5 техник, которые помогут вашим торговым представителям продать «слона».

А кто не хотел бы влиять на решения людей? Так и торговые представители, в намерении склонить заказчика к решению, вываливают на заказчиков огромный объем информации. Как будто количество окажет решающее значение. В этом им «помогают» и руководители, регулярно увеличивая количество задач по продажам в розницу. При этом торговые представители уже не принимают во внимание, что заказчики работают не с одним поставщиком (-ками), и на сегодня уже информационно перегружены. Выделиться на фоне остальных поставщиков помогут 5 наиболее важных техник, которые можно использовать торговым представителям в работе с розничными заказчиками.

Всем известно, что людям свойственно принимать решения, основываясь на эмоциях. Розничный заказчик начинает работать с поставщиком или делает заказ тогда, когда он чувствует в этом необходимость. Или обычно они заказывают те позиции, по поводу которых у них лучшие чувства. Можно приводить тонны логичных аргументов и все равно потерять перспективный контракт или заказ.

Есть проверенное правило – если хотите продать слона, продайте его по кусочкам. Ниже приведены 5 техник, которые помогут это сделать.

1. Социальное доказательство

Люди всегда смотрят на других перед принятием решения. Человек – существо социальное и ему легче что-то сделать, зная, что кто-то уже делал это и получил положительный результат. Также и рознице свойственно ориентироваться на лучших представителей бизнеса и копировать их успешность не только в результатах, а и в способах.

Предоставьте своей рознице социальное доказательство:

Перед встречей с потенциальным заказчиком руководитель должен «вооружить»торгового нужной информацией для завоевания доверия потенциального заказчика. Это может быть подготовленный список известных ТТ, с которыми вы уже работаете, которые схожи по своему формату деятельности с потенциальным клиентом. Кроме названия торговых точек, подготовьте информацию о положительных результатах их работы с вами, например:

• частота заказов,
• среднее количество позиций в заказе,
• размер заказов (вес, сумма),
• средние продажи с полки за неделю,
• среднюю наценку и цены на полке.

Данные должны быть реальными, но усредненными.

Для составления такого списка вам может помочь корректное сегментирование розницы, если конечно сегментирование проводилось не формально и есть уверенность в качестве. Это потребует предварительной оценки потенциальной ТТ и определения бизнес-модели потенциальной торговой точки, потому что не совсем разумно идти с одним и тем же списком в крупный супермаркет самообслуживания и в мелкую розницу, работающую с покупателями через продавца даже если обе торговые точки находятся в одном территориальном районе.

Если данные достоверны и будут использованы как аргументы, то они обязательно сработают при описании фактических результатов работы со схожей розничной точкой и демонстрации возможностей увеличения дохода от продаж для потенциального заказчика. Важно демонстрировать не свою выгоду, а выгоду для розничного клиента – количественные (валовые) продажи, увеличение дохода от продаж в группе товара, прибыль от продаж.

Распространенная ошибка поставщиков говорить о своих результатах вместо того, чтобы демонстрировать их. Торговые не должны говорить о предполагаемых гипотетических прибылях в пассивном залоге, двусмысленно. Нужно использовать конкретные данные и озвучить результаты работы с компаниями-заказчиками, напоминающей ту, с которой ведет переговоры поставщик. Проверенная временем фраза: «Магазин N работая с нами по этим позициям товара уже регулярно получает еженедельный доход от продаж на уровне Х ден.ед. Мы готовы обеспечить вам такой же результат!». Так же можно продемонстрировать отзывы лояльных конкретных заказчиков о результатах работы, на своем сайте или в письменном виде.

Именно поэтому многие компании размещают логотипы своих известных партнеров на видном месте (прайс-листах, автомобилях, униформе сотрудников, на своих сайтах). Таким образом они говорят: «Другие уже получают результат от работы с нами по такой схеме (по этому пакету товара), мы надежны».

2. Правило ответного действия

Такова уж наша природа человека – мы любим не быть в долгу, нас воспитывают в таком ключе, что за добро нужно платить добром.

Делайте людям одолжения. Дайте заказчику почувствовать, что он особенный для Вас лично и вашей компании в целом, и ради него совершаются дополнительные усилия. Что-то вроде: «Я Вас благодарю за заказ (сотрудничество, и чтоб вы были в курсе, я намерен обсудить с моим руководителем для следующих заказов дополнительную скидку (более лояльные условия)».

Если аккуратно приводить этот прием в действие, от заказчика будет поступать меньше дополнительных просьб, заказчик будет чувствовать ваше внимание, и конечно захочет отплатить вам, что сделает следующие контакты более легкими и приятными. При этом не забывайте благодарить за конструктивные действия и выполнять свои обещания. Хорошего много не бывает!

«Пряники» за контракт. Одна компания-поставщик, ожидая от клиента ответа на предложение по сотрудничеству, и медлящего с принятием решения, предложила провести бесплатное обучение продавцов, без каких-либо условий. Это побудило руководителя розницы принять предложенную схему работы и начать поставки. Психология ответного действия.

