Особенности дистрибьюции строительных материалов

В условиях современного рынка и экономики в целом в целом очевидно, что дистрибьюция строительных материалов, как отрасль, развивается не столь быстрыми темпами по сравнению с FMCG или DIY. На это повлияли специфичность данных услуг, экономический кризис, после которого количество компаний-посредников в сфере распределения строительных материалов сократилось, а оставшиеся уменьшили свои поставки.

Однако, для развития отрасли есть все необходимые условия и далее мы рассмотрим, в каком же направлении стоит двигаться и на что фокусироваться.

Система работы

Обычно дистрибьюция происходит следующим образом:

Производитель продает товар нескольким оптовикам, находящимся на складе и работающим в телефонном режиме. Если строительной компании понадобились материалы, они заказывают по телефону и самостоятельно приезжают на склад и забирают их. Это неактивная система продаж, и производитель никак не может повлиять на объем продаж и их качество.

Рано или поздно, он таки начинает задумываться о развитии компании, распространении на новые сегменты рынка и увеличении прибыли. Здесь на помощь приходят компании-партнеры.

➢ Первый вариант – это работа через дилеров.

Система продаж дилера сфокусирована на работу с компаниями по договорам на поставку товара под определенный проект. Они работают в В2В сегменте со строительными компаниями или прорабами. Главная задача – встречи с заказчиками и заключение сделок на поставку товара в определенном количестве и в конкретные сроки. Это могут быть разовые сделки или на несколько заказов.

➢ Второй вариант – это работа через дистрибьюторов.

Система продаж дистрибьютора — это работа через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки для формирования заказа. Такие компании могут подключить линейную розницу к работе с производителем строительных материалов. Главная задача —  наличие товара в каждой торговой точке в необходимом ассортименте и запасе. Благодаря этому, она обеспечивает более качественное покрытие территории.

Работа через дилеров и дистрибьюторов уже является активной системой продаж. Чтобы оставаться лидером на своем рынке, важно развивать оба направления.

• В чем разница между дилером и дистрибьютором

Контроль и управление

Рассмотрим данный вопрос также с двух позиций:

• Дилеры – В2В сегмент

• Дистрибьюторы — линейная розница

Работа в В2В проще и не требует особых затрат и усилий. Для ее управления достаточно иметь CRM, где будут собраны все контакты партнеров, сделки, а также на какой стадии находятся взаимоотношения с каждой компании.

Работа с линейной розницей сложнее, она больше похожа на деятельность дистрибьюторских компаний на рынке FMCG, где есть торговые представители. Главная задача здесь — это добиться фокусной работы отдела продаж, чтобы максимизировать доходность и оптимизировать затраты. Поэтому для управления и контроля желательно иметь автоматизацию, которая поможет системно продавать в розницу.

Дополнительные услуги

Одной из тенденций в поставках строительных материалов является предоставление сервисных услуг. На текущий момент это основной способ повышения лояльности и удовлетворенности клиентов, поскольку компании ориентируются на предоставление качественных услуг, а не просто конкурируют по цене.

Если раньше компания-дистрибьютор — выступала в основном связывающим звеном между производителем и клиентом, то сейчас это должен быть полноценный логистический оператор со своими складами и оборудованием для первичной сервисной обработки строительных материалов — упаковки, увязки в пачки и пакеты необходимого размера, порезки в размер и т.д.

Вместо заключения

Для развития дистрибьюции строительных материалов необходимы корректировки правил работы с клиентами и повышение качества и количества предоставляемых услуг.  Как уже отмечалось, данная отрасль является менее развитой, нет единой настроенной системы работы под строительные материалы.

Рост  прибыльности продаж через оцифровку цена-ценность для клиента, оцифровку эффективности работы маркетинга, дистрибуции по товарным категориям на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент».