Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Одна девушка-торговый представитель устраивала свою личную жизнь в рабочее время, катаясь на служебной машине и радостно получая за свое ничегонеделанье зарплату.

Другой торговый использовал возможность посещения клиентов для того, чтобы продвигать родительський бизнес – и заметить это было невозможно, поскольку он был во всех местах, куда его просили поехать, и совершал больше визитов, чем кто бы то ни было в офисе – все бы хорошо, только компания ни разу не была упомянута.

Так что следя за тем, чтобы торговые не позволяли себе вольностей, один супервайзер весьма мудро заметил: «Дело никогда не ограничивается чем-то одним!»

В том смысле, что если что-то не в порядке или регулярно не выполняется план – глупо считать себя «милосердным», давая промашке повторяться – а затем удивляться, что же закопано глубже, что такого происходит, о чем нет ни малейшего понятия. Ознакомьтесь подробнее с методами управления торговыми представителями в статье Контроль работы торговых представителей

Давайте поделим торговых представителей на три категории:

  • В поле зрения
  • Вне поля зрения
  • Не «в полях» в принципе

В поле зрения:

Эта группа всегда рада отчитаться обо всем, что происходит, регулярно достигает своих целей и обладает нескончаемым запасом энтузиазма в выполненнии заданий с радостным выражением лица.

Да, они могут немного раздражать – их отчеты слишком детализированные, а идеи – не очень соотносятся с действительностью –  но разве не странно, что мы отталкиваем людей, которые пытаются сделать нашу жизнь настолько проще, насколько это возможно?

Чаще всего хочется сосредоточиться на «звездах», которые заняли следующую категорию:

Вне поля зрения:

Эта группа каким-то неведомым образом всегда достигает целей – и иногда тяжело понять, как они это делают. Они играючи придерживаются внутренней политики и посещают встречи с супервайзерами, а клиенты от них в восторге.

Они не считают, что должны отчитываться за каждый шаг, пока им нечего предъявить в качестве результата – что просто подарок. А иногда хочется, чтобы они отсыпали своего порошка удачи остальной команде.

Ну, и что с того, если они не всегда придерживаются маршрута (может даже прокладывают на нем несколько новых остановок), ведь это люди, которым все книги по лидерству советуют дать волю, верно? Не перегружайте их микро-менеджментом – в конце концов, разве нельзя позволить чуть-чуть больше свободы после всех их выдающихся результатов.

Но, внимание, их успех не должен ослеплять и сбивать с курса (то есть с управления ими) – присматривайте за ними, чтобы они делали все системно и не превратились в следующий тип.

Не в полях вообще:

Они не отзываниваются, не высылают свои расходы, не заполняют таблицы и за ними нужно просто бегать, чтобы получить отчет.

Возможно, их результаты не так плохи, и они наверняка не так уж плохо держатся на собраниях, и у них всегда есть отговорка на все задания. Конечно, не хочется превращаться в такого руководителя, который с утра паркуется у дома торгового, чтобы убедиться, что он уже на маршруте, правда?

Но надо помнить: «Дело никогда не ограничивается чем-то одним!» Если у торговых что-то идет не так, можно ставить последние копейки на то, что они систематически не придерживаются указаний и этапов процесса.

Так какое же решение?

Предупрежден – значит вооружен. Постройте стратегию управления людьми на основе коучинга

Сбой в работе не должен стать проблемой, которая затягивается и не решается.

Если откладывать и еще раз откладывать решение проблемы, а потом вдруг резко напас ть на торгового с дисциплинарной нотацией – человек поймет, что он, говоря народным языком, «спалился», будет винить всех вокруг, будет считать что с ним плохо поступили и его показатели упадут еще ниже.

Вот тогда и приходит осознание, что структурированное развитие, коучинг и изучение изменений, которые кажутся ненужными во времена попроще – могли бы спасти компанию от всей этой ерунды, но может быть слишком поздно.

Ну и наконец: составьте двухмесячный план, продумайте все детали, и пусть он будет готов на тот день, когда он вам будет нужен.

Понимание, что он нужен придет само, и тогда торговый представитель начнет менять свои действия, подстраивая их под план.

Не стоит обманывать себя и принимать кого-то, кто «имеет ввиду» владельца компании и ее цели с тем, кому действительно нужен шанс и заданного направления.

Мы все хотим видеть в людях только хорошее и не оскорблять свою команду тенью сомнения. Но всегда найдется один-два человека, которые не ответят любезностью на любезность. И если вовремя не поставить их на место, как это будет выглядеть по отношению к «звездам» и преданным работникам полей, которые действительно пытаются помочь?

Автоматизация качественной дистрибуции позволит вам сфокусировать торговых представителей и супервайзеров на выполнении плановых показателей по каждой торговой точке.

Автоматизация

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top