Этапы эволюции бизнес-моделей в дистрибуции

Давайте посмотрим, как развиваются и как отмирают, словно клетки, разные бизнес-модели в дистрибуции. Все сказанное напрямую применительно и к любым бизнес-моделям производства и маркетинга.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: НАЧАЛО

Сначала дистрибьюторы были оптовиками с банальной моделью бизнеса. Их целевые клиенты – закупщики, приезжающие на склад. Их ценностные предложения тоже не секрет: скидки, бартеры, отсрочки.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: ПЕРЕЗАГРУЗКА

На смену оптовикам пришла классическая дистрибуция с копьями, на острие которых – торговые представители. Бизнес-модель изменилась. Уже целевые клиенты – мелкий и средний бизнес, линейная розница. Изменились и ключевые ресурсы: к простому складированию добавились доставка, учётные программы для скорой обработки заявок.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: РЕВОЛЮЦИЯ

На смену классической дистрибуции с общим прайсом пришла фокусная дистрибуция с акцентом на работу с торговой маркой, качественную работу с полкой (мерчендайзинг). В этой модели клиентом для дистрибьюторской компании является уже не розница, а производитель, который готов платить большую маржу за количественную и качественную дистрибуцию.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: СУДНЫЙ ДЕНЬ

Дистрибьютор = финансовый логист, эту модель по сути создали транснациональные компании, которые у дистрибьютора забирали активные продажи на себя, оставляя ему функционал по доставке, складированию и дебиторской задолженности розницы.

МОДЕЛИ ДИСТРИБУЦИИ: ГЕНЕЗИС

Дистрибьютор — лишнее звено в свете развития сетевой розницы, которая напрямую работает с производителем как по заказам, так и по доставке товара через свои РЦ (распределительные центры). И чтобы как-то удержаться в модели финансового логиста, ряд дистрибьюторов предлагает производителю услуги по финансированию работы с сетевой розницей — к примеру, оплата за листинг.

Это то, что имеем сейчас. Вывод?

Те, кто ранее пренебрегал будущим или вовремя не перестроился, постепенно вымирает в модели классической дистрибуции (общий прайс) или того хуже в качестве оптовика. На рынке FMCG живучие модели — финансовый логист и фокусный дистрибьютор. Но есть ли будущее у этих моделей или они тоже отомрут, потянув за собой компании, не успевшие или не пожелавшие перестроиться? Как будет выглядеть модель дистрибуции года через два, через пять или десять лет?

НОВЫЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ

По рынку прошла новость, что Unilever (мировой лидер рынка потребительских товаров) покупает Dollar Shave Club (инновационный дистрибьютор). Что за стартап Dollar Shave Club? Компания предлагает мужчинам избавление от муки выбора: «Друг, признайся, что ты совершенно не понимаешь, чем одни бритвы отличаются от других, а другие от третьих и десятых. Тебе важно одно – качественный станок. Так вот мы по подписке присылаем тебе такой станок за $1 прямо домой».

За юмористической составляющей стоит нечто большее – обратите внимание:

• Во-первых, на канал коммуникации с потребителем: Ютуб (у ролика 22 млн. просмотров) + Фейсбук (почти 3 млн. «Нравится» и больше 40000 вовлечённых пользователей)
• Во-вторых, в цепочке отсутствует ритейлер – его выкинули!
• В-третьих, на острие подаётся экспертность – мы промониторили рынок и предлагаем свою экспертность в станках, чтобы ты не мучился с выбором и не переплачивал за бренд.

В итоге имеем одну из разновидностей маркетингово-дистрибуционной модели, где продажа и доставка товара идет напрямую конечному потребителю. Что это значит? Конкуренция смещается с битвы товаров и брендов к битве бизнес-моделей.

Стареет не рынок, стареют бизнес-модели.

Недавно слушал одного предпринимателя, который ностальгировал о прошлых временах (экономического бума). 20 лет тому назад он начинал свой бизнес, активно рос вместе с рынком до 2013 года. А потом бац — политический и экономический кризис, который по его словам отбросил рынок к началу 90-х готов. Но сам, ментально, не хочет возвращаться к системе работы 90-х, слишком уж большой багаж знаний накоплен — это всё равно что после спорткара пересесть на Москвич.

Я смотрю на это под другим углом. Опыт 90-х, начала первого десятилетия 21 века, это опыт прошлых бизнес-моделей. И стареет не рынок, стареют бизнес модели, за которые бизнес держится изо всех сил, потому что так привычнее, так понятнее.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней