5 советов, чтобы провести конструктивные переговоры с дистрибьютором

Часто в пылу переговоров с дистрибьютором о коммерческих условиях «вылетает» что-то совершенно ненужное, можно даже не осознать, что было сказано не так, однако на подсознательном уровне это может повлиять на исход переговоров. Итак, 5 вещей, которые не нужно говорить, дабы не получить «отворот-поворот»:

1. «От и до»

Использование «от и до»в переговорах почти равносильно уступке. Любой опытный коммерческий директор или владелец дистрибьюторской компании «вцепится зубами» в более выгодное предложение. К примеру, на вопрос дистрибьютора, какие есть скидки от объема продаж, вы озвучили: «Мы можем предоставить вам скидку от 3% и до 5% в зависимости от выполнения плана продаж». Как вы думаете, на чем будет настаивать дистрибьютор? Конечно, на предоставлении максимальной скидки сразу, более того, попытается убрать условия «при выполнении плана продаж». Таким образом, всего лишь упомянув незначительное словечко «от и до», вы сдаете позиции, совершенно не получая ничего взамен.

Какое решение? Указывайте сразу четкие критерии. Например: «У нас есть следующая система скидок: при закупке товара на сумму более 1 млн, вы получите скидку в 3%, при 1,5 млн — 4%» и т.д.

2. «Я уверен, что мы сможем сегодня договориться о сотрудничестве»

Всем знакомо деловое утомление: переговоры хочется завершить как можно скорее настолько сильно, что дается знак противоположной стороне. Проблема в том, что вы сигнализируете о том, что вам важен сам факт договоренности, а не то, что вы в результате получите. Профессиональный дистрибьютор с радостью ухватится за эту возможность, чтобы выторговать себе лучшие условия. Ведь он четко понимает, что вы в нем нуждаетесь больше, чем он в вас.
Какое решение? Лучше ввести практику переговоров о сотрудничестве, разбив ее на несколько этапов встречи. На каждую встречу уделите не более 4-х «помидоров». Это позволит придерживаться регламента встречи, показать, что вы никуда не торопитесь и следуете четкому системному плану в поиске и подключении новых бизнес партнеров.

3. «Какие корректировки вы хотите внести в наше предложение?»

Разрешите дистрибьютору начать торги и продемонстрировать свои намерения, что будет вашим преимуществом. С другой стороны, существует мнение, что условия, на которые в конце концов соглашаются, ближе всего к тем, которые были впервые озвучены, а совсем не к тем, которые были в голове у оппонентов. Первое предложение, первая деталь, упомянутая в разговоре, дает опорную точку в переговорах. Исследования показали, что очень важно, кто озвучивает условия. Переговоры будут проходить жестче, если условия первым озвучивает продавец, и более комфортные – если их озвучивает покупатель.

4. «Кто принимает решение?»

Часто тратится очень много врменени на переговоры с теми людьми, кто не принимает решение. Перед встречей договоритесь о присутствии тех людей, кто уполномочен принимать решение по тем вопросам, что будете обсуждать при личной встрече. Но добиться участия всех лиц в переговорах, особенно с крупными организациями, может оказаться непросто, поскольку есть высшая инстанция, для которой сделка с вами не является «возбуждаемой».
Какое решение? Конечно, каждому производителю хочется работать с «сильным» дистрибьютором, но как показывает практика, «сильный» не значит лучший для на данном этапе развития продаж производителя. Выбирайте тех дистрибьюторов, у которых есть жажда к развитию. Но эти дистрибьюторы часто принимают решение эмоционально, а не рационально, поэтому лучше взять паузу, сославшись на то, что нужно все обдумать и через неделю вернуться к сути сотрудничества. Неделя — хороший срок, чтобы убрать всю эмоциональную часть и принять рациональное решение.

5. «Мы переходим на новый уровень продаж и нам нужен дистрибьютор КПД»

Каждый производитель рано или поздно приходит к тому, что ему нужна качественная работа с полкой в каждой сегменте розницы: наличие продукта, мерчендайзинг, контроль цены и т.д. И для того, чтобы перейти на новый уровень развития продаж приходится искать новых бизнес партнеров, которые взамен начнут требовать эксклюзивные права по дистрибуции. Что самое интересно, что вы должны это сделать как производитель. На переговорах начните с того, что вы сами хотите убедить дистрибьютора, почему ему нужен эксклюзив, а взамен пусть он вас убедит, почему он лучший, чем другие. Для проведения переговоров в таком формате можете воспользоваться экспертной информацией, которая поможет понять как должен работать эталонный дистрибьютор КПД, какие у него должны быть настроены бизнес процессы и на что должен быть сфокусирован в своей работе, чтобы обеспечить прибыльность продаж своему бизнесу и вашему.