5 советов по работе с дебиторской задолженностью. Что рекомендуют для компаний в Великобритании?

Мы подготовили перевод статьи, где автор выделяет 5 эффективных способов для европейских стран, в частности английских, по работе с дебиторской задолженностью. Не все рекомендации подходят для реалий нашего рынка, но часть из них перекликаются с нашей технологией КПД по работе с дебиторской задолженностью. Ознакомьтесь с отличиями компаний, у которых все хорошо с дебиторкой

1. Перейдите на безналичные расчеты

Если вы хотите ускорить процесс выставления счетов, рассмотрите вопрос о переходе на безналичные расчеты вместо личных визитов. В то время как ваш торговый представитель, следуя плану,посещает торговую точку раз в неделю, безналичные расчеты позволяют это сделать в любой удобный день.

2. Сокращайте отсрочку платежа

При сокращении сроков оплаты вы будете взаимодействовать чаще, а значит эффективнее. Это помогает держать работу «свежей» в сознании клиентов.

3. Поддерживайте «здоровые» отношения

В случае, если у клиента будут проблемы с денежными средствами, он, скорее всего отдаст приоритетность тем компаниям, с которыми он имеет положительную взаимосвязь, чем тем, с которыми она хуже. Если вы хотите избежать задержек в оплате, стремитесь выполнить свои обязательства и
развивать тесные рабочие отношения со всеми бизнес-клиентами, войдите в список приоритетных поставщиков.

4. Договоритесь об удобной схеме расчетов

Если вы хотите получить выплату вовремя, то дайте своим клиентам выбрать удобный для них вариант, день и время оплаты. Главное, установите системность и регулярность выплат, то есть схему работы, а не просто отсрочку платежа.

5. Научите торговых представителей быть уверенными и настойчивыми

Если уже случилось так, что оплата просрочена, то не дайте клиенту манипулировать вами. С дебиторами нужно вести себя как с детьми. Нежно, методично, последовательно и настойчиво. Если вы один раз позволили клиенту не заплатить по счету вовремя, без каких-либо последствий, в следующий раз он однозначно не заплатит вовремя.

Сознательно не будем комментировать, какие из представленных рекомендаций мы поддерживаем, а какие нет. Мы просто предоставим две ключевые рекомендации, которые даем своим клиентам.

1.Разделяйте зону ответственности

За дебиторскую задолженность должны отвечать не только торговые представители, но и супервайзер, руководитель отдела продаж и даже коммерческий директор. И у каждого должна быть свою зона ответственности, это позволит усилить работу с дебиторкой.

2.Работайте с «живыми», а не «трупами»

Работу с дебиторкой можно сравнить с работой участкового и следователя. Участковый работает с «живыми» людьми, чтобы предотвратить убийство. Следователь же работает с «трупами». В большинстве
случае в компаний работа с дебиторкой сравнима с работой следователей, которые расследуют, кто виноват в просрочке и как можно быстрее по живым следам вернуть деньги. Хотите уменьшить просроченную дебиторку, займитесь системной работой с «живой», оперативной дебиторкой.

О том, как внедрить систему возврата дебиторской задолженности под реалии нашего рынка, вы можете узнать из видео материала, где отдельным разделом дана информация по управлению дебиторской задолженностью. А в разделе «Система заработной платы» даны четкие критерии оценки начисления заработной платы торговых представителей, супервайзеров, руководителя отдела продаж, коммерческого директора по работе с дебиторкой.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли  для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».