Как мотивировать дистрибьютора продавать ваш продукт?

Что же делать, чтобы убедить дистрибьютора продавать продукт? Он не сотрудник и нельзя просто взять и ткнуть в прайс-листе: «Продавай вот это и по такой вот цене». Прежде всего, важно знать, что движет вашим дистрибьютором.

Очевидно, что в первую очередь это деньги или бОльшая прибыль. Поэтому цены должны быть конкурентоспособны, а прибыль – интересна для дистрибутора. Маржа дистрибьютора должна быть выше, когда объем продаж низкий, и ниже, когда объем продаж высокий. Следует знать, что большинство дистрибьюторов предпочитают маржу объему, потому что большие продажи означают трату большего количества ресурсов, а следовательно, больше головной боли.

Можно мотивировать людей при помощи штрафов, но в долгосрочной перспективе этот способ не будет эффективным. Вместо штрафов стоит задуматься о поощрительных программах для дистрибьюторов, когда они достигают совместно поставленных целей и этапов. Приятное вознаграждение работает лучше, чем болезненное наказание.

Вторым рычагом управления желаниями дистрибьюторов является их тяга к легкой жизни, которая объединяет отличный и надежный продукт с превосходным сервисом со стороны производителя. Без поддержки поставщика дистрибьютор будет продавать то, что продать легче и прибыльнее всего. А если предоставить им маркетинг и инструменты продаж на местном уровне, то это значительно поможет выделить им продукт среди массы конкурентов. И не нужно забывать, что они не любят, когда ими руководят. Просто нужно быть уверенным, что все ограничивается необходимым минимумом и пусть фокусируются на том, в чем дистрибьюторы непревзойденны – на продажах. Хорошая репутация поставщика и эксклюзивное право продавать продукты на рынки тоже зачтутся.

• С кем не стоит вести бизнес

Еще один стимул для перемещения товара, который будет чаще занимать умы торговых представителей,  вверх прайс-листа – установка теплого контакта между дистрибьютором и производителем. Таким образом коммуникация и обмен информацией – важные моменты в отношениях. Можно рассмотреть возможности рассылки новостей и регулярных бизнес-обзоров. Также цели и ожидания нужно сформулировать очень четко, чтобы дистрибьютор с рвением взялся их выполнять, и помогать дистрибьюторам в достижении совместно поставленных целей.

Дистрибьюторам нужно внимание и хороший резон для инвестиций, поэтому набирать слишком много дистрибьюторов – не лучшая стратегия. Вместо этого можно разрешить и помочь дистрибьютору покрывать бОльшую площадь. Это даст им возможность роста, а также уменьшит затраты производителя на тренинги и техподдержку. Обратите внимание на статью Как стать компанией №1 для клиента

Поставщик должен понимать нужды дистрибьюторов и рынок в целом. Задавая вопросы и регулярно взаимодействуя не только между отделами продаж, но и между финансовыми отделами и отделами поставок, можно улучшить знания о нуждах местного рынка. Дистрибьютор – это не потребитель, поэтому их нужды значительно разнятся.

В конце концов, дистрибьюторы – в первую очередь продажники, поэтому они любят конкуренцию и срастаются с ней. Установка простой и понятной системы вознаграждений, которая оценивает результаты продаж, также как и хорошие показатели и дистрибуторскую лояльность. Неплохая идея организовать совместный вечер для компаний, чтобы отметить все общие успехи.

И самый простой способ: спросите дистрибьютора, что его мотивирует и как вынести товар на первое место в их планах продаж.