Как часто нужно проводить собрания с торговыми. Техника «в самый раз»

А помните старую-добрую сказку о Маше и трех медведях? Ну, знаете, эта, о том, как девочка перебирала вещи, некоторые из которых были слишком большие, а некоторые – слишком маленькие, и в конце концов, она находит то, что «в самый раз»? И как часть продолжительного исследования на тему, что делает лучших менеджеров настолько эффективными, мы выявили, что существует аналогичный сказке подход «в самый раз», когда дело касается встреч с торговыми представителями.

Первое. Преуспевающие менеджеры чаще всего склонны встречаться с группой торговых раз в месяц (53%). Обратите внимание на самый большой серый столбец в таблице ниже.  По ней можно сделать вывод, что «в самый раз» встреч с командой – раз в месяц. В то же время, больше всего не очень успешных управленцев встречаются со своими командами торговых раз в неделю или даже чаще (32%). Конечно, командные встречи очень важны для тренинга торговых, но как видите, эта диаграмма доказательство тому, что иногда хороших вещей может быть слишком много. И это легко объяснимо. Когда компания испытывает определенные трудности, инстинктивно хочется собирать торговых представителей чаще, чтобы все проконтролировать. Исследование показывает, что эта тактика – не лучшая в системе коучинга группы торговых. Ну и наоборот, иногда хороших вещей слишком мало. Одним словом, в суматохе дней, когда очень трудно выделить окно и собрать всю команду, встречи раз в месяц станут именно тем количеством «в самый раз», которые практикуют ведущие управленцы дистрибуции. Читайте подробнее о том, как правильно провести обратную связь с торговыми представителями.

Далее, давайте обратимся к личным встречам. На диаграмме внизу отмечено, что большая часть успешных руководителей проводит личные встречи с торговыми представителями через неделю (41%).  Все остальные управленцы предпочитает встречаться с людьми каждую неделю или чаще (42%). Конечно, у всех есть пространство для приспособления к уникальным нуждам команды, но тем не менее, на примере топ-менеджеров мы видим, когда наступает тот «самый раз», когда нужно встречаться с торговыми. Ведь встречи чаще, чем через неделю не гарантируют лучших результатов торговому и компании в целом.

Конечно, было бы непростительно не указать одну важную деталь. Просто встречаться с торговыми по системе «в самый раз» — недостаточно. Все взаимодействия должны быть хорошо налажены и профессионально проводиться.

Вместо заключения.
Нужно не просто тренировать, а тренировать эффективно, объяснять процессы, давать конструктивную обратную связь и делать это с каждым разом все лучше и лучше. И используйте правило «в самый раз».

Сколько «в самый раз»нужно проводить собрания супервайзеров с торговыми представителями? Как часто проводить личное общение, о чем общаться, как общаться, чтобы выстроить управляемую систему продаж на территории и поддерживать высокую мотивацию персонала? Ответы на эти вопросы разбираем на онлайн-инструктаже для супервайзеров, где даны конкретные практические решения как можно применить системный подход в управлении работой торговыми представителями.