Эталон работы супервайзера.

Николай Дорощук

Написать автору

Откуда взялась должность супервайзера? Как и многое другое, она пришла с европейского и американского рынков, существенно улучшив результаты работы компаний на нашем. Сегодня эта должность существует в структурах различных бизнесов, в том числе и в дистрибуции. Так что же считается эталоном работы супервайзера в дистрибуции? Какой видится ее идеальный функционал вне зависимости от пакета товара?

Итак, идеальный супервайзер должен быть ориентирован на получение результатов и обладать навыками управления территорией! Это значит:

1. Уметь анализировать результаты работы с розницей (территорий торговых представителей) и планировать (принимать решения) действия на маршрутах по ее улучшению.

Очень важно, чтобы супервайзер понимал, какие позитивные изменения ОН принесёт в систему работы с розницей на вверенной ему территории. Он должен знать и разделять цели и стратегию компании и для реализации задач быть способным:

• Спланировать маршруты по территории и рациональную количественную структуру торговых представителей, создать для команды план визитов на каждый день;

• Запланировать плановые целевые показатели для каждого маршрута по запланированным визитам в розницу

• Организовать действия своей команды путем ежедневной постановки задач по визитам в розницу на маршруты

• Контролировать результаты выполнения задач и дать конструктивную обратную связь,выступать генератором свежих идеи по вариантам эффективных действий;

• Давать объективную оценку вклада каждого торгового представителя и принимать решения, кто остается на работе, а кому предложить другую должность или уволить.

Супервайзеру хорошо известно, что для достижения целей компании требуется не только количественная структура и хороший пакет товара (ресурсы), а и эффективная система работы с каждой розничной торговой точкой на территории. В создании и улучшении такой системы и состоит главная задача супервайзера. Для оценки состояния маршрутов и контроля динамики улучшения системы работы на территории супервайзер использует Карту дистрибуции

2. Определять приоритеты в работе с розничными торговыми точками.

Многим известно правило Парретто, но не многие его используют в своей работе. Согласно этому правилу, применительно к дистрибуции, 20% розницы способны обеспечить компании 80% результата.Использование такого подхода позволяет руководителям управлять системным получением результата,оптимально используя ресурсы.

Лучший супервайзер – тот, который может определить приоритеты в целевой рознице на территории, организовать действия и удерживать фокус внимания на достижении результатов работы команды с этой розницей в течении всего периода работы. Для этого он, при планировании, определяет приоритетные торговые точки в каждом сегменте сбыта, и обеспечивает их выделение в учетной программе. Так как супервайзер хорошо знаком не только с задачами компании, а и с розницей на территории, ее текущим состоянием и потенциалом, никто другой эту функцию лучше и качественно выполнить не сможет. Идеальный супервайзер не только следит за выполнением стандартов работы и занимается поддержанием качества работы команды с розницей, а и ищет эффективные варианты действий в работе с розницей для получения результата на своей территории. Супервайзер управляет территорией!

3. Отдает предпочтение активному управлению.

Супервайзер ежедневно ставит задачи на каждый маршрут, каждому торговому представителю. Кроме ежедневной постановки задач на маршруты, супервайзер выполняет полевую работу – проводит обучение, развивает навыки, предоставляет коучинг и контролирует действия торговых представителей во время совместных полевых визитов на маршруты и в розницу.

Время, которое тратит супервайзер на совместные визиты с торговыми представителями по маршрутам, у идеального супервайзера должно быть не менее 80%. Когда эта работа занимает меньше супервайзер превращается в аналитика, наблюдателя, офисного работника. Активный супервайзинг – это активное присутствие «на сцене» управления работой с розницей – при постановке целевых задач на каждый плановый визит в розничную торговую точку, активный поиск лучших вариантов действий, поиск свежих решений по совершенствованию действий торговых представителей в рознице, контроль качества их работы на маршруте. Узнайте, какие ошибки совершают супервайзеры в своей работе→→→

Вводит панель оценки результатов.

Как часть процесса развития территории, важно следить за результатами, которые демонстрирует система заказов (отгрузок) и оплат по работе с розницей всех маршрутов. Это, безусловно, часть работы эталонного супервайзера.

Так как результат по всей территории обеспечивают действия торговых представителей при визитах в розницу, то супервайзер должен создать панель оценки результатов, инструментарий, который будет отражать ежедневные плановые задачи и результаты выполнения по основным KPI по каждому участнику команды. Такая панель, в виде «Доски задач» (ДЗ),помогает супервайзеру анализировать текущие результаты работы, быстро вносить корректировки, мобилизовать усилия и предоставлять торговым представителям объективную обратную связь.

5. Ежедневно контролирует результаты выполнения целевых задач и фиксирует их на Карте дистрибуции и Доске задач.

Идеальный супервайзер регулярно, в конце КАЖДОГО дня, ведет карту контроля работы – отражает изменения в состоянии работы каждой Торговой точки на Карте дистрибуции и фиксирует факт результатов выполнения задач маршрута на Доске задач. Фактические результаты фиксируются относительно перечня плановых задач на день, в который они должны быть выполнены. Также на Доске вносятся корректировки на перспективный период по итогам выполнения в предыдущем периоде.

Ключевое назначение используемых супервайзером инструментов на этом этапе:

• Для доски задач – помочь супервайзеру организовать работу персонала с розницей на маршрутах, управлять интенсивностью действий команды и планировать свои совместные визиты на маршруты.

• Для карты дистрибуции – удержание фокуса внимания на приоритетной рознице и улучшение состояния маршрутов на всей территории маршрутов. Также этот инструмент показывает качество полевой работы супервайзера.

Ежедневно контролирует результаты выполнения целевых задач и фиксирует их на Карте дистрибуции и Доске задач.

Идеальный супервайзер проводит краткие ежедневные собрания со своей командой. Во время таких собраний в группе обсуждаются проблемы, пути их решения, новые идеи по улучшению результатов работы и опыт результативных действий. Лучшие супервайзеры принимают изменения прежде всего в собственном восприятии решения задач. Они концентрируются на поиске возможностей получить результат, на том, что будет способствовать улучшению результатов и оптимизации привлекаемых ресурсов.

Любой супервайзер, который стремится улучшить свой профессионализм на этой позиции, должен помнить: «Нет плохих подчиненных, бывают слабые руководители, которые не могут организовать эффективную работу исполнителей и обеспечить получение результата».

Узнать детальную информацию об эффективных действиях и инструментарии супервайзера, повысить их результативность в улучшении системы продаж можно используя on-line курс экспертного обучения супервайзеров→→→→

Обучите ваших СВ эталонной работе в настройке высокорезультативной системе продаж. В конце обучения проводится тест на эталонное понимание как настроить систему продаж КПД с выдачей международного сертификата КПД.