Профессиональный рост. Куда дальше?

Слежу за Вашим проектом КПД более 10 лет. В 2005 году приобрел Ваш видеотренинг по качественному построению дистрибьюции, который в тот момент в каком-то смысле перевернул мое сознание.

В 2014 году я был на Вашем семинаре качественный рост прибыли уже в Санкт-Петербурге. Этот семинар не стал для меня прорывом с точки зрения новых знаний, однако привел к другому, неожиданному эффекту. Я задумался о своем месте, цели и, хоть это и звучит несколько пафосно, — о своей миссии. Он запустил во мне процесс, который в конечном итоге привел к осознанию того, что мне бы хотелось стать профессионалом в построении дистрибьюции.

Николай, Вы – лучший эксперт в этой области, Ваши взгляды мне близки, и я их разделяю. Кроме того, у Вас есть проект по подготовке специалистов в КПД, хотелось бы принять в нем участие.

Кратко о себе

Сразу после окончания института попал в бизнес. Сначала занимался киосками, потом – оптовыми продажами продуктов, в основном — сигарет. С 1997 года начал работать через торговых представителей, в 1998 году на базе моего предприятия начала работу эксклюзивная команда JTI.

Полностью разорился во время кризиса 1998 года, распустил все предприятие в 1999-м. Начал с нуля, торговал на оптовом рынке чаем, кофе, шоколадом, сигаретами. В 2003 м снова набрал команду торговых представителей, торговали общим прайсом, но в то время доходность рынка чая, кофе и сигарет была практически нулевой. В 2004 м году занялся кондитеркой, летом отказался от продаж общего прайса и всю команду перевел только на эксклюзивный контракт Объединенных кондитеров, по которым мне пообещали эксклюзив на территории.

Однако по факту обеспечить эксклюзив производители не смогли. Постоянные сливы товара с территории на территорию, задержки с компенсацией заработной платы команды привели к тому, что проект я решил закрыть.

Именно тогда, в 2005 м году я посмотрел Ваш видеотреннинг и задумался о построении технологичного отдела продаж. Я нашел интересный продукт – детскую кондитерку и начал выстраивать продажи по системе КПД. Ввел сторчеки, жесткую маршрутизацию, работу с дебиторкой, поставил работу супервайзера с торговыми на территории. В то время это было откровением. Высокая доходность (40-50% наценки в розницу) позволяла все это выстраивать. Кроме того, продукт был очень сложный для продажи, торговый представитель должен был работать в точке профессионально. Это ограждало меня от конкурентов.

К сожалению, к концу 2007 года, когда система была выстроена, я, как бы это правильней сказать, «утратил искру». Компания у меня была небольшая: оптовый склад, который как и раньше торговал кофе, чаем, сигаретами и дистрибьюция детских кондитерских изделий, под которые была выделена отдельная часть склада. 4 торговых представителя + супервайзер и 2 машины доставки, естественно офис, бухгалтерия. Я решил полностью автоматизировать предприятие чтобы потом заняться чем-нибудь другим. Штат раздулся, но мне казалось, что у меня все получается.

В 2008 пришел сначала кризис, а потом компания с точно таким же ассортиментом из соседнего крупного города открыла свой филиал. Наценка упала до 20%, обороты – вдвое, стоимость размещения стоек в единственной нашей крупной сети – выросла с 2000 руб. в месяц до 7000 руб. Автономная система оказалась нежизнеспособной и рассыпалась при первых же проблемах. С 2009 года я работал в минус и в 2011 закрыл бизнес. Что-то удалось продать (оптовый склад с остатками товара), что-то (дистрибьюторский бизнес) – нет.

После этого я решил уехать в Санкт-Петербург и начать там работать наемным работником в единственном деле, которое умел делать – в продажах продуктов.

Я устроился в дистрибьюторско-логистическая компанию, основное направление дистрибьюции – кондитерка. Кроме Питера активно продает в города СЗФО. Начал с КАМа по регионам, через полгода стал начальником отдела региональных продаж, где и проработал 2,5 года.

Компания поразила меня своим подходом к учету издержек, выставлению планов и целей. Например, все менеджеры и начальники получали основную зарплату как процент от прибыли. Все менеджеры полностью владели всеми составляющими издержек, включая реальные транспортные и складские затраты, налоги, прибыль компании, маркетинг и т.д. Самым главным показателем в компании была прибыль на 1 скю, по которой определялось, стоит этим продуктом торговать или нет. Такой подход показался мне очень интересным, он во многом перекликался с Вашими принципами, озвученными на семинаре по качественному росту прибыли.

