Стратегия развития компании на 2016. Отказаться или развивать дистрибьюторский бизнес?

Состоялось скайп-общение Николая Дорощука с собственником казахской компании, которая работает в трех направлениях:

• дистрибуция товара
• оптовая торговля
• производство сырья (мяса)

Целью обращения было понимание, можно ли увеличить рентабельность дистрибьюционного направления, стоит ли этим заниматься или сфокусировать свои усилия в новом направлении?

История развития компании: сначала был опт — собственник затягивал (из КНР и РФ) товар и раскидывал его по перекупщикам. Дела шли хорошо, объемы росли, потому пришло решение организовать подобие дистрибуции — результат не радует и по сей день. Позже купил и отреставрировал склады, накупил холодильников и машин, взял кредит под этот бизнес и вложился в организацию производства: выращивание и разделывание скотины. На данный момент третье направление не запущено, а деньги разошлись.

Разобрав каждое направление, выяснили, что:

1) В дистрибуционном направлении отсутствует эксклюзивный продукт, нет стержневой валово-маржинальной ТМ, на которой можно было бы вывести бизнес в прибыльный! Суть в том, что город небольшой (численность населения 300-400 тыс. человек), а так же приграничный к России, потому существуют теневые переливы,которые по цене намного ниже официально завезенного товара. Анализ за полугодие показал:

— увеличение объема продаж на 18%
— увеличение ВМД (валовый маржинальный доход) на 8%
— увеличение затрат на 8%

Вывод: отсутствует качественный рост прибыли! Тобишь, возни больше, а выхлопа нет! Итог — дистрибуционное направление не является потенциально-прибыльным!

2) Оптовое направление работает по всему Казахстану. Компания может предложить оптовикам лучшее ценовое предложение по товару. Николай Дорощук дал совет, что нужно развивать это направление, так как в данном случае компания обладает ключевыми ресурсами — лучшая цена на товар, возможность регулировать ценовую политику по регионам, возможность выстроить управляемые продажи через опт. Собственниксделал выводы, что нужно возвращаться к старой схеме опта, с чего и начинал! На что Николай дал совет: «Не нужно возвращаться к старому, нужно его улучшить. Важно не просто вернуться к опту, а выстроить управляемые продажи через опт.»
Вывод: Опт — потенциально перспективное направление, где нужно переместить фокус с продажи оптовику на управление продажами через опт В РОЗНИЦУ!

3) Производство сырья потенциально интересное и прибыльное направление, так как есть своя ниша.

Итого, обрабатывая запрос,как улучшить дистрибуцию и изучив ситуацию, поняли, что ключевые ресурсы и перспективы есть в опте и в производстве, но никак не в дистрибуции. Но что делать с дистрибуцией? Закрыть направление можно быстро, нужно лишь распродать остатки товара. Спасает ситуация, что в Казахстане работают без отсрочки платежа, а это ускоряет процесс закрытия направления дистрибуции.

Управленец еще рассматривает вариант: внедрив решение iT-КПД в направлении дистрибуции он сможет набраться опыта в управлении результативностью работы торговых представителей, и этот опыт поможет в построении управляемой системы продаж через опт, так как IT-КПД можно внедрять и при работе через дистрибьюторов и оптовиков.