Николай Дорощук

Написать автору
Примеры бизнес-моделей взаимодействия производитель-дистрибьютор на примере дистрибьторских компаний в Европе.

Проанализировав деятельность дистрибьюторских компаний Европы (Германия, Франция, Испания, Италия, Греция, Бельгия, Норвегия, Польша и др ), мы выявили определенные закономерности в их деятельности, которые отличаются от отечественных.

Итак, рассмотрим предлагаемые услуги, фокус деятельности компаний и их организационную структуру

1. Бизнес-модель

Большинство дистрибьюторских компаний Европы не занимаются исключительно распространение продукта в торговые точки. Они охватывают полный спектр услуг по продвижению продукта и доставке его конечному потребителю.

Деятельность компаний можно условно разделить на четыре бизнес модели:

• Закупка товаров и их распределение по торговым точкам.

• Продажи от имени производителя (за определенный процент от продаж) — агентская система продаж.

• Маркетинг — составление и проведение рекламной кампании.

• Продажа товара под брендом дистрибьюторской компании.


Подписывайтесь на Telegram, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте. 


2. Услуги, фокус деятельности

Так, например, деятельность немецкой компании DMV Diedrichs Markenvertrieb имеет два варианта предоставления услуг.

Только организация продажи, т.е. закупка товаров и распределение по торговым точкам

Организация продаж

DMV Diedrichs Markenvertrieb работает по агентской системе продаж, где владельцем торговой марки является производитель, а они занимаются продажами в торговые точки. При этом DMV получает комиссию от продаж товара на местах – в магазинах розничной торговли продуктами питания.

Полная дистрибьюция:

распределение товаров от своего имени + маркетинг

полная дистрибьюция

Это более сложное направление, включающее предоставления полного спектра услуг компании по организации процесса продаж. DMV покупает товар у производителей и распределяет их под собственным именем в торговых точках. У партнеров компании больше нет необходимости создавать собственную распределительную сеть, вместо этого они могут рассчитывать на надежную и компетентную дистрибьюцию через DMV Diedrichs Markenvertrieb. В тесном сотрудничестве с отделами маркетинга и общего управления производителей, DMV управляет развитием локального бренда.

Другая компания Европы – норвежская компания Velora Trade предоставляет следующую классификацию своих услуг:

Исследование рынка – предварительный анализ рынка по определенной категории товаров, чтоб оценить потенциал для новых продуктов; оценка потребительского спроса, чтоб спланировать задачи по дистрибьюции

• Работа со СМИ

• Категорийный менеджмент – услуги высококвалифицированных менеджеров со знаниями особенностей рынка, групп товаров и розничных сетей

• Закупка — прогнозирование и мониторинг доставки, упорядочение товар, управление отдельными партиями, контроль качества, мониторинг инвентаризации, управление поставками продукции

• Складирование

• Переупаковка

• Дистрибьюция – используется транзитный подход к распределению для создания более тесных взаимосвязей между ритейлерами, логистическими центрами и торговыми точками. Это гарантирует ежедневные поставки товаров по определенным схемам

• Помощь в оформлении документов

• IT- автоматизация – включает в себя CRM (управление отношениями с клиентами), ECR (Отзывы клиентов), ERP (Планирование на основе опыта), WMS (системы управления складом) и производство по заказам

3. Организационная структура

В связи с большим количеством предоставляемых услуг компании имеют линейно-функциональную структуру управления.


Структура компании Velora Trade Germany (Германия)
организационная структура


Структура компании BM Brokers (Франция)
организационная структура


Традиционными являются следующие отделы:

• Отдел маркетинга – отвечает за управление портфелем, исследование и анализ рынка, стратегический маркетинг и тд.

• Категорийный менеджмент – менеджеры отвечают соответственно за развитие определенных продуктов или сегментов, например: аптеки, гипермаркеты, универмаги, парфюмерные магазины и онлайн-магазины.

• Отдел продаж – торговые представители посещает торговые точки в розничной торговли.

• ІТ-отдел — ІТ-системы компании обеспечивают быстрый и эффективный обмен электронными данными, такие как заказы, использование электронных базы данных.

• Отдел логистики и поставок – складирование, маршрутизация, поиск путей снижения расходов.

• Финансовый отдел – обрабатывает все счета и финансовые документы.

4. Принципы деятельности

Главными принципами деятельности большинства европейских компаний являются:

• ориентация на потребности клиента;

• высокое качество предоставления услуг;

• максимальная автоматизация процессов (управление складами, оформление заказов, маршрутизация и тд);

• поддержание высокого уровня корпоративной культуры (мотивация персонала, удовлетворенность работой).

Например, польская компания De Care специализируюется на импорте и дистрибуции высококачественных этнических продуктов, поставляемых исключительными, проверенными поставщиками. Компания всегда ориентирована на качество и сервис. Значительные усилия направлены на обучении клиентов, как использовать продукты (поэтому на сайте есть блог и рецепты блюд, правда на польском языке). Девиз компании De Care: «Жизнь слишком коротка, чтобы есть скучную и нездоровую пищу».

А португальская компания F. Lima S.A. ставит вышеупомянутые принципы в главные ценности компании:

• Уважение личности – каждый работник принимает участие в принятии решений.

 • Доверие – стимулирует открытое и эффективное общение.

•Корпоративная культура – основа непрерывного развития.

• Многофункциональное сотрудничество – активное участие в формировании стратегии, рабочие и неформальные встречи работников.

Итальянская компания Lona на основе принципов выделяет следующие стратегические цели:

• Продукты: только высококачественная сертифицированная продукция.

• Клиенты: предоставление наилучшего сервиса в коммерческой, административной и логистической области.

• Сотрудники: мотивированные и довольные и приятная рабочая атмосфера.


Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!