Мне удалось убедить собственников (а они же и директора компании) заняться импортом напитков и кондитерки, в том числе и из Украины, что позволило превратить региональный отдел из падающего в растущий.

Однако в 2014 году я вновь столкнулся с проблемой – отсутствие интереса. Уже в 2014м начало трясти рынок, повысились риски (например, закрылись поставки с Украины), начали разоряться дистрибьюторы, а кредиты и впоследствии доллар – подорожали. Наша компания неплохо держалась в этой ситуации, однако все проекты развития заморозили. Моя работа стала во многом рутинной. В этот момент ко мне обратилась мой бывший руководитель с предложением пойти работать территориальным менеджером по Питеру в компанию, одну из крупнейших в РФ производителей безалкагольных напитков.

Я хотел поработать в системе производителя, ведь я всю жизнь проработал по другую сторону баррикад. Также я надеялся обучиться системе построения продаж в крупной федеральной компании.

С того дня прошел ровно год.

У меня 5 дистрибьюторов, на одном из которых эксклюзивная команда. Мне удалось более-менее разделить сферы влияния дистрибьюторов. Ввести маршрутизацию и определенную отчетность команды. Систематизировать маркетинговую активность в сетях. Совместно с руководством удалось наладить отчетность дистрибьюторов в автоматическом режиме.

Кроме того я прошел тренинг по переговорам, занимался изучением управленческого искусства, участвую в переговорных поединках, изучил базовые методики тайм-менеджмента и некоторые адаптировал для себя.

Однако в целом не могу сказать, что я достиг существенных результатов. Я чувствую, что настало время сделать шаг вперед. Это касается как шага в личном развитии как профессионала КПД, так и в развитии продаж в том бизнесе, которым занимаюсь, ведь эти вещи неразрывно связаны. Однако я как будто уперся в стену и не могу двинуться дальше.

Как раз сейчас  я почувствовал, что мне не хватает тех системных знаний и навыков, которые формируете именно Вы, Николай. Собственно, поэтому я пишу Вам сейчас. Скажите, можете ли Вы мне чем-то помочь. Что мне сделать, чтобы пойти вперед, а не топтаться на месте?

Мне 43 года и я сейчас пытаются осмыслить пройденный путь и понять, куда двигаться дальше. Оглядываясь назад и анализируя причины своих неудач, я пришел к выводу, что не сумел в нужный момент перестроить именно личные цели, что привело к угасанию интереса в том деле, которым занимался. Именно это, а не внешние факторы были основной проблемой.

Спасибо за признание моей работы и тех решений, которые позволяют расти как компаниям, так и управленцам.

По поводу проекта в подготовке специалистов КПД

Такой проект есть, но я его делаю сейчас немного в другом формате, когда мы помогаем управленцу в компании внедрить систему КПД. Где мы плечом к плечу проходим все этапы внедрения. Так убиваем «двух зайцев», во первых запускаем технологичную систему продаж в компании с качественным ростом прибыли, во вторых подтягиваем управленца на новый этап профессионального развития.

Есть два варианта сотрудничества в подготовки специалиста КПД:

1.Управленец внедряет систему КПД в компании, в которой он сейчас работает где владельцы бизнеса поддерживают решения КПД или отдают на ему откуп построение системы, инвестируя в данный проект.

2.Мы предлагаем компанию, где владелец бизнеса нуждается в управленце для настройки системы КПД под нашим экспертным сопровождением. По сути мы предлагаем найм в компанию, где владелец бизнеса поддерживает внедрение системы КПД и инвестируют в это деньги. Договоренности по трудоустройству решаются напрямую с работодателем.

По поводу того, что могу предложить в качестве вашего роста.

Возможно Вам понравиться наша миссия — Совершенствовать дистрибуцию, внедряя технологичную систему управления продажами. Система КПД не стоит на одном месте, мы постоянно ее совершенствуем. Это позволяет постоянно находится в драйве.

И первый шаг, чтобы стать специалистом КПД необходимо внедрить технологичную систему продаж на предприятии где Вы сейчас работаете или поработать в компании от которых мы получаем запрос на управленца.

Что Вам ближе?