Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Когда говорят «критерии оценки работы торговых представителей», думаете ли вы о плане продаж, среднем размере заказа или доходе на одного агента? Чтобы построить собственную управляемую систему продаж, ознакомьтесь со статей, которая раскроет основы метрик оценивания и как сопоставить показатели с системой KPI торговых представителей. Для более подробного ознакомления с принципами развития региональных продаж пройдите по ссылке.

Система KPI торговых представителей

KPI – KeyPerformanceIndicator (англ. ключевые показатели эффективности). Их можно описать тремя признаками: инструмент для достижения конечной цели, его можно контролировать, отслеживать на регулярной основе, а также это осязаемый пласт информации, который сигнализирует, что вы приближаетесь к нужному выхлопу.

KPI можно разделить на «запаздывающие» и «опережающие». Это очень важное разделение, так как «запаздывающие» измеряют результат по факту – к примеру, объем продаж, активная клиентская база, средняя сумма заказа, среднее количество SKU в торговой точке или заказе. Конечно, эти показатели важны, но по большому счету, с ними ничего нельзя сделать, потому что все уже случилось.

Опережающие показатели, наоборот, измеряют насколько близко желаемый результат, их можно контролировать – в идеальном сценарии. Если по нему наметилось отставание от плана, всегда можно исправить поведение, чтобы изменить результат.

Так что же такое опережающий показатель?

Опережающий показатель — это критерии «действий», на которые можно повлиять, чтоб выполнить поставленные финансовые цели. Когда супервайзер говорит: «Руководство нам поставило задачу увеличить продажи на 30%, я жду от вас выполнения плана» — это не очень подстегивает ни агентов, ни супервайзеров, и не дает понимания того, как нужно действовать. Чтоб понять как выполнить план продаж, супервайзеры задают банальные вопросы торговым представителям вроде: «Сколько ты планируешь подключить точек в этом месяце?» или «Что тебе потребуется для выполнения своего плана?». Но эти вопросы ни капельки не помогают торговым агентам, а лишь усугубляют ситуацию, поскольку они вполне могут ответить, чтоим, в свою очередь, нужен высоколиквидный продукт по низкой цене и длинная отсрочка платежа для торговой точки.

KPI по опережающим показателям позволяют сфокусироваться с простого осуществления заказа на отработку контролируемого и упорядоченного продающего поведения, которое увеличит продажи за счет системности. Опережающие KPI позволяют команде торговых представителей выработать новые стандарты, благодаря которым они задумаются о том, что работает, что нет, каким образом они тратят свое время и какой «план Б». Все это является частью работы супервайзера.

Итак, что рекомендуем измерять в опережающих метриках:

Программы лояльности для клиентов.  Решение должно интересовать заказчика, но не заставлять его тратить много времени на вникание в слишком сложные схемы. Также программа не должна быть слишком простой, чтобы ее смогли скопировать конкуренты. Например, как скидка 3% от объема заказа или 3% от оплаты по факту. Нужно разработать программу лояльности, которая «возбудит» клиента сотрудничать с Вами как минимум 3-6 месяцев. Протестируйте ее на ряде лояльных и трудных клиентов. Только после удачного тестирования запускайте программу в работу по всем торговым точкам.

Коммуникации.  В продажах самое основное – общение с людьми. У Вас может быть хорошая программа лояльности, но торговые представители не могут ее донести до заказчика. Как проверить, что у вас все хорошо с KPI коммуникации? Устраивайте ролевые продажи между торговыми представителями по продвижению программы лояльности. Если в ролевой игре торговый представитель не смог продать заказчику сотрудничество, то не стоит ждать чуда к концу дняс высокими результатами.

Системность визитов.  Третье – это создание качественных возможностей для взятия системных заявок. Если торговый представитель обладает навыком эффективной коммуникации, но не придерживается системности визитов в торговые точки, то рассчитывать на стабильную работу клиента с вами не стоит. Есть и другая картина:торговый представитель может вовремя посещать торговую точку, но заказ он берет в совершенно другое время. Введите в практику систему контроля визитов в торговые точки и взятие заказа в плановое время. Это можно сделать с помощью автоматизации IT-КПД, где встроен модуль оценки работы торговых на маршруте.

Качество работы в точке. Как работает торговый представитель в точке, его поведение, его акценты, умение придерживаться цели и находить решение в трудных ситуациях. Все это можно проверить и оказать профессиональную помощь, только во время супервайзерской работы в полях. Введите в свою практику показатель — количество и качество полевых визитов супервайзера.

Как видите, все крутится вокруг определения основных областей, на которые должна тратить время команда продаж и которые дадут конечный результат. Измеряя нужные вам показатели, вы сможете построить по-настоящему эффективную систему продаж.

Мы говорим о том, что показатели нужно настраивать на результативность территории, а не отдельно взятых агентов. Торговый уйдет – и что дальше? Система рухнет, потомучто завязана на людях? Продажи должны продолжать функционировать вне зависимости от сотрудников, которые в них работают. Система KPI торговых представителей в нашем понимании связаны прежде всего с территорией.

Мы с удовольствием делимся видением эффективного управления продажами со всеми желающими. Критерии оценки работы торговых представителей рассматриваются в онлайн-обучении для супервайзеров. В течении курса можно ознакомиться сосхемами расчета необходимых метрик, техниками работы с торговыми точками и подробным описанием планирования работы на учетный период. Попробуйте управлять продажами вместе с КПД.

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top