Автоматизация системы продаж КПД

В сентябре 2014 года дистрибьюторам и производителям с прямыми продажами, мы начали предлагать к внедрению управленческое решение IT-КПД по автоматизации системы продаж. Из обратной связи узнали, что ряд компаний воспринимают IT-КПД, как автоматизацию работы торговых представителей, а именно внедрение мобильной торговли.

У кого работа торговых представителей еще не автоматизирована, покупают наше решение по причине, что в нем есть дополнительные фишки КПД. Компании, где уже есть автоматизация работы торговых задают логичный вопрос: «А зачем нам переавтоматизировать работу агентов? Чем ваша мобильная торговля «КПД» отличается от того, что у нас уже есть Агент Плюс (стандартная версия), ST-мобильная торговля, Моби-С или самописная версия? Фишки, которые есть в вашей мобильной торговле интересны, но мы их сами можем дописать, или попросить чтобы компании разработчики дописали в мобильную торговлю, которую мы купили у них».

Мобильная система продаж КПД

1. Системе продаж ориентирована на прибыль. Отличие нужно искать не в дополнительных фишках, а в системе продаж, которая «зашита» в управление качественным ростом прибыли (КРП).

2. Управленческие решения. Ключевым блоком в IT-КПД, являются не доработки на стороне мобильной торговли, а доработки на стороне куда и «зашита» настройка системы продаж под КРП.

3. Мотивация для всей команды. Чтобы заработали все доработки КПД, необходимо внедрить «усиливающую» систему мотивации (бонусы, штрафы) для торговых представителей, супервайзеров, руководителя отдела продаж и даже для коммерческого директора. Иначе деньги будут потрачены только на технические доработки и отчетность, которые никем не будут востребованы.

Какая система продаж «зашита» в IT-КПД ?

В основе самой распространенной системы продаж является управление работой торговыми представителями, планирование плана продаж на агента, контроль работы на маршруте, постановка спецзадач на каждый день. Все решения по мобильной торговле — стандартные и позволяют автоматизировать сбор заказов, платежей, снятие остатков, фиксирование мерчензайзинга, проведение опроса и т.д.

У каждого свой хаос в системе продаж. Разработчики мобильной торговли, предлагают полный набор технических возможностей по своему продукту. Заказчик уже сам выбирает, что автоматизировать и взять под контроль в работе агента, а что пока отложить в сторону. По сути происходит автоматизация текущих бизнес процессов системы продаж. И в большинстве случаев внедрение мобильной торговли у заказчика носит индивидуальный характер, поскольку каждый дистрибьютор или производитель стремится собрать свой «велосипед» системы продаж. Но суть всех внедрений одна — управление работой торговыми представителями.

Управление торговой точкой. В системе продаж КПД, которая «зашита» в IT-КПД, заложена другая суть управления ростом продаж, ростом дохода и сокращения затрат. Это управление системной работы с каждой торговой точкой. И этому есть два ключевых пояснения:

1. Объем продаж «качается» не с торговых представителей, а с торговых точек.

2. Прибыль дистрибьюторской компании — это разница между тем, какой доход получили с одного заказа, и сколько потратили на доставку этого заказа в торговую точку.

Поэтому если компания хочет получить качественный рост прибыли, то нужно сфокусировать свою работу на системную работу с торговыми точками. Вот эта основная суть и заложена в управленческое решение IT-КПД: переключиться на качественную работу с территорией, а именно:

• планирование и управление показателями по количеству системных торговых точек,

• количеству результативных заказов,

• количеству результативных маршрутов,

• планирование ассортиментной матрицы на каждый сегмент розницы (а при необходимости и на каждую торговую точку),

• планирование минимальной суммы заказа по каждой торговой точке,

• планирование плана продаж на каждый день,

• исходя из потенциала торговой точки и системы работы с ней,

• онлайн отчетность за контролем выполнения плановых показателей в течение дня по каждому маршруту.

В качестве резюме, хочу сказать, что вы получаете не замену мобильной торговли, а внедрение системы продаж КПД, которая позволит снизить себестоимость системы продаж и повысить ее результативность.

В статье «Как увеличить продажи» вы можете прочесть пример увеличение продаж на примере молодой дистрибьюторской компании.

Для этого мы сделали необходимые управленческие настройки в результате получился управленческий комплекс, задача которого настроить систему продаж на КРП (качественный рост прибыли). Заказать демонстрацию работы IT-КПД, можно связавшись с нашими специалистами.

Подписывайтесь на telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.