Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Мы рассмотрим, как увеличить продажи на примере молодой дистрибьюторской компании. Настроив систему продаж КПД, они сумели значительно повысить эффективность работы.
У компании существовала следующая проблема – был установлен план на команду по валовому маржинальному доходу (ВМД). Исходя из этого, рассчитали план по объему продаж и закрепили его за маршрутами торговых представителей (ТП), однако, желаемых результатов на протяжении довольно длительного периода не наблюдалось. Тогда поступил запрос в КПД: «Как выйти на плановые показатели и удерживать их в будущем?»
Внедрение автоматизации ІТ-КПД позволило провести оперативный анализ эффективности системы продаж по маршрутам и получить необходимую аналитику.
Отчет 3в1 за 3 недели марта через IT-КПД выглядел следующим образом:

  • Процент выполнения плана — 60%
  • План продаж 200000 (на неделю — 40000)
  • Результативность маршрута 37% (187 результативных заказов / план визитов)
  • Количество ССТ – низкое – 14%

автоматизация продаж
Исходя из этого, было принято взять под управление следующие показатели: для супервайзера и торговых представителей (красным выделено поставленные цели):
критерии оценки
Что же делал супервайзер исходя их этого?

Ежедневная постановка задач на каждый маршрут

Слева – доска задач (верхняя строчка – план на каждый день исходя из нормы результативности, нижняя — факт).
Справа – карта, которая отображает результат работы ТП на маршруте за две недели (цвет фишки отвечает за уровень системности ТТ: красные – точки не сработались ни разу, желтая – сработали 1 раз, синие – 2 раза из двух визитов).
постановка задач
После того, как были определены ключевые показатели работы ТП, супервайзер согласовал с ним, за счет каких ресурсов будут выполнены задачи. Так как в фокусе находятся системные торговые точки (СТТ), то и ТП должен сфокусироваться на желтые ТТ (так как по ним необходимо еще 2 результативных заказа), красные (так как они грузят общую результативность маршрута) и синие.
При постановке задач супервайзер использовал техники в зависимости от уровня компетенции и мотивации ТП, о которых подробно рассказывается в онлайн школе супервайзеров и при экспертном сопровождении.

Оперативный контроль выполнения задач по всем маршрутам при выполнение полевого визита

Супервайзер должен проводить «в полях» с торговыми представителями 4 дня в неделю из 5 рабочих. Это предполагает, что супервайзер посещает все ТТ по маршруту с ТП и одновременно осуществляет оперативный контроль над другими маршрутами.
Однако, остается вопрос: «А как же их контролировать?».
Ниже показан скриншот с учетной программы КПД на планшете, позволяющий отследить деятельность и результативность ТП на любом маршруте в определенный отрезок времени. Ознакомьтесь со следующей статьей, чтобы лучше понять принцип работы автоматизации системы IT-КПД.
система продаж КПД
Конечно, задача сводится к тому, чтоб контролировать не все маршруты, а только проблемные. Точки контроля рекомендуется установить в один час, однако, по уменьшению проблематичности сократить до 2 часов.

Ежедневная фиксация результатов дня и проведение обратной связи.

В первую очередь торговый представитель меняет фишки – это тактильная работа и фиксирует результаты в доске задач.
увеличение продажСупервайзер проводит обратную связь с торговым представителем в зависимости от его мотивации и степени выполнения поставленных задач.

Использование доски задач для расчета заработной платы ТП.
система продаж КПД
Доска задач является инструментом не только учета плана и факта визитов и подведения итогов, но и инструментом определения заработной платы (итоговая колонка). Таким образом, торговый представитель может самостоятельно рассчитать свою заработную плату и понять, за что он ее получит.
Еще один положительный момент – это четкая визуализация работы на маршруте по дням, где можно оценить, как результат работы одного дня влияет на общую картину.

Самоконтроль для ТП при помощи мобильного устройства

Торговый представитель может осуществлять самоконтроль, находясь на маршруте.
Левая картинка. Каждая торговая точка отображается определенным цветом согласно уровню системности, маршруты проранжированы по времени посещения (позволяет оценить динамику дня), также есть история по предыдущему и текущему заказам и плановые суммы. Внизу подводятся итоговые значения.
Правая картинка визуализирует работу ТП с заказом в ТТ (минимальная сумма заказа, MML – план/факт).

Результаты внедрения системы продаж КПД.

Динамика роста ВМД опережает динамику роста объема продаж, что является положительным фактором.
Отчет 3 в 1 выглядит следующим образом:

  • ТП сформировал 222 результативных заказов и 0 нерезультативных (был введен фокус, что компания платит только за результативные заказы)
  • % выполнения плана – 79%
  • Результативность маршрута — 49% (еще необходимо сформировать 50 заказов)
  • Количество СТТ – 32
  • Количество синих торговых точек (которые сформировали 2 заказа за 3 недели) — 49

Система продаж КПД
Таким образом, используя инструменты и технику системы продаж КПД, компания ответила на вопрос «Как увеличить продажи», сформировала правильные плановые показатели и критерии оценки, а производила оперативный контроль над их выполнением, что позволило вовремя реагировать на проблемные участки и корректировать действия.

Аналитика для управленцев

Конечно, показанные выше данные интересуют супервайзеров и торговых представителей, а не управленцев компании.
Тогда появляется вопрос: «А как руководителю компанию отслеживать результаты работы?»
IT-КПД
Решение есть.
Учетную программу автоматизации ІТ-КПД можно привязать к Dashboard, где управленец компании может в любое время проверить состояние дел.
Указываются: текущая результативность продаж, динамика соответствия плана и факта продаж, объем продаж и ВМД по сравнению с предыдущей неделей, продажи в дирекции и базовых торговых точек. Также можно отследить данные за день, за два дня, неделю, квартал и тд.
Это позволяет управленцу понимать, что происходит в компании с системой продаж, понять, где необходимо приложить усилия, чтоб улучшить показатели, и как увеличить продажи.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top