4 модели продаж для производителя

После публикации статьи Развитие региональных продаж, от хаоса к систематизации пришел один комментарий с вопросом: как производителю продавать? На него и хочу ответить.

Как лучше работать через дистрибьютора или через свой филиал? Безусловно каждый должен быть высоким специалистом в своей области: производитель в производстве, дистрибьютор в качественном распределении. И никто из производителей не хочет открытия (порою убыточных) собственных филиалов. Но зачастую возникают разные ситуации:
1. План стоит на территорию, а ныне существующий дистрибьютор не обеспечивает в силу тех или иных причин достижения этих показателей, например в силу своей обеспеченности ресурсами, и смена дистрибьютора так же не приводит к нужным плановым показателям.
2. Был успешный старт с дистрибьютором, но в дальнейшем развития не происходит. Опять же понимаю причины могут быть разные, мы рассматриваем те на которые производитель не может повлиять.

Эти и ряд других причин наводят производителей на мысли о своих филиалах.

Вернусь к вашему вопросу: «Как лучше работать через дистрибьютора или через свой филиал?» и переформулирую его: «При какой модели продаж производитель сможет добиться лучших количественных и качественных показателей в дистрибуции?». Вначале хочу обратить внимание на метрику измерения работы дистрибьютора: не плановый объем продаж на территорию, а количественные и качественные показатели по дистрибуции. Ведь по сути показатели по дистрибуции являются отображением продаж на территории. И чтобы ускорить рост продаж, важно понимать в каком сегменте розницы необходимо ускорить рост количественных и качественных показателей дистрибуции.

В качестве примера приведу визуальный dashboard для управленцев производственной компании, который я настроил для оценки потенциала роста продаж.

Теперь вернемся к вопросу: «При какой модели продаж производитель сможет добиться лучших количественных и качественных показателей в дистрибуции?»:

• Модель общего прайса дистрибьютора?
• Модель миксовой команды при дистрибьюторе?
• Модель эксклюзивной команды при дистрибьюторе?
• Модель филиала?

Лучших количественных и качественных показателей можно добиться при любой модели, даже в модели общего прайса: когда ваша доля объема продаж в бизнесе дистрибьютора будет составлять более 50%. Важно другое —  установить четкие и ясные метрики работы дистрибуции. Если будет доминировать метрика оценки работы дистрибуции через объем продаж (нет разницы дистрибьютор это или собственный филиал), то ни при одной из вышеперечисленных моделей невозможно добиться нужных результатов продаж из-за «слепого управления».

А смена дистрибьюторов производителем происходит как раз по причине того, что производитель охотится только за плановым объемом продаж, а не занимается системным развитием территории.

Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге «Прибыльный менеджмент».