5 ключевых KPI для супервайзеров в системе продаж КПД
5 ключевых KPI для супервайзеров в системе продаж КПД
Существуют различные мнения по поводу того, на чем должен быть сосредоточен фокус внимания руководителей в должности супервайзер в дистрибуции. Некоторые компании считают, что супервайзеры нужны в компании для управления работой торговой командой агентов, другие же — что супервайзеры нужны для управления результатами работы с розничными торговыми точками на вверенной территории. И в первом, и во втором варианте участвует структура, руководитель и непосредственно торговые агенты. Разница лишь в зоне персональной ответственности супервайзера и критериях его вклада в результаты работы территории.
В системе управления продажами КПД персональная зона ответственности супервайзера заключается в выполнении критериев и плановых показателей системной работы с розницей на вверенной территории (территории маршрутов). Это цель!
Для выполнения этих критериев ему предоставляется ресурс – количественная структура Торговых агентов. Подчиненная количественная структура команды и географические границы территории – это ресурс!
Для фокусировки работы структуры он организовывает процесс – планирует, ставит задачи, организовывает полевую работу на маршрутах и регулярно контролирует результаты визитов в розницу. Решение «что делать» и «как сделать» для улучшения производительности работы своей команды торговых агентов с розничными торговыми точками — это его стратегия (выбор вариантов, способа).
Ключевые показатели эффективности (KPI) – это метрики, которые используются для оценки эффективности выполнения работы супервайзером на территории. Сущность заключается в выборе наиболее актуальных для территории целей и в системном контроле за их выполнением.
Предлагаем вашему вниманию наиболее важные KPI для управления на территории маршрутов:
1. Количество системных торговых точек СТТ
— Количество торговых точек, по которым есть результативность более или равно 75% за плановый период (месяц или квартал). Например, по торговой точке, в которую планируются посещения 1 раз в неделю, запланировано 13 плановых визитов за квартал (13 недель). С результативностью 75% запланировано получить 10 заказов с этой точки. Все розничные точки которые по которым удалось сформировать 75% и более заказов по факту за период (т.е. те, которые выполнили планирование) засчитываются как СИСТЕМНЫЕ (СТТ). Более подробная информация, как планировать плановый показатель по количеству СТТ и контролировать выполнения этого критерия по всей территории супервайзера предоставляется в видео материале КПД и курсе для СВ.
2. Количество результативных заказов
— Это количество отгруженных заказов по территории маршрутов в рамках критерия результативного заказа. Если ранее критерий результативного заказа не использовался, то оцените работу супервайзера по минимальному критерию – заказ «в плане визитов». Результативность = Количество результативных заказов за период разделить на количество плановых визитов в этом периоде, и умножить на 100. Заказы в одну торговую точку по пакету товара с одной датой должны считаться как 1 заказ.
3. Средняя сумма заказа
– Факт продаж за период делим на общее количество заказов в периоде.
4. Количество результативных маршрутов
— Количество маршрутов (территорий дня визита всех торговых агентов), где результативность посещений по маршруту более 75%. Для этого необходимо количество результативных заказов по маршруту разделить на количество плановых визитов и умножить на 100. Более подробная информация в расчете результативности маршрута приведена в видео материале.
Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
5. Количество полевых дней работы супервайзера
— Это общее количество дней супервайзера, в которые он проводил совместные полевые визиты по обучению торговых в полях. Полевым днем считается посещение всех торговых точек маршрута дня с торговым представителем. Выезд супервайзера без торгового представителя в поля НЕ учитывается, как и посещение меньшего количества ТТ, чем в маршруте.
Для внедрения таких KPI руководитель отдела продаж доводит до супервайзера общий план и просит супервайзера сделать планирование по критериям, чтобы план был выполнен на маршруте, – за счет чего ты сможешь выполнить план. Да, именно супервайзер делает расчет! Заинтересованное лицо ставит себе план, за выполнение которого он получит оценку руководителя.
Вы спросите — в чем тут суть?
Во-первых, супервайзер сам себе ставит задачу, а это самая лучшая мотивация на цель, когда они сами убеждают себя, что план реальный и выполнимый.
• Во-вторых, супервайзеру предстоит направить работу своих подчиненных в нужные торговые точки, с конкретными задачами на каждый визит в каждую торговую точку.
• В-третьих, супервайзер будет контролировать фокусировку торговых агентов при выполнении задач начиная с приоритетных торговых точек. Задача супервайзера сфокусировать торговых представителей на приоритетных торговых точках.
• В-четвертых, супервайзер не сможет поставить себе заниженную цель, поскольку руководитель имеет возможность контролировать детали планирования и конкретику расчетов – адресная программа, приоритетность каналов сбыта, учет истории работы точек, сезонность продаж и т.д.
Резюме.
Супервайзер в дистрибуции должен создать эффективное управление системными продажами в розницу на территории. Для оценки качества выполнения этой задачи и персонального вклада в результат продаж используйте KPI по системной работе с территорий.
Для повышения производительности работы супервайзера:
• Оцените результаты работы по KPI и определите потенциал для улучшении качества управления продажами.
• Спланируйте целевые показатели по критериям оценки KPI и динамику планового улучшения.
• Внедрите инструменты контроля улучшений и оперативного контроля.
• Закрепите критерии KPI супервайзера в системе заработной платы.