Николай Дорощук

Написать автору

Вопрос от совладельца дистрибьюторской компании, которая работает на рынке Украины 22 года: «Что делать, когда продажи мизерные, отрицательный баланс, хроническая нехватка денежных средств, кредиты? С какими поставщиками продолжить сотрудничество? Как не потерять дистрибуцию по ведущим брендам? Какой выход? На данном этапе выход вижу только во внедрении IT КПД, и на ее базе — построение эффективной системы продаж. С чего посоветуете начать?»

В первую очередь я бы посоветовал разобраться с действующими поставщиками, с кем Вы будете работать дальше и в каких целях? Я не шел бы слепо в систему продаж КПД. Стоит учитывать уровень работы поставщика, этапы развития дистрибуции, ресурсы и понимание в построении бренда.

В подобной ситуации рекомендую следующее:

Шаг 1. Разделите поставщиков на две категории:

  1. поставщики, которым нужен вал продаж. Они работают по логике, чтобы больше заработать — надо больше продавать.
  2. поставщики,  которым нужна прибыльность от продаж. Они работают по логике, чтобы больше заработать — надо больше генерировать валовый маржинальный доход.

Со второй категорией поставщиков как раз и стоит согласовывать свое сотрудничество в построении системы продаж КПД, которая ориентирована на качественный рост прибыли.

Шаг 2. Согласуйте свои цели не по объему продаж, а по валовой прибыли.

К примеру, важен не объем продаж в $1 млн., а валовая прибыль — $200 тыс. Хорошо, чтобы Вы знали цели поставщика в валовой прибыли на Вашей территории, а они Ваши цели по его ассортименту товара. Конечно, это требует большей открытости в сотрудничестве, но поверьте, это и дает лучшую отдачу. А подведение итогов за квартал с обеих сторон в достижении целей позволит более сфокусировано смотреть на развитие
продаж.

Шаг 3. Договаривайтесь с топами.

Согласовывать цели нужно не с территориальными и региональными менеджерами, а руководителем отдела продаж или
коммерческим директором. Лучше, конечно, с тем лицом в компании, которое оперирует критерием валовая прибыль, а еще лучше, когда его система заработной платы привязана к цели валовая
прибыль.

Шаг 4. Определите точку отсчета.

Теперь важно договориться, что считать проданным товаром. Товар, который отгружен на склад дистрибьютора или товар, который был отгружен в розницу?  В какой системе координат будет жить производитель: — в первичных продажах (отгрузка на дистрибьютора); — или подключит вторичные продажи (отгрузка в розницу)?

К примеру, территориальный менеджер будет привязан не к объему продаж на дистрибьютора, а объемам продаж от дистрибьютора в розницу. Это будет не быстрый процесс. Плюс в том, что если его начать, то Вы постепенно придете к сотрудничеству с нужными поставщиками. Вы построите ту систему продаж, которая
выгодна Вашему бизнесу.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли  для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли». 

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top