Управление дистрибьюторами – что делать производителю?

Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.
Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.

Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?

Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:

• Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
• Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.

Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.
Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.
Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий. Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.

Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.

• Привлечение самих дистрибьюторов

Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.

• Привлечение конечных потребителей

Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об  взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок,  маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.

• Выбор правильных торговых представителей

Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.

Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.

Это предполагает знание  о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.

Вывод

Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней