Как работают европейские дистрибьюторы?
Проанализировав деятельность дистрибьюторских компаний Европы (Германия, Франция, Испания, Италия, Греция, Бельгия, Норвегия, Польша и др ), мы выявили определенные закономерности в их деятельности, которые отличаются от отечественных.
Итак, рассмотрим предлагаемые услуги, фокус деятельности компаний и их организационную структуру
Большинство дистрибьюторских компаний Европы не занимаются исключительно распространение продукта в торговые точки. Они охватывают полный спектр услуг по продвижению продукта и доставке его конечному потребителю.
Деятельность компаний можно условно разделить на четыре бизнес модели:
• Закупка товаров и их распределение по торговым точкам.
• Продажи от имени производителя (за определенный процент от продаж) — агентская система продаж.
• Маркетинг — составление и проведение рекламной кампании.
• Продажа товара под брендом дистрибьюторской компании.
Подписывайтесь на Telegram, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
Так, например, деятельность немецкой компании DMV Diedrichs Markenvertrieb имеет два варианта предоставления услуг.
• Только организация продажи, т.е. закупка товаров и распределение по торговым точкам
DMV Diedrichs Markenvertrieb работает по агентской системе продаж, где владельцем торговой марки является производитель, а они занимаются продажами в торговые точки. При этом DMV получает комиссию от продаж товара на местах – в магазинах розничной торговли продуктами питания.
Полная дистрибьюция:
– распределение товаров от своего имени + маркетинг
Это более сложное направление, включающее предоставления полного спектра услуг компании по организации процесса продаж. DMV покупает товар у производителей и распределяет их под собственным именем в торговых точках. У партнеров компании больше нет необходимости создавать собственную распределительную сеть, вместо этого они могут рассчитывать на надежную и компетентную дистрибьюцию через DMV Diedrichs Markenvertrieb. В тесном сотрудничестве с отделами маркетинга и общего управления производителей, DMV управляет развитием локального бренда.
Другая компания Европы – норвежская компания Velora Trade предоставляет следующую классификацию своих услуг:
Исследование рынка – предварительный анализ рынка по определенной категории товаров, чтоб оценить потенциал для новых продуктов; оценка потребительского спроса, чтоб спланировать задачи по дистрибьюции
• Работа со СМИ
• Категорийный менеджмент – услуги высококвалифицированных менеджеров со знаниями особенностей рынка, групп товаров и розничных сетей
• Закупка — прогнозирование и мониторинг доставки, упорядочение товар, управление отдельными партиями, контроль качества, мониторинг инвентаризации, управление поставками продукции
• Складирование
• Переупаковка
• Дистрибьюция – используется транзитный подход к распределению для создания более тесных взаимосвязей между ритейлерами, логистическими центрами и торговыми точками. Это гарантирует ежедневные поставки товаров по определенным схемам
• Помощь в оформлении документов
• IT- автоматизация – включает в себя CRM (управление отношениями с клиентами), ECR (Отзывы клиентов), ERP (Планирование на основе опыта), WMS (системы управления складом) и производство по заказам
В связи с большим количеством предоставляемых услуг компании имеют линейно-функциональную структуру управления.
Структура компании Velora Trade Germany (Германия)
Структура компании BM Brokers (Франция)
Традиционными являются следующие отделы:
• Отдел маркетинга – отвечает за управление портфелем, исследование и анализ рынка, стратегический маркетинг и тд.
• Категорийный менеджмент – менеджеры отвечают соответственно за развитие определенных продуктов или сегментов, например: аптеки, гипермаркеты, универмаги, парфюмерные магазины и онлайн-магазины.
• Отдел продаж – торговые представители посещает торговые точки в розничной торговли.
• ІТ-отдел — ІТ-системы компании обеспечивают быстрый и эффективный обмен электронными данными, такие как заказы, использование электронных базы данных.
• Отдел логистики и поставок – складирование, маршрутизация, поиск путей снижения расходов.
• Финансовый отдел – обрабатывает все счета и финансовые документы.
Главными принципами деятельности большинства европейских компаний являются:
• ориентация на потребности клиента;
• высокое качество предоставления услуг;
• максимальная автоматизация процессов (управление складами, оформление заказов, маршрутизация и тд);
• поддержание высокого уровня корпоративной культуры (мотивация персонала, удовлетворенность работой).
Например, польская компания De Care специализируюется на импорте и дистрибуции высококачественных этнических продуктов, поставляемых исключительными, проверенными поставщиками. Компания всегда ориентирована на качество и сервис. Значительные усилия направлены на обучении клиентов, как использовать продукты (поэтому на сайте есть блог и рецепты блюд, правда на польском языке). Девиз компании De Care: «Жизнь слишком коротка, чтобы есть скучную и нездоровую пищу».
А португальская компания F. Lima S.A. ставит вышеупомянутые принципы в главные ценности компании:
• Уважение личности – каждый работник принимает участие в принятии решений.
• Доверие – стимулирует открытое и эффективное общение.
•Корпоративная культура – основа непрерывного развития.
• Многофункциональное сотрудничество – активное участие в формировании стратегии, рабочие и неформальные встречи работников.
Итальянская компания Lona на основе принципов выделяет следующие стратегические цели:
• Продукты: только высококачественная сертифицированная продукция.
• Клиенты: предоставление наилучшего сервиса в коммерческой, административной и логистической области.
• Сотрудники: мотивированные и довольные и приятная рабочая атмосфера.
Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.