Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

За месяц в Яндексе и Гугле запросов, связанных с рентабельностью бизнеса, больше 25 000. Но если посмотреть статьи на первых страницах выдачи, то увидим, что в большинстве случаев под повышением рентабельности бизнеса понимается увеличение продаж. И предлагаются стандартные советы:

  • Чаще обновляйте ассортимент и проводите акции
  • Создавайте пакетные предложения
  • Увеличивайте лояльность так-то и так-то…
Предлагаю вам сразу же перевести разговор в серьёзное русло и обговорить, как посчитать рентабельность бизнеса

Во-первых, рассмотрим, что такое рентабельность бизнеса? Это отношение чистой прибыли к объёму продаж.

                                                      ПРИБЫЛЬ

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ (%) =    ———————

                                                       ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Из этой формулы видно, что повышение продаж НЕ РАВНО повышению рентабельности, и даже наоборот может уменьшить показатель рентабельности, если динамика роста прибыли будет меньше динамики роста продаж. А ведь зачастую бизнес видит только одну цель — выполнение плана продаж. Что по факту? По факту «продажники» увеличивают продажи за счёт самого ходового товара, у которого, разумеется, наиболее низкая маржа. Какие результаты даёт такой подход?

Примеры

ПРИМЕР 1. У дистрибьютора объём продаж за год вырос на 93%, чистая прибыль – на 7%, при этом показатель рентабельности бизнеса упал до 0,7%. Как остроумно заметил один бизнесмен: «Денег вокруг меня крутится в разы больше, а к карманам их прилипает как раньше, а иногда и меньше».

ПРИМЕР 2. У дистрибьютора объём продаж УПАЛ на 29%, чистая прибыль выросла на 0,1%, а рентабельность при этом вырос до 1,7%. Как видим падение продаж пошло на пользу бизнесу, владелец стал зарабатывать как и раньше, но при этом ресурсов стал использовать меньше.

Проводить единственную зависимость между ростом продаж и повышением рентабельности – это всё равно, что при езде на автомобиле пользоваться только педалью газа (можно, конечно, но опасно).

Детализировав формулу рентабельности, мы видим что для повышения рентабельности бизнеса нужно контролировать 3 показателя:

  • Рост валового маржинального дохода (валовая прибыль)
  • Снижение затрат на систему продаж
  • Контроль роста продаж

 

                                                       (ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ — ЗАТРАТЫ)

РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ (%) =    ——————————————

                                                     ОБЪЕМ ПРОДАЖ

 

Хочу обратить внимание, на последний пункт, контроль роста продаж. Нужно найти баланс между ростом продаж и ростом валовой прибыли. Идеальный баланс, когда динамика роста валовой прибыли опережает динамику роста продаж. Да это и естественно если руководствоваться математической формулой, чтобы повысить коэффициент надо увеличивать значение в числителе и уменьшать значение в знаменателе.

4 способа повышения валового маржинального дохода

Теперь о том, как повысить валовой доход и о чём так мало пишут в статьях (а почему мало пишут? Потому что «чаще проводите акции» — это же легче).

ПЕРВЫЙ. Ценовой аудит Предложений конкурентов. В нём главное – регулярность и полнота. Наша задача – выяснить, как конкуренты формируют цены. Это вовсе не означает, что мы будем занижать свои. Эти данные помогают делать контр-предложение и приводить аргументы при переговорах.

ВТОРОЙ. Анализ и корректировка маржинальности. Все наши Предложения нужно разделить по уровням: низкомаржинальные, среднемаржинальные, высокомаржинальные. И с каждым отдельным клиентом условия обсуждаются с учётом уровня маржинальности товаров, которые ему нужны. Анализ маржинальности отлично показывает ликвидность Предложения.

ТРЕТИЙ. Работа с производителями. Здесь вопрос в том, насколько чётко проработан договор. Может ли производитель внезапно поднять цену (и когда)? Можете ли вы изменить условия, если конъюнктура рынка резко изменилась и продавать товар на текущих условиях вам банально не выгодно?

ЧЕТВЁРТЫЙ. Отделы продаж и маркетинга фокусируем на качественный рост прибыли! То есть, у них не должно быть размытой цели «больше продаж», а должно быть понимание правильного баланса между товарами-локомотивами и маржинальными позициями.

Вместо заключения

По сути, показатель рентабельности бизнеса даёт главную вещь – понимание, заниматься ли этим бизнесом в этом формате? Что касается нормы показателя рентабельности, то на заре дистрибуции в СНГ рентабельность была 3-8%, а сейчас 0,5-3%.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать силльнее и прибыльней.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top