Оценка показателей дистрибьюторской компании

Многие производители считают, что основные показатели работы дистрибьюторской компании – это объемы продаж, активная клиентская база, соблюдение финансовой дисциплины с поставщиками.

Да, однако, это не дает возможность понять фундаментальные основы работы распределительной компании. Для оценки устойчивости  и надежности ее работы необходимо использовать другие критерии.

Предлагаем вашему вниманию 4 наиболее важных показателя, на которые стоит обратить внимание производителю при поиске партнера.

Соотношением оборачиваемости дебиторской задолженности ОДЗ и оборачиваемости товарных запасов ОТЗ

Расчет ОДЗ = дебиторская задолженность на конец периода разделить на объем продаж за период и умножить на количество дней в периоде.

Расчет ОТЗ = товарные запасы на конец периода разделить на объем продаж за период и умножить на количество дней в периоде.

К примеру, ОДЗ = 17 дней, а ОТЗ = 23 дня. Это говорит о том, что дистрибьюторская компания хорошо работает с розницей по дебиторке по сравнению с управлением товарными запасами. Она приучила розницу платить деньги даже за не проданный товар. С одной стороны, это хорошо, но рано или поздно розница будет перегружена и платежи зависнут, что в свою очередь приведет к задержке оплат для производителя. Другой причиной может быть перетаренность товаром от других производителей, либо у него зависло очень много мертвых позиций на складе. Начинать сотрудничество с компанией, которая не может управлять своими товарными запасами очень опасно.

Величина затрат на доставку товара в розницу

Одной из основных статей затрат дистрибьюторской компании — это расходы на доставку товара в розницу, затраты на 1 кг груза. Их можно уменьшить на 15-25%, если автоматизировать процесс формирования маршрутов доставки.

В качестве примера рассмотрим, как уменьшились затраты на доставку по трем компаниям в разных странах (Украина, Молдова, Россия), после того, как был автоматизирован процесс формирования маршрутов.

Комментарий. После внедрения автоматизации доставок расходы компаний уменьшились на: 22,4% в Астрахани, 57% в Кишиневе и на 16,8% в Измаиле*.

*На начальном этапе внедрения автоматизации в компании в Измаиле мы наблюдаем повышение затрат. Здесь повлияло изменение стоимости топлива в Украине (поднялась) и сезонность товара (шоколадная группа). Когда температура воздуха выше, товар «течет». Следовательно, в автомобиль грузят меньше товара для того, чтоб успеть его доставить.

Затраты на 1кг груза зависят от группы товара, цены на бензин, уровня оплаты труда, масштаба покрытия территории. Но, как видим, что оптимизация затрат на доставку после внедрения автоматизации наблюдается во всех компаниях.

Почему производителю так важно учитывать фактор величины затрат на доставку товара? Нерациональность своего планирования дистрибьютор перенесет на отпускную цену в розницу, как следствие цена производителя будет выше, чем у конкурентов. Также обратите внимание, как строятся маршруты доставки — вручную или автоматически.

Эффективность системы продаж

Эффективность системы продаж — это соотношение количества результативных заказов к плановому количеству визитов в торговые точки за период месяца, квартала. Рост объема продаж (увеличение количества и качества заказов) напрямую связан с повышением этого показателя.

Согласно аналитике КПД при работе с дистрибьюторскими компаниями, эффективность системы продаж в среднем составляет 45-50%, а лучший показатель был зафиксирован на уровне 93%. Его значение говорит не только о возможности роста продаж, но и о правильно сбалансированной структуре торгового отдела, что может быть основным источником затрат. Дистрибьютор покрывает свои издержки за счет повышения маржинальности, и, как следствие, это отображается на стоимости продукта в рознице. Подробнее читайте отдельную статью о том, как добиться результативности системы продаж выше 80%.

Количество СТТ (системных торговых точек)

Системность можно рассчитать следующим образом: количество фактических визитов в ТТ / количество плановых визитов. Точка считается системной, если этот показатель выше 75%.

Для качественного роста продаж важна стабильность работы с торговыми точками, а не просто активность торговой точки за месяц. Зачастую распределительные компании ориентируются только на показатель активной клиентской базы (АКБ), что само по себе приводит исключительно к росту количества точек и затрат на их обслуживания, но никак к росту продаж. Фокусирование на показатель СТТ приводит к рациональной и прибыльной схеме работы с каждой торговой точкой. К тому же он будет гарантировать, что продукт присутствует на полке в торговой точке стабильно.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней