Как удержать торговых представителей?
Как удержать торговых представителей?
«Работаю как дистрибьютор с августа 2014г. Четыре контракта: молочка, мороженое, полуфабрикаты, напитки. Команда: 7 торговых представителей, 1 супервайзер. Зарплата выходит хорошая, но торговые не держатся. Меня волнует больше всего этот кадровый вопрос. Не знаю причину, соответственно — не могу предпринять меры. Торговые просто пропадают. Хотелось бы услышать от Вас конкретные рекомендации, как удержать торговых представителей в компании.»
Самые распространенные причины:
1. Размер заработной платы только на бумаге. Зачастую в компаниях зарплата выходит хорошей, только при 100% выполнении плана продаж и других целевых показателей. Но это всего лишь плановая заработная плата. В действительности торговые представители планы считают нереальными и уходят, поскольку размер заработной платы всего лишь «морковка».
2. Слишком сложный пакет товара в одном прайсе. Нет четкого позиционирования компании: что это за дистрибьютор, какова его специализация? Торговые представители легче адаптируются в специализированной компании. А из того пакета, что у Вас есть, прорисовывается «трехуровневая специализация». Компании с многолетним опытом работы в дистрибуции, разделили бы Ваш пакет товара на три команды торговых представителей. Одна команда занималась бы только молочкой, вторая — мороженым и полуфабрикатами, третья — напитками. Хотя, от одной команды (напитки) я бы отказался.
3. Отсутствие «силы притяжения». Зачастую компании думают только о системе заработной платы, считая, что торговые представители приходят в компанию только за деньгами. Но, кроме денег, кандидаты хотят приобщиться к чему-то большому. Сильный кандидат не пойдет в слабую компанию, даже если и будете платить больше. Сейчас Вы не выбираете торговых представителей, они выбирают Вас. Вы — компания молодая и маленькая, поэтому будете притягивать кандидатов, которых не взяли в других компаниях.
4. Бардак работы в компании. Одним из факторов демотивации является отсутствие слаженности в работе подразделений, где каждый крутит свое «колесо». А главным «колесом» является не отдел продаж, а отдел бухгалтерии и/или отдел доставки, которые постоянно тыкают и поучают, как нужно работать торговым представителям, т.е. каждый может «покозлить» торгового агента. А если что-то и надо менять в компании, так только в работе отдела продаж.
5. Безграмотный в менеджменте супервайзер. В 95% случаев у супервайзеров отсутствует навык управления людьми, поскольку они этому не учились, не проходили специализированные тренинги, не учились в институте на факультете менеджмента. Постановку задач для торговых представителей ставят через «… твою мать», или еще хуже: вообще не работают с торговыми представителями, а занимаются решением пожарных вопросов — «старшие, куда пошлют». «Ругательный», «прессовый» менеджмент или вообще — отсутствие помощи руководителя — демотивирует торговых представителей и побуждает к уходу из компании.
Рекомендации:
1. Ставьте реальные планы по продажам для торговых представителей, даже если Вам придется за текущие результаты платить больше из маржи. Увеличивайте планы не более, чем на 20% за период квартала. Например, в периоде прошлого 2-го квартала, торговый представитель делал самый лучший показатель по объему продаж 100 000$ в месяц. Тогда план на 3-й квартал нужно ставить: (100 000$ * 3 месяца) + 20% = 360 000$ за три месяца. Разбейте этот план по нарастающей 110 000$ — первый месяц, 120 000$ — второй месяц и 130 000$ — третий месяц. Итого: получится 360 000$. Планы станут более реальными, поскольку план будет увеличиваться поэтапно, в первый месяц на 10%, во второй месяц — на 9%, в третий месяц — на 8%. И в первом квартале платите один и тот же размер бонуса за план продаж. К примеру: 300$ за выполнение плана 110 000$, 120 000$ и 130 000$. Так Вы будете поэтапно повышать рентабельность своих продаж. Цели лучше озвучить сразу на квартал. Как вариант, можно включить в заработную плату квартальный бонус за выполнение плана 360 000$. Конечно, нужно учитывать еще другие критерии заработной платы.
2. Определите стержневой пакет товара для Вашей компании. И пока сильно далеко не зашли, отбросьте группы товара, которые не вписываются в специализацию компанию. Задача позиционирования — самая трудная в бизнесе, но с этого и нужно начинать свое дело. Чем сильнее конкуренция, тем уже должна быть специализация. Зачастую к дистрибуции относятся как к бизнесу, где можно быстро заработать много денег. Так было в начале 90-х годов. Теперь быстро точно не получится. Для того, чтобы выйти на точку рентабельности системы продаж, необходимо 2-3 года. Все зависит от группы товара и свободной ниши.
3. На собеседовании продавайте кандидатам не только заработную плату, но и то, что Вы собираетесь создать, построить. Фразу: «компанию номер №1» сразу отбросьте. Нужно продать свою реальную и осязаемую идею. Для этого нужно дать понять, где Вы видите нишу для роста компании и за счет чего Вы сможете реализовать свою идею. Чем будет отличаться работа торговых представителей в Вашей компании от других компаний. Кандидатам вначале должна понравиться сама работа, а только потом — сколько они будут получать за ее выполнение. Никогда не берите на работу людей, которые идут работать ради денег и которым все-равно, как они смогут заработать. В компании нужно поселить «энергию» на созидание, строительство системы продаж, а не просто на зарабатывание денег, кто как сможет. Ибо в результате Вы получите разбалансированную и неуправляемую систему продаж, где каждый торговый крутит свою схему работы с точками.
4. Поставьте во главу компании — отдел продаж… лишь потому, что отдел продаж приносит деньги в компанию. Перестраивая систему продаж, перестраивайте и все другие отделы, как сервисные отделы. Нужно всем дать понять, что главное — это выстроить управляемую систему продаж с розницей, приучить торговые точки регулярно брать товар и регулярно за него производить оплату. Задача торговых представителей: пойти договориться о схеме работы с Вашей компанией. И если многих торговых точек не будет устраивать процедура документооборота с Вашей бухгалтерией или схема доставки товара, то меняйте необходимые процессы.
5. Обязательно проводите обучение своих супервайзеров технике постановки задач и проведению обратной связи.
Резюме. Как удержать торговых представителей?
Найдите и сфокусируйтесь на своей специализации в дистрибуции. Стройте систему продаж технологично. Продавайте кандидатам свою систему продаж, как место, где они могут вырасти специалистами в продажах. Обучайте супервайзеров навыкам менеджмента.