Николай Дорощук

Написать автору

Говорят, что получение эксклюзивных прав на продажу на территории от производителя обеспечивает успех дистрибьютора. Тем не менее, вопрос «насколько они необходимы» остается актуальным.  В чем преимущества обладания такими правами, какие могут быть угрозы, что нужно сделать, чтоб таки стать владельцем данных привилегий, — рассмотрим дальше.

Для того, чтоб понимать, как действовать дистрибьютору и как вести переговоры с производителями приведем преимущества и недостатки предоставления исключительных прав на продажу товара с позиции производителя.

С одной стороны, производитель не хочет давать эксклюзивность только одному дистрибьютору потому, что он не уверен в качественном исполнении возложенных обязательств на него и боится «отдать все в одни руки».

С другой стороны, модель эксклюзивного сотрудничества имеет ряд преимуществ, и иногда они значительно превосходят риски: не попасть в общий прайс-лист без фокуса работы торговых представителей или того еще хуже стать «паровозным» продуктом для дистрибьютора, который активно демпенгует в рознице, продвигая на этом более маржинальный продукт. Наличие одного дистрибьютора делает работу в канале более прозрачной и понятной. Но это для тех производителей, кто стремится управлять продажами на территории, а не просто продавать товар дистрибьютору.

Формирование пакета товара дистрибьютором

Выбор дистрибьютора часто находится между эксклюзивностью на малоизвестную торговую марку и неэксклюзивностью на раскрученный бренд. Практика зачастую приводит к тому, что тот, кто выбирает второй вариант в перспективе теряет больше чем тот, кто первый. Но в эксклюзиве на небренд кроется другая сложность: если в пакете будут только малоизвестные торговые марки, то компании будет очень сложно выйти на высокий уровень рентабельности продаж, так как для розницы нужен высоколиквидный товар. Выход — это создать правильный баланс между эксклюзивом и неэксклюзивом в своём пакете товаров, при котором динамика роста прибыли будет опережать динамику роста объема продаж.

Как управлять ассортиментом товара и выстроить прибыльную систему продаж КПД, изложено в видео материале КРП (качественный рост прибыли)

Как же дистрибьютору получить эксклюзивные права у ведущего или нишевого бренда?

Здесь важно понять, что хотят от дистрибьютора ведущие производители. Это зачастую количественное и качественное покрытие территории. Для них важно качество работы с полкой в торговых точках по их продукту, и дистрибьютору необходимо продемонстрировать свою системную работу с полкой при переговорах.

Существует два варианта.

Показать свою работу по одному из брендов. Так, к примеру, один из дистрибьюторов сфокусировал работу своего отдела продаж на молодой бренд.Территориальные и региональные менеджеры всегда аудировали розницу по своему продукту, включая конкурентов и смежные категории товара. Они это делали не с целью показать производителю качественную работу на территории, а потому была выработанная такая система работы. Но показатели были высокими, поэтому производитель сам обратился к компании с предложением о сотрудничестве.

Предоставлять детальную и достоверную аналитику по количественной и качественной дистрибуции для «целевого» производителя по его продукту и конкурентам. Для этого необходимо проводить регулярный аудит на территории, предоставляя данные о присутствии продукта в рознице, цены и месторасположении. И все это делать в сравнении с конкурентами. Данную аналитику реальной ситуации представить производителю в виде ссылки на онлайн-отчетность (dashboard). Такой подход позволяет показать производителю, что дистрибьютор осведомлен и имеет определенные знания и технологии, которые позволят добиться более высоких показателей по развитию бренда на территории.

Для реализации первого и второго варианта, необходима автоматизация фокусирования работы торговых представителей на каждую торговую точку и достоверная онлайн-отчетность.  Все это реально сделать с помощью продукта IT-КПД, в который интегрируется блок визуальной аналитики.

В целом получение эксклюзивных прав на продажу от производителя служит показателем успешности дистрибьюторской компании на рынке и повышает их обороты и эффективность деятельности. Но не стоит забывать о балансе и системности.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top