3. Принцип контраста

Исследования показали, что при получении лучших условий человек чувствует себя счастливее и вероятность повторения значительно возрастает. Розница это использует в работе с покупателями, когда увеличивает цену на Х %, и параллельно предоставляет скидки. Цель таких шагов –добиться удовлетворенности покупателей от покупки при получении более низкой цены от базовой. Магазины демонстрируют высокую цену на переднем плане, а рядом размещают цену со скидкой, и неожиданно товар который был «дорогой» кажется покупателю уже вполне доступным.

Аналогично и с заказами.

Берите выше. Не стремитесь сразу «раскрывать все карты» — демонстрировать лучшие цены и бонусы. Начните переговоры с базовых условий, при этом постепенно демонстрируя возможности предоставить лучшие условия взамен на лояльные действия, например – за стабильность заказов, за соблюдения схемы заказов и оплат, за присутствие в заказе рекомендованного ассортимента, за соблюдения цены на полке (рекомендованная наценка). Демонстрируйте сначала ценность сотрудничества и лишь потом цену. Торговые представители, которые с порога предлагают скидку и наименьшую цену, совершают ошибку, поскольку вынуждены в последующем торговаться с самими собой. Клиенты часто не склонны оценить эту скидку, наоборот, пробуют получить еще. Зачем усложнять себе жизнь? Начните с базовой цены, и к тому моменту, когда вы озвучите цену, которую хотели предоставить изначально, потенциальный заказчик будет доволен итоговым результатом.

Подготовьте несколько предложений, и последовательно переходите от одного к другому!

Иногда, если речь идет о понижении цены предложения, стоит показать заказчику сначала «старую» цену, для того чтоб заказчик смог оценить «новое» предложение и оценить ваш шаг.

4. Принцип авторитетности

Люди автоматически склонны доверять тому, что выглядит презентабельно и более официально. Вспомните, как моментально наступает напряжение при виде полицейского, который дает указание остановиться какому-то автомобилю из попутного ряда. Люди признают официальный авторитет в виде униформы, званий, письменных знаков. Один из способов повысить авторитетность – изложить грамотно оформленное коммерческое предложение в письменном виде.

Однажды, очень дотошный клиент требовал разъяснения каждой детали, пока руководитель не распорядился включить в коммерческое предложение подробное описание продукта с демонстрационными картинками, и приложить образцы.После этого вопросы и сомнения заказчика отпали, и он сделал заказ. Потому что официальное коммерческое предложение выглядит солиднее чем устные уговоры и описание названий в прайс-листе. Впрочем, как и условия сотрудничества, озвученные устно торговым представителем.

Закрепите компетентность в письменном виде. Если у торговых представителей ваше предложение будет детально изложено в письменной форме надлежащим образом, они будут невольно ссылаться на авторитетный источник. Если вы только входите на рынок – создайте вместе с маркетинговой командой все необходимые официальные документы, на которые торговые смогут ссылаться.

Привлеките к сделке авторитетного специалиста. Людям спокойнее, когда они могут побеседовать с кем-то, наделенным знаниями или полномочиями. Они чувствуют себя более уверено, когда те же гарантии им дает человек с авторитетным мнением.

Некоторые представители производителя принимают участие в переговорах с «капризной розницей». И хоть они непосредственно не оказывают влияние на предмет переговоров, только поясняя технологические преимущества, отличия и особенности своего товара, выступая в роли консультанта, их участие часто приводит к положительному решению заказчика.

5. Принцип дефицита

Люди склонны дорожить чем-либо, когда его мало или может стать мало. Случалось ли вам когда-нибудь видеть в интернет-магазине «Предложение ограничено, 4 шт. в наличии»? Это не просто вспомогательный индикатор. Это продающая тактика в действии. И она работает.

Применяйте принцип дефицита, создавая срочность при помощи дедлайнов по условиям. Они могут быть разными — окончание срока акции, ожидание пересмотра цен, запуск новой позиции в прайс-листе или замена дизайна упаковки, отмена скидок или отсрочки платежа. Любыми другими ограничениями, накладываемыми вашей моделью работы по заказам с розницей. Нет разницы с чем связаны условия. Цель применения такой техники — помочь клиентам понять, что больше всего пользы заказ принесет им сейчас, что ваше предложение не будет вечным.

И в завершении хочу дать рекомендацию по применению этих техник. Не используйте все техники одновременно в надежде получить результат «все и сейчас», не пытайтесь «продать слона сразу». Выберите  1-2 наиболее приоритетные и реализуйте их во время намеченного визита. Если применение не приведет к результату, то переходите к следующей технике последовательно. В любом случае, каждый визит заканчивайте назначением следующей встречи по дате и времени. Как минимум вы уже начали приучать заказчика К ДНЮ ВИЗИТА (системная работа) и К ЦЕЛИ ВИЗИТА (ожидаемый результат – заказ).