Дистрибуция услуг
Дистрибуция услуг
Зачастую именно франчайзи являются двигателем дистрибуции услуг, осуществляя представительство фирмы в регионе. В этой статье мы покажем, как дистрибьютор товаров, работающий с розничными торговыми точками, может зарабатывать на услугах, которые он в состоянии оказать производителям:
- Услуги финансового логиста
- Услуги мерчендайзинга.
- Услуги storесheck с демонстрацией результатов через визуальную систему отчетов
- Мониторинг цен конкурентов
Поговорим о каждой из них в отдельности.
Дистрибуция услуги финансового логиста.
Proctor&Gamble в свое время ввели практику создания эксклюзивных фокусных команд при дистрибьюторе. Суть ее в том, что эта группа делает акцент на конкретной торговой марке и занимается только ее продвижением. Персонал для нее подбирает руководитель, он же обучает и задает стратегию их работы. Особенность ее в том, что дистрибьютор со своей стороны несет полную финансовую ответственность за деятельность торговой точки: он будет блокировать поставки в случае невыплаты, он же и должен заниматься дебиторкой. Распространетель продает услугу финансовой логистики, предоставляя так же определенные удобства: backoffice – офис для работы эксrлюзивной фокусной группы, склад, сервер, автоматизацию учетной программы и тому подобное. К этому же виду дистрибуции услуг можем отнести и ответхранение.
Ответственное хранение – передача товара другой компании под ее полную ответственность за сбережение объема и качества продукции. Также дополнительно можно прописать условия улучшения характеристик товара во время пребывания на ответхранении (например, выдержка вин, элеваторная сушка и очистка зерна). Производитель снимает с себя заботы о хранении продукции, не подыскивает помещение и платит за конкретное количество метров, занимаемых товаром. С точки зрения дистрибьютора, оборудованное складское помещение окупается если не быстро, то гарантированно. Намного удобнее, когда транспортировкой и хранением занимается одна компания, особенно когда эта фирма – твоя собственная. Погрузка-перевозка-разгрузка становятся звеньями единой цепи полностью подконтрольной дистрибьютору, что не может не радовать владельца бизнеса. Конечно, распространитель несет полную ответственность за товар, впрочем, когда за это платят, почему бы и нет? В конце концов, предоставление услуги ответственного хранения в дистрибуции означает и уменьшение временных затрат – все функционирует в пределах фирмы и без непосредственного участия производителя.
Услуги по работе с полкой
Мерчендайзер в дистрибьюторской компании может отработать торговые марки трех производителей в рамках своей территории. Он понимает нужно ему соотношение долей полки и объективно оценивает ситуацию. Ведь это повышает качество обслуживания, увеличивает поток клиентов, экономит время при составлении заказов, обеспечивает постоянное наличие товара на полке, облегчает процесс контроля над остатками продукции. Так как представитель распространителя – лицо незаинтересованное, то и торговые точки и производители охотнее доверяют ему такую важную функцию как мерчендайзинг. Особенно, если дистрибутор в состоянии предоставить качественную услугу, так называемый ВУМ – высокий уровень мерчендайзинга. В принципе, каждый устанавливает ВУМ на своем уровне. К примеру, в точке должен обязательно присутствовать ТОП-9 или ТОП-5, так же в наличии должны быть POS-материалы, и иметь место доминант по категории. Когда соблюдены эти три критерия, можно говорить о высоком уровне мерчендайзинга. Такую систему особенно хорошо связывать с построением оплаты труда торговых представителей и супервайзеров.
Дистрибуция услуг storecheck
Производитель очень мало взаимодействует с торговыми точками, если он работает через дистрибьютора, то у него нет команды торговых представителей, которые могли бы провести аудит в рознице. В то же время, любому поставщику надо понимать, есть ли out-of-stock на полке, доля его присутствия, доходит ли он вообще туда, как раскупается и чего хочет конечный потребитель. Но так как самому этим заниматься недосуг или очень дорого, дистрибьютор легко может включить опцию проведения storecheck в прайс-лист своих услуг. Ее можно объединить с работой с полкой и продавать комплексно, дополнив мониторингом цен конкурентов, можно разбить на три разных сервиса. Ведь у дистрибьютора для этого есть все ресурсы и гораздо больше понимания – он взаимодействует с конкретными торговыми точками на регулярной основе и точнее понимает, как у них идут дела.
Отличным решением для проведения аудита розницы станет IT-КПД, куда включен блок аудита торговых точек, что позволяет быстро и качественно собрать данные о присутствии ассортимента определенной торговой марки на полке. Кроме того IT-КПД позволяет аккумулировать данные, которые позволяют следить за ВУМ (высший уровень мерчендайзинга) в режиме реального времени через сервис облачных решений.
Производители у которых есть прямая система продаж, также могут продавать услугу storecheck для других производителей, что позволит снизить себестоимость на команду мерчендайзеров, аудиторов и следить за уровнем мерчендайзинга по другим группам товара.
Мониторинг цен конкурентов
Плечом к плечу с аудитом розничных торговых точек шагает дистрибуция услуги мониторинга цен конкурентов. Распространителю гораздо легче отслеживать рыночные цены, поскольку он сотрудничает с разными посетителями, посещает множество торговых точек и более активно крутится в среде розничных продаж. Поэтому предоставить подобную услугу производителю для дистрибьютора не составит труда и, конечно, принесет доход при, в общем-то, отсутствии дополнительных затрат на претворение в жизнь этой опции.
Команда КПД уделяет большое внимание развитию дистрибуции услуг. Наши эксперты могут обратить ваше внимание на основные моменты в настройке сервисной дистрибуции вплоть до реализации проекта ВУМ (высшего уровня мерчендайзинга).