Как построить дистрибьюцию с нуля ?

Построение дистрибьюции с нуля, то есть создание дистрибьюторской компании начинается, прежде всего, с ответа на несколько вопросов – кому, через кого и что именно продавать.

Выбор рыночного сегмента

Для этого будущему дистрибьютору необходимо обратить внимание на следующие моменты:

1. Уникальные знания и опыт работы
Владелец компании должен понимать особенности и характеристики распространяемого продукта, где он представлен лучше, где хуже. Производители обращают внимание на этот фактор при поиске дистрибьютора.

2. Структура сбыта
Необходимо учитывать наличие конкурентов, других производителей и дистрибьюторов, отечественных товаров–заменителей.

3. Статус производителя на рынке
Новому дистрибьютору стоит обратить внимание на развивающиеся бренды, которые еще нераспространенные на территории предполагаемой деятельности. Это упростит процесс получение статуса дистрибьютора, ведь молодые компании не так привередливы в поиске партнеров и, возможно, именно вы спровоцируете появление нового спроса. Читайте подробнее о том, как создать ценностное предложение для розницы.

Создание материальной базы

После анализа рынка и выбора потенциальных производителей-партнеров необходимо создать материально-техническую базу компании – вряд ли будут работать с фирмой, существующей только формально. Вам потребуется арендовать/купить помещение, которое впоследствии станет офисом компании, склад и необходимую технику.
При выборе дистрибьютора производитель также смотрит:

• сколько машин участвует на развозе (собственные или по найму),

• какие складские помещения используются (собственные или арендованные),

• есть ли автоматизация работы торговых представителей.

Наем персонала.

Необходимо рассчитать, какое количество персонала вам понадобится для начала деятельности, исходя из масштаба территории, региона и количества предполагаемых клиентов.

Начало экономической деятельности.

Даже только начиная построение дистрибьюции, вы можете закупать товар и пробовать рынок. Затраты на покупку изделий зависят от вида продукции. Отдельной графой необходимо учитывать затраты на рекламу и маркетинг — уделите внимание разным специализированным выставкам, созданию сайта компании и адресной рассылке.

Позиционирование компании

Дистрибьютор должен продвигать свою компанию, как для розничных торговых точек, так и для производителей. Вопрос только в том, что же станет уникальным торговым предложением (УТП). В качестве УТП рекомендуем продавать производителям систему КПД. Ориентируясь с первых дней на качественную и технологичную работу с розницей, вы заработаете авторитет среди них.
Например, молодая дистрибьюторская компания может провести аудит на территории, проанализировав торговые точки по наличию SKU определенных производителей. И  представить данную аналитику реальной ситуации поставщику. Это станет отправной точкой роста. Дальше, используя, систему продаж КПД, можно продолжить построение дистрибьюции на всей территории.

Бизнес-кейс: системный рост продаж и прибыли.

Повышение прибыльности

Начинать работу над повышением эффективности необходимо с детального изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брендов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них.

Не менее важным фактором при построении дистрибьюции с нуля является системность продаж и автоматизации деятельности и контроля. Это помогает не только добиться лояльности розницы, а также наладить систему работы торговых представителей и супервайзеров, а также организовать оперативный контроль.

Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.