Скачать pdf
Дистрибьюторы продолжают сокращать структуру отдела продаж. Вопрос не в том, сокращать или не сокращать структуру в период кризиса (ее действительно надо сокращать), вопрос в другом: какие результаты будет давать система продаж после сокращения структуры?
Оптимизация системы продаж — это не сокращение структуры в компании, а облегчение системы управления продажами. Сократить затраты нужно так, чтобы снизить себестоимость системы продаж и повысить ее результативность.
Список вопросов, на которые стоит ответить компании при оптимизации системы продаж:
- Насколько необходимо сократить ассортимент товара, чтобы увеличить валовую прибыль или удержать ее падение на фоне падения объема продаж?
- Насколько необходимо сократить оборачиваемость товарных запасов, чтобы получить дополнительный запас времени пользования деньгами поставщика?
- Насколько необходимо сократить оборачиваемость дебиторской задолженности, чтобы получить положительный поток денежных средств?
- Насколько необходимо сократить функционал супервайзера и нагрузку в количестве торговых представителей на него, чтобы он смог сделать 16 качественных полевых тренингов?
- Насколько необходимо сократить цикличность посещения торговых точек, чтобы убрать пустые визиты и получить рентабельный заказ?
- Насколько необходимо сократить пассивное время работы торговых представителей на маршруте (время передвижения между торговыми точками), чтобы увеличить нагрузку на одного торгового представителя в количестве торговых точек?
- Насколько необходимо сократить список задач для торгового представителя, чтобы он смог сделать результативность посещений более 75%?
Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».