Когда не нужно менять систему заработной платы?

Недавно к нам обратился директор дистрибьюторской компании в сфере строительного инструмента с вопросом: как изменить систему мотивации торгового персонала.

Поскольку данный запрос самый частый, приведем переписку по пунктам, вопросы, которые задавал Николай Дорощук (НД) и его советы по данному запросу.

НД. Какая система мотивация персонала существует на сегодняшний день?

Клиент. Мотивация выглядит таким образом: % от продажи который зависит от того, по какой скидке торговый представитель отгрузил товар, плюс 2 задачи (одна из которых постоянная — выполнение плана продаж, вторая переменная), при выполнении которых начисляется бонус (выплачивается 1 раз в квартал). Мотивацию хочу изменить следующим образом: 4 задачи, каждая имеет свою стоимость и минимальный порог выполнения, а также % от продаж (работаем только по факту оплаты), нужно так же привязать продажу с разными скидками, не понимаю как? Система мотивации супервайзеров % от продаж — с привязкой к выполнению плана, руководитель отдела продаж % от чистой прибыли

НД. Вы даете дифференцированные скидки на каждый SKU товара или скажем 2% на весь товар или на торговую марку?

Клиент. Скидка дается на торговую марку,в очень редких случаях на конкретную позицию.

НД. Сколько у вас SKU в % отношении, дает 50% валовой прибыли и какой при этом % объема продаж по этим SKU?

Клиент.18% скю дают 50% прибыли и составляют 44% оборота.

НД. Если ответить на вопрос: как поменять систему заработной платы, хочу задать встречный вопрос: А зачем ее менять, если уже есть качественная работа с ассортиментом и есть качественное получение валовой прибыли? Такие выводы я делаю исходя из тех данных, которые вы предоставили. В вашем случае, скорее всего, лучше заняться повышением результативности работы системы продаж или снижением стоимости на ее обслуживание. Чтобы более четко дать ответ над чем стоит поработать над результативностью или снижением стоимости, необходимо оценить текущую результативность системы продаж. У Вас есть данные по плановому количеству визитов в торговые точки, который определяется автоматически из учетной программы? В учетной программе по каждой торговой точке должен быть зафиксирован день посещения и частота визитов 1 раз в неделю или другое. Если есть такие данные, вышлите мне по каждому маршруту. Маршрут, количество плановых визитов, количество заказов.

Клиент. Таких данных на сегодняшний день нет. Задача на текущий месяц у торговых представителей выйти на показатель 80 визитов в 5-ти дневную рабочую неделю с количеством заказов 50.

НД. Прежде чем ставить какие либо задачи, надо оцифровать действующую результативность систему продаж. Нужно начинать с автоматизации планирования и контроля работы торговых представителей с торговыми точками. Рекомендую посмотреть запись вебинар система контроля 4Х4.

Резюме:

Если вы получаете качественный рост валовой прибыли, систему заработной платы торговых менять не стоит. Обратите внимание на повышение результативности системы продаж или снижение стоимости ее обслуживания.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли  для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».