Николай Дорощук

Написать автору

Классическая система продаж (push — толкай) где продвижение товара сводится к влиянию торгового представителя на продавца в торговой точке, а продавца — на конечного потребителя, будет постепенно умирать. И на это есть несколько причин.

  1. Компании будут сталиваться с проблемой количественной и качественной структуры торговых предстаивтелей. Это связано с несколькими факторами:
    • возросшая конкуренция на торговых представителей с разных сегментов рынка. Если раньше торговые представители были нужны рынку FMCG, то сейчас торговых представителей ищут на рынке DIY и рынке услуг.
    • демографический фактор. Средний возраст торговых представителей — 22-25 лет. Это  значит что в период с 2016 года по 2018 год на должность торговых представителей будут брать детей рожденных в период с 1991-1996 год. А это период развала Советского Союза, и как следствие снижение рождаемости.
    • развитие интернет. Это побуждает активную молодежь заниматься собственным бизнесом в интернет, что автоматически снизит качественный ресурс торговых представителей.
  2. Издержки на активную систему продаж будут расти, а затянувшийся кризис заставит компании дополнительно снизить свою маржу, чтобы поддержать объемы продаж и реагировать на конкурентное окружение.
  3. Продолжиться экспансия сетей, рост доли прайват лэйбл  и ведущих брендов на полке сетей. Количество традиционной розницы будет уменьшаться, а оставшаяся розница будет выдвигать еще более жесткие финансовые требования к поставщикам.
  4. Влияние социальных сетей на потребительское поведение. Влияние продавцов в торговых точках на покупку товара будет уменьшаться. Покупатели будут принимать решение о покупке товара еще до входа в торговую точку. Покупка будет происходить на автомате исходя из сложенного мнения в социальных сетях.

Где искать выход?

1. Нужно пересмотреть портрет кандидата на должность торгового представителя. Предпочтение отдавать зрелому возрасту от 40 до 50 лет. Это количественная аудитория, которая ищет работу, плюс она более ответсвенна к работе. Есть примеры таких компаний, где средний возраст торговых представителей 50 лет. В компаниях нет текучески кадров более 10 лет.

2. Внутренний потенциал в оптимизации системы продаж как у производителя так и дистрибьютора исчерпан. Необходимо искать потенциал в реорганизации коммерческой политики в цепочке производитель-дистрибьютор-розница. Речь идет не урезании «выгод» для каждого бизнеса, а наоброт, поиск дополнительных «выгод». Дистрибьютору необходимо создать спектр услуг для производителя, чтобы получить дополнительные финансовые потоки, а производителю поможет снизить издержки на продвижение своего товара.

3. Производителю и дистрибьютору необходимо интегрировать в свою бизнес модель «социальные сети».

Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге «Прибыльный менеджмент».

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top