Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

При открытии дистрибьюторской компании очень важно в первый год работы нарастить объемы продаж до нулевой точки рентабельности. Как вам рост продаж в 11,6 раз за 1 год? Ниже приведем письмо от клиента из Кыргызстана.

«Добрый день, Николай и КПД. Спасибо Вам за те знания, которые Вы даете. Я к Вам неоднократно обращался по продажам напитков. Сегодня, благодаря Вам, наша компания успешно продвигается на рынке напитков. Рост показателей меня радует.

В марте компании будет 2 года. Показатели за 2015 год по сравнению с 2014:

  • Объем продаж вырос в 11,6 раз.(да именно в 11,6 раз)
  • Количество ТТ работающих с нами выросло в 4,2 раза.
  • Возврат денег 100% (должников нет).

Это еще не предел.

  • Ассортимент у нас за год увеличился на 5 SKU.

Прирост, благодаря Вашим советам по системе мотивации отдела продаж. Пересмотрели логистику (сократили недовозы). У нас возвраты товара составляют не больше 3%, внедрили систему контроля 4Х4. Более конкретный анализ финансовых результатов буду делать по завершению года.

Я решил развивать другое направление и буду создавать отдельную структуру по продажам проф.косметики. И опять обращаюсь к Вам за советом. Я никогда не занимался реализацией проф.косметики и косметики вцелом.

Каналы сбыта планирую следующие:

  • Через ТП по салонам(мастера)
  • Несколько спец. розничных торговых точек.
  • Мы сделали обучающий центр косметологический (получили все документы на обучение массажу,визажу,ногтевому сервису, дипиляции и т.д.). Обучать визажу планирую именно на этой косметике (предоставлять скидодочные сертификаты, мастерам которые у нас обучались, на приобретение косметики).

Вот, пока, и все, что придумал. Думаю, что мысли еще будут.

Товарный ассортимент данной косметики включает в себя все необходимое для проф. визажа. Конкуренция очень большая, каждый мастер привык и работает со своей продукцией. В нашей стране салонный бизнес очень развит. В Бишкеке, по нашим данным, 1500 салонов. Для примера ТТ по напиткам в Бишкеке 3000 шт.

Ценовой диапазон выше среднего уровня. Я бы даже сказал дорогая. Эта косметика не рекламируется в СНГ и России. В Украине я ее не нашел. В России появилась только несколько лет назад. Пользуется средней популярностью. По моему анализу в РФ этой про дукцией пользуется 1 мастер из 34.

Вопрос: каким способом лучше и качественней продвигать такой продукт как проф.косметика? Может использовать традиционный метод (торговые представители) непосредственно к мастерам визажа, а может коробейники или сетевой маркетинг? Может у Вас и Вашей команды есть другие предложения по этой теме?

Дорощук НиколайНа высоко конкурентном рынке лучше использовать систему продаж через торговых представителей. Хотя в вашей ситуации  это не просто торговый представитель, это  координатор продаж (sales coordinator). Его цель визита к мастеру не взять заказ, а пообщаться на предмет какие новинки и технологии появились для профессионалов, рассказать , с чем работают другие мастера, какие будут проходить мастер классы, где и кто их проводит.

Все заказы от мастеров лучше принимать через call-центр или сайт  компании. Такой подход позволит выстроить pull-систему продаж, где заявки отправляют сами клиенты. Главная задача координатора продаж увеличить количество и качество заявок, которые клиенты отправляют через сайт или call-центр. Нужно будет ввести критерии оценки работы координатора за день, включая тот факт , что не после каждого визита будет приходить заявка от клиента и что есть отсрочка в заявке, когда мастер должен отработать свой старый материал. Т.е. вам нужно будет создать привычную уже вам систему контроля 4Х4, адаптировав ее под специфику работы в вашем новом направлении. Будет нужна помощь, обращайтесь.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top