Как супервайзеру контролировать работу торговых представителей?

Скачать pdf

Знакома ли вам такая ситуация, когда в компании супервайзер выполняет функцию старшего над торговыми представителями? Главная его задача, как считают многие, раздавать тумаки и выполнять план продаж. Если вы хотите, чтобы компания выстроила управляемую систему продаж, прочтите эту статью до конца. И вы узнаете, на чем должен быть сфокусирован супервайзер.

Ситуация в компании:

«Работаю супервайзером. Столкнулся со следующей проблемой: торговые представители не всегда объезжают торговые точки. Как мне контролировать подчиненных без использования ПО и GPS? Как поступать с торговыми точками, которые не посетил ТП: объехать на следующий день, в ущерб маршруту или оставить на неделю без товара?»1.

1. Подтвердить визит пустым чеком. Если вы хотите, чтобы торговые объезжали все точки по маршруту, то обычно в компаниях требуют от сотрудников пустые кассовые чеки. В них фиксируется и название, и адрес, и даже время. Продавцы могут давать пустые чеки торговым без проблем, стоит только попросить.

2. Выполнить заказы по маршруту. И все же, ваша цель не контролировать процесс (визиты),а контролировать результат визитов – заказы. Для этого, ставьте задачу на день не по количеству визитов, а по количеству заказов (по маршруту)! Что делать, если задача не выполняется? Нужно не наказывать, а искать варианты того, как выполнить задачу. Ведь супервайзер – это, прежде всего, коучер (наставник), кто помогает найти решение на трудновыполнимые задачи, но, ни в коем случае, не решает проблемы вместо торговых. Если задачи не выполнены, то это значит, что причина не только в торговом представителе. Возможно, причина в том, насколько реальны эти задачи или как организовано их выполнение. Либо вы, как супервайзер, не обеспечили ресурсами, либо про мотивы забыли… Вы –  часть команды, и не стоит всю ответственность за невыполнение задач перекладывать только на торгового представителя.

Как реагировать супервайзеру на то, что торговый представитель не посетил торговую точку?

1. Рекомендую не нарушать плановую схему работы и оставить торговую точку «на неделю без товара». Причины отсутствия визита торговой точки либо в неправильном планировании (нерациональный маршрут), либо в несоответствии действий торгового представителя в соблюдении маршрута («виноват ТП»).

2. Если же цель «спасти» план продаж любой ценой, то нужно «объехать на следующий день». Решение будет зависеть от цели управленца. При этом нужно понимать, что вероятность того, что незапланированный визит закончится заказом – минимальна. Учитывайте, что на выполнение незапланированных визитов будет потрачено время, которое запланировано на плановые визиты следующего дня.

Причины в том, что в рознице уже существует сложившаяся схема работы с поставщиками по заказам и по оплатам. Розница и конкуренты всеми силами будут стремиться ее удерживать. Незапланированные визиты поставщиков нарушают схему поставок и схему оплат, и создают дополнительные неудобства для розницы. А конкурирующие поставщики будут активно стремиться помешать нарушению их схемы работы. В таком случае, вы на уровне управления создаете систему хаоса в работе с розницей, и закрепляете ее на уровне действий такими задачами. Т.е. всегда будете работать «в пожарном режиме». Вы сознательно лишите себя возможностей планирования, а значит и управления результатами в перспективе.

3. Если ваша цель создать управляемую систему продаж (заказов и оплат), то необходимо приучить торговую точку ко дню заказа. Настраивайте свою структуру на то, чтобы выполнять плановые визиты. В этом случае необходимо жестко зафиксировать схему работы с ТТ: регулярно контролировать ее соблюдение (действия) и ее результаты (по заказам и оплатам).