Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

В первый раз, когда вы проводите тестирование нового продукта или услуги, вы понятия не имеете, какие могут возникнуть вопросы у клиентов. Во второй раз, уже имея проблеск на некоторые из них, ваш тест будет качественнее, а продукт соответствовать потребностям больше. А как насчет 3-го, 4-го, 80-й или 200-й раза?

Следующие 4 вопроса помогут вам лучше понять ваших клиентов

1. Я вас знаю?

Анализируя все те изменения, которые произошли в мире продаж за последнее десятилетие, глубокие истины не изменились вообще. И для того, чтобы заполучить нового клиента, вам необходимо знать их.

Если это будет так, то даже если вы потерпели неудачу в прошлом, вы удваиваете ставку на воспитание клиентов вашей мечты (будь они совершенно холодны к вам сейчас или если они уже являются стратегическим партнером вашей компании).

В конце концов, ваш потенциальный клиент собирается задать вопрос: «Мы знаем кого-то, кто может помочь нам с этим вопросом?» И если вы знаете, какой именно это вопрос какая потребность есть у клиента, то сможете удовлетворить ее.

2. Можете ли вы создать ценность для меня?

Одним из основных изменений в области продаж является резкое увеличение и необходимость деловой хватки и ситуационных знаний. Для продавца не достаточно иметь возможность рекламировать свой продукт, его особенности и преимущества. В интернете это сделать может каждый.

Вопрос клиента вашей мечты звучит следующим образом: «У кого есть идеи и опыт, чтобы помочь добиться необходимых результатов сейчас?»

И если вы знаете этот вопрос, то вы понимаете, что именно вам нужно для демонстрации своей способности решить проблемы клиента. Ответ на этот вопрос требует тщательного изучения сферы бизнеса, конкурентов, ваших потенциальных клиентов, чтобы знать, какие существуют альтернативы и как вам стать лучше.

Ответ на этот вопрос является доказательством того, что вы участник бизнес среды, а не просто продавец.

3. Почему я должен выбрать вас?

Этот вопрос также проявляется в другой форме, которую каждый работник в сфере продаж слышит время от времени. Это вопрос: «Что отличает вас от конкурентов?»

Многие бизнесмены недооценивают необходимость создания уникального торгового предложения для себя, для своей компании, и для их решения в цикле продаж. Они играют в игру ради участия, а не победы. Они не признают, что то, как они продают и кем они являются — это часть предложения ценности для потенциального клиента.

Для того, чтобы создать  конкурентное преимущество и ответить на вопрос: «Почему я должен выбрать вас?», Вы должны знать, как и почему вы отличаетесь от конкурентов, а также каким образом эти различия помогут решить проблему вашего потенциального клиента.

4. Вы заботитесь обо мне?

Забота является основой доверия. Люди не часто ведут бизнес с людьми, которым они не доверяют.

Некоторые люди хотят ускорить процесс продаж, полагая, что двигаясь быстрее, они получат больше прибыли. Некоторые люди ошибочно говорят о своих потребностях, а не о потребностях клиентов мечты. Некоторые делают ошибки, предлагая решение, которое не учитывает индивидуальность каждого клиента.

«Действительно ли вы заботитесь обо мне?». Если вы торопитесь побыстрее окончить переговоры и подписать договор – это прямое доказательство, что сделка и прибыль интересуют вас больше, чем потребности партнера или клиента.

Вместо этого создайте программу лояльности, относитесь к каждому клиенту как к индивидуальности. Пусть он почувствует, что он особенно важен для вашей компании.

Вместо заключения

Продажа представляет собой серию тестов. При первом запуске программы продаж, вы не знаете ответы на многие вопросы. После того как вы провели первое тестирование, вы знаете, вопросы и можете начать разрабатывать ответы.

Если вы знаете вопросы и потребности клиентов, но ваши продажи падают, значит вам стоит пересмотреть ответы на них и начать тестировать заново.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top