Как управлять торговыми представителями нытиками?

Как наладить управление неэффективными и ленивыми торговыми представителями, ответит Dave Kahle, специалист с 30 летним опытом по работе с торговым персоналом. В прошлой статье «Учим оптимизму торговых и супервайзеров» я опубликовал его ответ на вопрос торгового представителя: «Как быть энергичным и позитивным долгое время, когда клиенты отказываются с тобой работать?».

В этой статье публикую ответ Dave Kahle на вопрос руководителя отдела продаж: «Постепенно теряю терпение с торговыми представителями, кто постоянно ноет и жалуется. Как управлять хроническими нытиками?»

Dave Kahle
Я скажу вам то, что вы не ожидаете от меня услышать. Это больше ваша проблема, чем агента (его или ее). Позвольте мне пояснить. Наибольшей проблемой для вас является не сам человек, а его результативность продаж. Если их результаты низкие, то это одно дело. Но если их результаты приемлемы — их цифры хороши, их взаимоотношения с заказчиками доверительные, и они в конце концов после «нытья» делают свою работу, то нытье и жалобы — это чепуха. Проблема не в их нытье, а в вашей реакции на это нытье.

Здесь есть два выхода из ситуации

1. Когда он/она не может остановиться в нытье, вы можете остановиться реагировать на это. Я предполагаю, что вы общались с ними персонально по их нытью, если нет, то сделайте это поскольку они могут не знать или осознавать свое поведение. Если же вы общались с ними на эту тему, но их поведение не меняется, а их результаты работы вас устраивают, просто перестаньте реагировать на их нытье и жалобы на трудности. Не впускайте в свою жить негативные информацию.
2. Но как поступать в том случае, если они нытики и результаты работы низкие? Опять же ныть и жаловаться, может быть, выходом для этого человека, чтобы глубже копнуть и разобраться что их работа не оправдывают результаты, поскольку они не знают, что является фактором успеха в сложившейся ситуации.

Резюме

Нытье не проблема, если есть результат. Фокусируйте на результат с четкими количественными метриками и сроками выполнения. Если агенты не делают приемлемый прогресс, то пора искать новых кандидатов.

Мои рекомендации по данному вопросу. Мухи и пчелы

Со своей стороны хочу дать одну рекомендацию при разговоре с нытиками, нет разницы кто этот человек по должности. Настройте себя как вы будете вести разговор, как пчелы или мухи. Знаете в чем разница между мухой и пчелой? Пчела всегда ищет нектар, муха — г…о. Все проблемы вы можете обсудить как мухи, но для поиска решения очень важно переключаться на пчелу. Настройте себя и собеседника, что нет разницы как вы начнете разговор с мухи или пчелы, важно его закончить как пчелы. Очень важно чтобы находились в одной позиции в процессе разговора и совместно переходили из состояния мухи в состояние пчелы.

Какие модели смогут обеспечить новые зоны роста прибыли  для дистрибьюторских и производственных компаний прорабатываем индивидуально на 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».