Николай Дорощук

Написать автору

Как использовать в своей практике навык коучинга, чтобы помочь торговым представителям в достижении поставленных целей на маршруте и создать эффективную команду?

Что такое коучинг?

Коучинг — это процесс взаимодействия между руководителем и подчиненным, в ходе которого руководитель помогает подчиненным раскрыть их сильные стороны, оказывает поддержку в преодолении личных барьеров и ограничений в достижении лучших результатов, а также повышение результативности их работы в команде.

Профессиональные коучеры не допускают этих 5 ошибок:

1) Указывают, что делать

Конфуций говорил: «Скажи мне — и я забуду, покажи мне — и я запомню, дай мне сделать — и я пойму.»
На практике у торговых представителей получается все не с первого раза, и задача супервайзера — помочь найти решение возникших трудностей при работе с торговыми точками. Вопрос только в том, как это сделать.
У супервайзера есть три пути по Конфуцию: рассказать торговому как это сделать и дать наставительного пинка на пути в торговую точку; сказать «я сам, смотри и учись» и надеяться, что урок пойдет ему впрок; ну и помочь поставить правильную цель, по факту проанализировать действия торгового, закрепить положительные факторы, которые привели к успеху, найти новые варианты в случае провала.

Решение: При работе с торговым представителем на маршруте, перед входом в торговую точку помогите торговому спланировать свой визит, задавая вопросы: «С какой целью ты туда идешь? Что будет являться положительным результатом? Как ты планируешь действовать?» (Получить от торгового плановый алгоритм действий) Во время визита ТТ: Не вмешивайтесь, а только наблюдайте за согласованностью действий торгового представителя и результата визита. После выхода из ТТ закрепите полученный результат с помощью вопросов: «Получили ли мы планируемый результат? Какие действия привели к желаемому результату и что необходимо улучшить в своих действиях при следующем визите в торговую точу или при визите следующей точки на маршруте?» Узнайте, какой эталон работы супервайзера.

2) Относятся ко всем одинаково

В команде торговых все разнятся по уровню своего профессионализма для выполнения поставленных задач. Соответственно, и подход к постановке задач должен быть различным, супервайзер должен ставить задачу каждому торговому представителю, учитывая уровни его компетенции и мотивации. Новичку, где уровень мотивации будет высокий, а компетенция – ниже среднего, необходимо уделять больше времени и внимания при постановке задач. А специалисту с высокой компетенцией повышенное внимание нужно далеко не всегда.

Решение. Разработанная супервайзером «дорожная карта» по повышению компетенции каждого торгового представителя позволит ускорить процесс его профессионального развития. Молодым торговым нужно давать больше указаний, больше тренировать его, показывая где и как лучше поступить, обратная связь в таком случае практически не дается, поскольку задача была четко обрисована. Середнячки требуют большей свободы действий, а следовательно обратной связи, признания результатов, поиска решений возможных проблем, тут супервайзер выступает больше коучем, чем тренером. А опытные торговые нуждаются только в общей постановке задачи, они уже в состоянии отвечать за свои действия и придумывать варианты, для них нужно только установить точку дедлайна.

3) Дают вагон и маленькую тележку работы

Зачастую руководоством сбрасывается на супервайзера «штанга» в виде планов по объему продаж, АКБ, размещению торгового оборудования и т.д. После чего супервайзер сообщает своим подчиненным, что необходимо выполнить и сколько на это есть времени, тем самым попросту перебрасывает «штангу» на свою команду. Нужно и договора заключить с новыми ТТ и в фокусные сходить, и вне маршрута заказы принять. И походу гоняют торговых – ну а что делать, если возникает потребность. Только это все ошибки. Нельзя давать слишком много заданий, или заданий, которые не вписываются в план.

Решение.
Самая трудная часть – помочь сфокусироваться на приоритетных задачах. На день их должно быть не более 5. А в самом лучшем случае – 3. Если сам супервайзер не определит фокусные задачи, то это за него сделает торговый, выбрав из кучи самые легкие. Правда, они будут отличаться от тех, какие хотел бы видеть первоочередными супервайзер. Итак, тремя приоритетными задачами должны быть:

  • количество результативных заказов на маршруте
  • количество результативных оплат на маршруте
  • общий план продаж.

Иногда эти задачи могут быть более специализированными, но все равно в рамках основных трех. И обозначить их нужно очень четко.

4) Не стремятся понять их мотивы

На практике вы замечали, что любой торговый представитель не всегда выполняет поставленную задачу. Тот факт, что периодически он выполняется, говорит о том, что компетенции данному торговому достаточно, а поработать нужно именно с мотивацией.

Решение. Определите значимые мотивы для каждого торгового представителя и подстройте их под задачи компании. На первый взгляд покажется, что это деньги, но когда вы проработаете с торговым представителем его личные цели, то вы поймете, что существуют и другие мотивирующие факторы. А также поймете, что вызывает демотивацию. Лучше всего пообщаться в неформальной обстановке. Очень важно, чтоб ваши люди чувствовали себя комфортно в обществе супервайзера и могли раскрыть ему свои истинные мотивы, что поспособствует увеличению как мотивации, так и результативности, если супервайзер сумеет правильно связать мотивы торгового с результатом, который принесут его действия в том или ином русле.

5) Концентрируются на ошибках

«Хороший тренер покажет игрокам, кем они могут быть скорее, чем то, кем они являются».
Когда результаты работы торгового не устраивают супервайзера, то тот зачастую переходит к критике личности агента, чем еще больше его демотивирует.

Решение. Анализируйте действия торгового представителя и их согласованность с запланированным результатом, вместо того, чтобы критиковать личность. Отметьте те компетенции, которыми уже владеет подчиненный и сфокусируйте его внимание на тех, которые необходимо развивать.
Возьмем к примеру визит в ТТ. Подумайте, что бы происходило с вашей мотивацией, если бы после первого визита руководитель рассказал вам, какой вы «хороший». А впереди еще весь день. Нужно обратить внимание торгового на плюсы проведенной встречи, после чего перейти к анализу результата. Спросите: «Что по мнению агента пошло не так?», «Если бы можно было вернуть время на 10 минут назад, что сделал бы по-другому?». Такой диалог поможет торговому представителю разобраться с причинами неудачи и выстроить в голове цепочку правильных действий.
Избегая этих ошибок, супервайзеры смогут создать талантливую и эффективную команду, которая достигнет не только своих личностных, но и ваших деловых целей!

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top