Количество: 13%

  • Консультант

Умеет внимательно слушать и решать проблемы. Он разрабатывает решения, которые соответствуют потребностям клиентов, однако, как правило, мыслит одномерно и быстро отказывается от спорных вопросов, решение которых могло бы увеличить продажи.
Области для улучшения: нуждается в наставнике для интеграции разных вариантов в подходе к работе с клиентами и для обогащения взаимодействия с ними.  Есть потенциал стать экспертом по определенной категории
Количество: 15%

Прочие

  • Фокусатор

Знает хорошо преимущества своего товара и верит в предлагаемые решения, однако ему не хватает уверенности. Он часто настаивает на подробном описании своего продукта, но при этом может не услышать потребности клиента.
Области для улучшения: для улучшения работы торговому представителю нужно учиться слушать, также научится использовать свои знания и умения для удовлетворения потребностей клиентов.
Количество: 19%

  • Рассказчик

Ориентирован на клиента и любит рассказывать результаты тематических исследований и истории других компаний. Не часто говорит на счет продажи, а также тратит время на длительные разговоры, которые не всегда приносят результаты.
Области для улучшения: нуждается в обучении, чтобы сфокусировать встречи (например, установление четких целей и нормативов работы), также необходимо повышать компетенцию в области своей работы.
Количество:  7%

  • Повествователь

Знает особенности своего предложения на рынке, но чрезмерно зависит от сценариев. Он отчаянно цепляется за маркетинговые материалы и не в состоянии адекватно реагировать на сложные вопросы.
Области для улучшения: Повышению качества продаж будут способствовать базовые инструкции для работы с заказчиками. Также найти баланс между оговоренными методами работы и импровизацией.
Количество: 15%

  • Агрессор

Подход к продажам идентичный с переговорами по поводу цены. Он может получить большие победы, но редко уступает слишком много. Тем не менее, некоторым клиентам не нравится такой воинственный подход.
Области для улучшения:  нужен более широкий репертуар навыков по продажам. Также следует улучшить знания о рынке и продукте.
Количество: 7%

  • Социализатор

Начинает работу с клиентами с дружеской беседы о таких вещах, как дети или автомобили. И только потом переходит к рабочим моментам. Как правило, он работает медленно и не всегда выполняет поставленные цели по маршруту.
Области для улучшения: нуждаются в обучении для перехода в режим продажи раньше. Следует ставить четкие краткосрочные цели и постоянный контроль.
Количество: 15%

Мнение эксперта КПД

В системе продаж КПД используется следующая классификация торговых представителей.

  • «Лошадь»

Самый молодой тип ТП. Он практически ничего не продает, приходит в точку и, не поднимая головы, записывает в заказ то, что ему надиктуют.
Такой торговых представителей характерен для молодых компаний, где должность супервайзера только вводится, а если и введена, то в организации не понимают, что он должен делать, поэтому скидывают на него всю рутинную работу: проведение сверок с клиентами, решение проблем с доставкой товара, поиск и распечатка сертификатов и т.д.
Области для улучшения: обучение продажам, развитие навыков и знаний ТП о рынке и продуктах, контроль за результативностью.

  • «Воробей»

Такой торговый представитель работает довольно давно. Начинают появляются в компании, когда есть сильный супервайзер. Главное отличие от «лошади» — это наличие специальных задач (например, при внедрении нового продукта). «Воробей» клюет, т.е. иногда поднимает голову и что-то проталкивает: «А может быть еще и вот это возьмете?», что зависит от его спец задачи.
Области для улучшения: повышение качества продаж и результативности работы путем привлечения внешних экспертов, более подробное изучение рынка и потребностей клиента. Важный момент – это компетентность и правильность постановки задач от супервайзера.

  • «Сова»

Думает, т.е. снимает остатки и сама формирует заказ, после чего согласовывает его с торговой точкой. Роль супервайзера – коучер и наставник. Такой ТП не спрашивает заказчика, что будем заказывать, он знает сам, какой заказ необходим заказчику, поскольку перед тем, как пойти к заказчику, он снимает остатки на складе. Для торговой точки он не просто торговый представитель, она относится к нему как к менеджеру по закупкам, которому полностью доверяет.
Области для улучшения: их нет, так как работа налажена, торговая точка удовлетворена работой дистирьютора, заказы формируются вовремя. Организация повышает уровень действующих торговых представителей, супервайзорев с помощью внутренних ресурсов.

Вывод: Где же найти идеальных ТП?

Ответ прост — они работают в ваших компаниях. Как видите, области для улучшения работы есть у каждого типа торгового представителя, и если направить работу компании и супервайзера в нужное русло, то повышение качества продаж не заставит ждать себя.
Здесь важным моментом является функционал супервайзера, ведь его главная задача — влиять на компетенцию и мотивацию персонала. Если есть мотивация и способности к саморазвитию, то ТП обучится тому, чему его обучают.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top