Советы по работе с дистрибьюторами — опыт других стран

Чем отличается опыт развития продаж через дистрибьюторов в других странах, скажем в Америке? Чтобы проиллюстрировать дилемму дистрибьюции, давайте окунемся, например,  в чайный бизнес – «Tasty Tea». Вы покупаете чай со всего мира и делаете ряд вкусных смесей: некоторые вызывают сонливость, некоторые чувство благополучия, некоторые повышают концентрацию. Вы смешиваете эти чайные смеси с рядом ароматических эссенций и ароматизаторов и, скажем, выпускаете 12 различных чаев. Когда чай сделан, как же физически доставить его до клиентов?

Если вы продаете свой чай только на местном рынке, все, что вам нужно сделать, это организовать торговую точку рядом с вашим производством, подключить кассовый аппарат, запустить несколько объявлений и продавать чай. Но продажи только на вашем местном рынке существенно ограничивают количество клиентов и соответственно, прибыли. Как далеко люди будут ездить, чтобы купить именно ваш чай?

Если вы хотите продать свой товар в других частях страны, как вы можете сделать для этого? У вас есть несколько вариантов:

1. Открытые магазины «Tasty Tea» по всей стране. Если вы не унаследовали огромное состояние, вы, вероятно, не сможете себе этого позволить. Вы также должны задать себе два горящих вопроса:

• Будут ли люди приходить в чайный магазин? Мы не знаем ни одного магазина, в котором продавался бы только чай. Даже кофешопы предлагают все больше и больше, потому что продажа только кофе не приносит достаточно клиентов и соответственно прибыли.
• Является ли это действительно наиболее эффективным способом продажи своего чая? Производство чая не дает вам опыт в управлении чайными продажами.

2. Продать «Tasty Tea» через каталог по почте. Это будет очень дорого, если ваши чаи не по-настоящему эксклюзивные или вы не имеете очень качественный список потенциальных клиентов. Даже в этом случае, вам нужно «глубокие карманы».

3. Посетите магазины кофе и чая по всей стране, и убедите продавать ваш «Tasty Tea». Это выполнимо (и было успешной парадигмой для многих продуктов на протяжении многих лет), но это занимает время и отвлечет вас от производства.

4. Проконтактируйте несколько ключевых дистрибьюторов и позвольте им добавить «Tasty Tea» в свою линию. Если вы сможете убедить этих дистрибьюторов распространять чай, это самый простой и самый эффективный способ попасть в рынок.

5. Если вы выберите дистрибьютора, который распространяет продукты, которые дополняют ваши (кофе, какао, хлебобулочные изделия и т.д.), вы можете рассчитывать на их помощь в сотрудничестве с ритейлерами.

С чего начать сотрудничество с дистрибьютором?

• Предложите относительно больше денег дистрибьютору, чем ваши конкуренты. Процент наценки дистрибьюторов варьируется в широких пределах от 5 до 20% в зависимости от продукта и рынка.
• Предоставьте больше льгот дистрибьютору, чем конкуренты. Например, вы можете предложить дополнительные 20 единиц продукта при заказе в 250 единиц. Вы можете пригласить дистрибьютора на презентацию/конференцию, чтоб рассказать о всех преимуществах вашей компании и товара.
• Вы можете обратиться к другим производителям, чтобы выйти к дистрибьютору с более широким ассортиментом товара, связав свой продукт с продуктами, которые создают другие производители.
• Предложите долгосрочную программу по стимулированию работы розницы с вашим продуктом. Помните, что вы должны привлечь дистрибьютора также, как и дистрибьютор должен привлечь торговые точки.