Как избежать конкуренции в дистрибьюции?

У нас в регионе сложилась ситуация, при которой продажей ОДНОЙ торговой марки занимается большое количество дистрибьюторов (от 4 до 5 на регион). Это сознательная политика производителя. Для него это очень выгодно! Такая политика полностью оправдана. Но мы, как дистрибьюторы, сталкиваемся в основном с проблемой конкуренции по одному товару на территории. Зачастую мы не боремся с конкурентными торговыми марками, а боремся ДРУГ с ДРУГОМ.

Вопрос: Какие Вы можете дать рекомендации в данном случае? Как развивать свой бизнес?

Такая проблематика распространенная по всем странам СНГ и виды ее могут быть разными: где дистрибьютор борется с филиалом производителя или со «сливщиками» с других территорий, или как в Вашем случае — борьба с несколькими дистрибьюторами на одной территории.

В случае если производитель сознательно использует стратегию «сталкивания дистрибьюторов лбами» или сознательного «демпинга на территории», то используйте таких поставщиков, как «паровоз» для продвижения других торговых марок, где у вас есть политический и экономический эксклюзив.

Паровозные поставщики.

В компаниях, в которые приходим для настройки прибыльной системы продаж, мы видим практически одну и ту же проблематику: 60-70% продаж строится на паровозных поставщиках, которые дают 40-50% валовой прибыли. Объемы продаж большие, а вот прибыльность от продаж низкая. И компании от года к году наращивают объемы продаж, доказывая производителю, что они могут делать большие обороты, надеясь на то, что в ближайшем будущем производитель назначит их официальным (эксклюзивным) дистрибьютором. Но, чем больше обороты на территории, тем больше производитель склонен придерживаться политики нескольких дистрибьюторов на одной территории.

Ресурсы дистрибьютора.

На одной из встреч с производителем, который как раз придерживается политики нескольких дистрибьюторов на одной территории, мне задали вопрос: «Как замотивировать дистрибьютора активно увеличивать объемы продаж при сохранении низкой маржи для него и жесткой политики по дебиторской задолженности?». Я им ответил, что наращивание объемов продаж по высокооборотным позициям с низкой маржой, является угрозой для экономики дистрибьюторского бизнеса. И что меня удивило — они знают об этом, но все же хотят «выехать» на ресурсах дистрибьютора.

Совет № 1.

.

От таких поставщиков нужно избавляться как можно раньше, постепенно уменьшать продажи по ним и увеличивать продажи по другим поставщикам. Дистрибьюторы, которые несвоевременно перестраивают свой фокус работы с поставщиками, сталкиваются с тем, что обороты растут в разы, а прибыль от продаж — на несколько процентов. Но важно это делать в рамках стратегии своего дистрибьюторского бизнеса, чтоб не было «метаний» от одного поставщика к другому.

Совет № 2.

.

 В случае, если не на кого менять поставщиков, рекомендую заняться продвижением собственной торговой марки. Как показывает практика, дистрибьюторские компании могут добиться до 30% оборота по своей торговой марке в общем обороте с валовой прибылью 40-50% от общей прибыли. Это долгосрочная стратегия, на осуществление которой понадобится 3-5 лет.

Подписывайтесь на telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.