6 ужасных вещей, которые делают «зеленые» торговые представители

Неопытные торговые представители в погоне за тем, чтобы самоутвердиться и сразу получить высокие результаты, сгоряча совершают ужасные ошибки, которых можно было бы избежать. Проверьте своих «новобранцев» на отсутствие этих ошибок:

1.Используют холодный и непонятный клиенту подход

Когда торговый использует холодный и слишком официальный подход к клиенту – это не дает ему установить взаимопонимание с розницей, пока не будет налажена схема работы. Многие дают обескуражить себя тем, что клиенты не знают имен новеньких торговых и не демонстрируют интереса к их продукции.

Вместо того, чтобы держаться официально, торговые должны бросить все свои силы на то, чтобы установить контакт с клиентом, сделать эту установку даже приоритетнее получения заказа. Они могут нанести визит для знакомства с торговой точкой или изучить заранее потребности клиента для того, чтобы узнать его получше, перед тем, как предлагать услуги своей компании и брать заказ.

2. Они позволяют качественным клиентам «потеряться»

«Зеленые» торговые подвержены риску попросту потерять «жирного» потенциального заказчика просто потому, что они не привыкли использовать комплексную систему взаимоотношений с клиентами. «Жирный» заказчик уже привык к определенной схеме работы, и когда торговый пытается установить свою, более приятную для него самого систему, это вызывает отпор со стороны клиента. Вплоть до того, что он совсем прекращает сотрудничество.

Чтобы не потерять заказчика, торговый должен определить, какая схема работы существовала до этого и придерживаться ее по трем основным критериям:

• частоте визитов
• широте ассортимента
• основным условиям сотрудничества (времени получения денег, доставки товара и т.д.)

3. Они используют один и тот же подход для всех

«Новобранцы» часто склонны к тому, чтобы использовать заезженный сценарий общения с клиентами как костыль, на который можно опереться. Но шаблонное обслуживание может отпугнуть заказчиков, так как у всех своя головная боль и, следовательно, клиенты требуют уникального лекарства. Используя один и тот же подход  для всех, торговые упускают шанс показать все выгоды, которые заказчик может получить из продукта.

Вместо этого, торговые должны проводить время общаясь с клиентом онлайн, изучая его потребности и складывая всю полученную информацию в паззл УТП, с которым он придет к клиенту. Поступая так, новичок сможет представить товар в наиболее благоприятном свете.

4. Они слишком быстро сходятся с потенциальными клиентами

Те торговые, которые пропускают процесс притирки к клиенту, лишают себя возможности окунуться в рабочую атмосферу заказчика и определить, насколько клиенты им подходят. Новенькие совершают эту ошибку в погоне за быстрым выполнением объема продаж. Когда сходитесь с розницей слишком быстро – никогда не знаете обо всех подводных камнях, которые могут возникнуть, не проговариваете все детали сотрудничества и плохо понимаете, чем живет розница.

«Зеленые» торговые наоборот должны вкладываться в то, чтоб как можно больше узнать о потенциальном клиенте, задавать ему точные и релевантные вопросы. Таким образом, проводя исследования интересов заказчика, торговый не собьется с правильного пути.

5. Они пытаются давить на клиентов

Попытка надавить на клиента может обернуться проблемой для новобранца, поскольку у всех своя скорость принятия решения. И энтузиазм нового торгового может быть принят за попытку «впарить» что-то как можно скорее.

Прессинг отпугивает покупателей. Молодые торговые должны и подводить клиентов к покупке и обучать их, а не принуждать их купить то-то и то-то. Когда они приходят с тем, чтоб научить, а не заставить, они строят доверительные и экспертные отношения с клиентом, что приносит лучшие результаты. Задумайтесь о критериях оценки работы торговых представителей.

6. Они прекращают уделять достаточное внимание потенциальному клиенту, как только он становится заказчиком

Почему потратив столько времени на построение отношений они бросают все, как только новый заказчик начинает более или менее регулярно заказывать?

Торговым нужно быть осторожными, чтобы не забывать о клиентах, когда они уже у них «в кармане», поскольку они могут потерять все то, что наработали. Это может снизить процент клиентов, которые появились по рекомендации, а также процент повторного сотрудничества.

Дейл Карнеги утверждал, что 90% потребителей не имеют ничего против рекомендаций, а больше всего их выдаче способствуют установленные хорошие отношения. Они начинаются с регулярных визитов и получения обратной связи. Поэтому торговому по прежнему нужно уделять много внимания клиенту, хотя взаимоотношения уже построены.

«Зеленые» торговые могут пасть жертвой собственной неопытности, несмотря на благие намерения. Они полны решимости учиться, и это очень важно, научиться отличать эффективные тактики от неэффективных.

Обучая супервайзеров системе продаж КПД, вы сможете повысить результативность работы своих торговых представителей до 93%, за счет того что они будут выстраивать системную работу с розницей.