Плюсы и минусы 4 видов организационной структуры продаж

Любой руководитель дистрибуции, стремящийся управлять продажами на территории, стремится создать оптимальную организационную структуру, которая отвечать основным требованиям – обеспечивать эффективный результат и быть наименее затратной.

1. По истории взаимоотношений/количеству розничных заказчиков.
2. По географическому/территориальному признаку
3. По пакету товара/ассортименту обслуживания
4. По сегментам/типам розничных заказчиков

Каждая из них имеет как свои плюсы, так и минусы. Рассмотрим, с какими особенностями организационных моделей могут столкнуться применяющие их руководители продаж, и какое влияние они оказывают на результаты работы с территорией.

По истории взаимоотношений/количеству розничных заказчиков.

Цель — обладая ограниченными ресурсами, в том числе по количественной структуре отдела продаж и большими амбициями на начальном этапе работы с территорией быстро «засветиться» на территории, тотально сообщить большему количеству розницы на большой площади территории о возможности работать с еще одним поставщиком.
Такая модель приводит к хаосу в управлении, когда «кто первый пришел – тот дальше и работает». Часто это приводит к следующему состоянию в торговом отделе: те, кто работает давно – «снимает сливки», работает с лучшей розницей; те, кто работает недавно – довольствуется остатками, вынужден работать с трудной розницей.

По географическому/территориальному признаку.

Цель – улучшить количественную дистрибуцию. Суть этого метода заключается в закреплении границ территорий и рознице на ней за каждым торговым представителем, вводится контроль соблюдения границ маршрутов.

По пакету товара/ассортименту обслуживания

Цель – повысить качество работы с ассортиментом. Суть метода в распределении/закреплении структуры по пакету товара за розницей с учетом её специализации. В результате с одной розничной точкой могут работать различные торговые представители с различающемся пакетом товара и условиям работы по ним. На практике – это работа с розницей через фокусные команды (ФК) или эксклюзивные фокусные команды (ЭФК) и общий прайс (ОП).

По сегментам/типам розничных заказчиков

Цель – повысить качество обслуживания заказчиков по пакету товара. Суть метода в закреплении за каждым торговым представителем только розничных точек отвечающим определенным признакам. Розница с другими признаками закрепляется за другими торговыми представителями.

На практике компании используют смешанные модели организационной структуры по работе с территорией, исходя из возможностей и приоритетных целей. Для выбора эффективной организационной модели для работы с территорией важно понимать, что каждая из них ориентирована на решение определенных задач и требуют определенных ресурсов – временных, финансовых, управленческих, технических и т.д. Как не существует универсальных инструментов, так и не существует универсальных организационных моделей. Читайте подробнее о том, как увеличить продажи при помощи системы КПД