Как добиться результативности системы продаж выше 80%?

Скачать pdf

Напомню, что результативность системы продаж показывает, какое количество визитов в торговые точки заканчивается результативными заказами. Для этого берем все выполненные заказы в торговые точки за период (лучше квартала) и делим на плановое количество визитов, которое должно быть сделано по всем торговым точкам за этот же период.

IT-КПД позволяет автоматически рассчитывать процент результативности системы продаж по каждому маршруту (торговому представителю), учитывая разную цикличность работы с торговыми точками.

Чтобы повысить результативность системы продаж, необходимо:

1. Контролировать действительно, ли торговый посещал точки и сколько он сделал посещений от запланированного.
2. Ежечасно контролировать сколько и какие заказы поступают от торговых.

Контроль посещений

Как проконтролировать, что торговый представитель сделал визиты в торговые точки по своему дневному маршруту, а не делал обзвон?

Самые распространенные формы контроля:

Нулевой чек с торговой точки, где есть дата, время и название торговой точки.
Фотоотчет полки в торговой точке, с датой и временем создания фото.

Но не во всех местах дают нулевой чек и возможность делать фото, да и обрабатывать такую информацию очень трудно. А работа торгового представителя превращается в «выциганивание» нулевого чека, или в работу фоторепортера.

GPS-контроль перемещения на карте

Ряд компаний контролируют перемещение торговых через GPS-трекеры. Это намного лучше, но все же требует ресурсов: покупка и обслуживание трекеров, а также человеские ресурсы, чтобы просматривать карту перемещения. Как показывает практика, то введение такой формы контроля — это игрушка на один месяц. Поигрались и забыли, так как понимают, что вся работа руководства сводится к разбору перемещения агента.
Мы предлагаем другую форму контроля, через IT-КПД.

GPS-контроль создания документа (заказ, посещение)

В каких GPS координатах был сохранен документ: «посещение» или «заказ»? Если торговый посетил торговую точку, но не взял заказ, он в КПК формирует документ посещение с указанием причины, почему не взял заказ. Эту информацию он сливает на сервер, и руководитель через специальный оnline отчет видит метку напротив каждой торговой точки.

Если метка есть, то торговый представитель не посещал точку, если метки нет, то точку он уже посетил.

Суть сводится к тому, чтобы в отчете по конкретному дню исчезли все метки. Более того, можно контролировать сколько меток должно исчезнуть каждый час, исходя из времени визита в торговую точку. Если к примеру на 11:00 по точкам со временем визита до 11:00 есть еще метки, то супервайзер или руководитель отдела продаж должен сделать звонок торговому и узнать, почему он еще не посетил ряд точек? Если вы контролируете выполнение посещения каждый час, то ваша система находится в тонусе.

Контроль заказов

Теперь самое главное сфокусировать всю систему управления на контроль результата — получить требуемое количество заказов за день. Здесь мы включаем второй этап контроля —  это ежечасный контроль результативных заказов. На данном этапе супервайзер согласно своего регламента работы контролирует сколько точек торговый фактически посетил, какие причины отказов из каждой точки, сколько сделано заказов и какие это заказы (результативные или валовые).

Регламент контролинга супервайзера, который мы внедряем в компаниях разбит на 4-х часовых этапа контроля (10:00, 12:00, 14:00, 16:00). Все это делается дистанционно через доступ к online отчетности, супервайзер это может делать в полях, для этого достаточно иметь ему планшет и доступ на сервер.

Также есть регламент для руководителя отдела продаж, который контролирует посещения и заказы по «директорским» торговым точкам.