Как увеличить результативность продаж при входящих запросах

Любой продажник, который испытал скачок от нетерпения до ликования в тот момент, когда заказчик ставит свою подпись в соответствующей графе знает, как многое может поменяться за секунду. В конце концов, прогресс редко двигается по прямой линии уверенным шагом.

Именно поэтому мы не ожидали увеличить вдвое результативность звонков по входящим запросам , изменив всего один момент процесса: скорость.

Но именно это и произошло.

Был проведен опрос среди 60,000 потенциальных клиентов на тему, насколько важна скорость, с которой с ними связываются после первичного взаимодействия.

Числа, которые были получены, стали для нас самым крупным улучшением в системе связи с клиентами за последние 15 лет.

Проанализировав данные среди этих 60,000 человек пришли к выводу, что:

Первое неоспоримое правило, которое было выведено – чем скорее связываешься с потенциальным заказчиком, тем больше вероятность, что он ответит положительно. Существенно больше. Нет разницы, откуда пришел запрос: с сайта, по e-mail или по телефону. Чем скорее вы ответите – тем лучше.

По тем запросам, по которым ждали меньше минуты, процент успешного установления связи был вдвое выше, чем если ждали среднее для отрасли время в 46 часов.

Все складывалось хорошо для последователей школы «чем быстрее – тем лучше». Но на этом не останавливались. В конце концов, у всех чисел есть контекст. Поэтому нужно было убедиться, что исследование проводится не со слишком ограниченной перспективы.

Что если быстрая обратная связь порождает больше разговоров, чем заказов? Что если что-то в быстрых контактах может оттолкнуть потенциального заказчика? Поэтому нужно взглянуть на влияние времени между первым контактом и последующим на качество входящих запросов.

Насколько значительное влияние скорость обратной связи имела на установку делового контакта, настолько же огромным оказалось ее влияние на качество этих контактов.

• Подождать 5 минут вместо того, чтобы связаться через 1, означало получить на 21% меньше заказов (39.6% против 31.3%)
• Ответить в течение минуты вместо того, чтобы ждать час, заработало на 89% новых качественных контактов больше (39.6% против 20.9%)
• Но откладывание реакции на запросы на следующий день имело самый драматический эффект. Когда связывались на следующий день после разговора по сети, было получено всего лишь 25% заказов по сравнению с тем, когда отреагировали через минуту. (9.2% против 39.6%)

На диаграмме внизу вы увидите, что чем больше проходит времени после первого знакомства до последующей связи, тем больше усилий требуется, чтоб потенциальный клиент стал реальным.

Возможно ли закрыть брешь в переводе потенциальных клиентов в постоянных заказчиков, если компенсировать недостаток скорости частотой контактов?

<

Числа были просты. Если выждете сутки, чтобы совершить первую коммуникацию  – получите на 45% меньше клиентов, чем если бы связались в первые пять минут. Когда дело касается входящих запросов – если будете спать на поворотах – много потеряете. Сбавите скорость – и некоторых клиентов не видать вам как своих ушей. Так какой выход для вашей команды продаж?

Быстрая связь не только эффективная, но ее еще и легко внедрить в систему.

Быстрая реакция означает больше клиентов и меньше звонков. Применение этой информации не означает переучивание торговых или дополнительные финансовые вложения.

Существуют приложения, которые оповещают торговых, что появился новый потенциальный клиент. Можно использовать и email-оповещения.

Исследование проводилось на примере 60,000 клиентов, но вам не потребуется так много людей, чтобы оценить влияние, которое эта простая техника окажет на ваш бизнес.

Что важнее всего, так это то, что этот прием один из немногих в оптимизации продаж, который просто падает с неба и ничего не требует для внедрения. Все что вам нужно – просто попробовать. Только не ждите очень уж долго! 🙂