Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать автору

Формула управления ростом продаж набирает популярность, поскольку учитывает разнообразные факторы. В этой статье я покажу, как измерять скорость продаж и использовать ее для убыстрения процесса на примере управленческой формулы КПД.

КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ СКОРОСТЬ РОСТА ПРОДАЖ

Скорость продаж определяется скоростью, с которой ваша компания увеличивает продажи. Если обычная скорость измеряется в километрах в час, то о «скорости продаж». можно думать в разрезе «продажи за период».

  • Чтобы рассчитать скорость роста продаж в системе продаж КПД (работа с розничными магазинами), умножьте количество плановых визитов на территорию (#) на средний размер заказа ($) и на процент эффективности (%), затем разделите на период активации торговых точек (T).
  • Чтобы рассчитать скорость роста продаж для сегмента B2B (работа с предприятиями), умножьте количество потенциальных сделок (#) на средний размер сделки ($) и на процент конверсии (%), затем разделите на средний период закрытия сделки (T).
  • Чтобы рассчитать скорость роста продаж для интернет продаж, умножьте количество уникальных визитов (#) на средний размер заказа ($) и на процент конверсии (%), затем разделите на средний период повторной покупки (T).

ИЗМЕНЕНИЯ В СКОРОСТИ ПРОДАЖ БОЛЕЕ ВАЖНЫ, ЧЕМ САМО ПО СЕБЕ ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ

Скорость продаж более полезна для того, чтобы измерять влияние изменения на процесс продаж. Зная, что дистрибьютор или торговый представитель должен сделать свой план продаж, многого не добьешься. Нужны управленческие рычаги по улучшение системы продаж. Что конкретно должен улучшить дистрибьютор или торговый представитель на своей территории чтобы нарастить планируемый объем продаж?

Предположим, что период активации всей ПАКБ (планируемой активной клиентской базы) занимает у дистрибьютора 25 дней. Уменьшив этот показатель до 15 дней, мы сможем увеличить потенциал «сработки» торговых точек повторно к концу месяца или квартала, как следствие сможем увеличить продажи. Скорость улучшения ПАКБ напрямую влияет на рост продаж.

Тот же критерий — % эффективности визитов им нужно управлять через другие подкритерии, а не просто требовать от отдела продаж чтобы те увеличивали этот показатель. Есть опережающие метрики, контроль которых позволит заранее понять будет улучшение по параметрам скорости роста продаж или нет, еще до начала нового отчетного периода.

При анализе % эффективности визитов более чем в 1000 компаний 10 стран, я видел что у большинства компаний этот показатель находится на уровне 40-45%. Лучший показатель был 93% и эта компания целенаправленно работала над улучшением этого показателя, видя прямую связь между % эффективности и ростом продаж.

Но не надо ориентироваться на улучшение скорости роста продаж через точечное улучшение выборочных критериев. Важно управлять системным улучшением по всем параметрам.

ПРОДАЖИ НА ОСНОВЕ ДАННЫХ МОЖЕТ СТАТЬ ВАШИМ КОНЬКОМ

В течение следующих 5-10 лет продажи пройдут путь трансформации — переход от управления точечными критериями к управлению результатами на основе данных управленческой формулы КПД. Если вы все еще управляете планированием продаж путем умножения предыдущих продаж на некий коэффициент, можно начать переход, планируя планы продаж при помощи уравнения скорости продаж.

Бизнес моделирование в дистрибуции

Какие модели дистрибуции смогут обеспечить конкурентное преимущество и будущее для дистрибьюторских и производственных компаний разбираем на стратегическом практикуме.

 

Подписка на новости

в 1 клик на ваш e-mail

Пожалуйста, подождите...

Спасибо за подписку.

Top