Почему уменьшение прайса может увеличить продажи?

Мы привыкли думать, что широкий выбор — это всегда хорошо. Но результаты ряда исследований, проведенных в течение последних нескольких лет, разрушают подобные стереотипы.

Исследование Колумбийского университета

Напротив одного продуктового магазина в Калифорнии, сотрудники университета поставили стойку с джемом. Каждый желающий мог подойти, попробовать и купить. При этом каждый час, количество вкусов поочередно менялось – то 24, то 6.

Изначально все шло согласно традиционной теории маркетинга, что широкий выбор лучше для клиента и соответственно это должно привести к увеличению продаж в период, когда были представлены 24 вкуса, 60% людей останавливались, чтоб попробовать джемы, когда 6 вкусов были на стенде – 40% останавливались.

Однако, на сколько прибыльной оказалась каждая из стратегий?

Испытуемые, обратившие внимание на предложение из 24 сортов, совершили покупку только в 3% случаев. В то время как попробовавшие всего 6 сортов в 30% случаев отправились домой с баночкой джема.

То есть наблюдается парадокс: вопреки распространенному мнению слишком много вариантов может быть плохо для продаж. Чем больше вариантов, тем сложнее клиенту определиться и совершить покупку.

Психологические исследования

Ученые пришли к выводу, что в последнее время стал активно проявляться феномен усталости от принятия решений.

Когнитивные (познавательные) способности человека с каждым днем становятся все беднее и беднее, причиной тому — постоянная психическая и физиологическая напряженность, бешеный ритм жизни, эмоциональная и интеллектуальная усталость и т. Д. Человеческий мозг устал от наличия большого количества вариантов.

Рой Баумейстер и Джон Тирни  в своей книге «Сила воли: Заново открывая величайшую силу человека» описали этот феномен:

«Неважно, насколько вы рациональны и здравомыслящи — невозможно принимать одно важное решение вслед за другим без, биологической расплаты. Такая усталость совершенно не похожа на физическую — человек не осознает, что устал, но его ментальная энергия продолжает при этом снижаться».

В связи с этим, некоторые компании пришли к выводу, что уменьшение энергозатрат психической энергии покупателя — это отличный способ повысить объемы продаж.

Например, сеть продуктовых магазинов Trader Joe’s имеет уникальный подход к продажам. Ассортимент среднестатистического продуктового супермаркета состоит из 50 000 наименований товаров, тогда как в магазинах Trader Joe’s вы вряд ли насчитаете больше 4 000. В то время, когда большинство магазинов соревнуются в широте ассортимента, Trader Joe’s позиционирует свои товары как продукцию наивысшего качества и заботится о формировании потребительского опыта своих покупателей.

Другой пример – это современные рестораны. Они  привлекают клиентов с помощью сокращения меню, делая все блюда уникальными и высококачественными. Хотите знать, как реанимировать продажи? Действуйте иначе!

Вывод

Следуя последним тенденциям, можно утверждать, что наличие большого выбора отрицательно влияет на компанию. Вместо того, чтоб расширять свой прайс, оптимизируйте его:

• оставьте те группы товара, которые будут позиционировать вашу компанию как специалиста в своей категории;
• определите прибыльные позиции SKU по каждой группе товара, для этого руководствуйтесь 3 критериями: валовая прибыль с SKU, затраты на доставку, объём продаж;
• используйте современные программы для качественного формирования заказа в торговой точке, что поможет сфокусировать работу торговых представителей на ассортиментную матрицу по каждой торговой точке.

Более подробная информация как управлять ассортиментом товара и сфокусировать систему продаж на качественный рост прибыли изложена в видео материале.