Чем живут дистрибьюторы в Европе?

В то время, как посредники «вываливаются»из многих секторов, импортеры и дистрибьюторы играют все более важную роль в FMСG сегменте в Европе. И знаете почему? Мы не посредники, мы развиваем бизнес наших клиентов» — говорит Ludo Sleurs (на фото слева), исполнительный директор, пищевой брокер, PAB Benelux, дистрибьютор таких брендов как Tabasco, Kikkoman, Maille, Hero Baby, Weight Watchers и William Saurin.

Инвестиции в рост

Мы бренд и законодатели рынка. Мы знаем нашу категорию продукта от А до Я, и следим за мировыми тенденциями за пределами Европы, которые позже приносим на наши местные рынки. Компания работает с бакалейной группой товара, но недавно расширили сферу деятельности, чтобы быть успешными в охлажденных продуктах с такими брендами как Benecol и Innocent. Наша роль — поставить этот продукт на полки — говорит Ludo Sleurs — Как импортеры, мы принимаем риск, мы инвестируем в маркетинг, развиваем продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда. Как и всегда мы фокусируемся на конечных потребителях, к которым «стучимся» через разные каналы. Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейл. Как пример, это то, что было сделано с продуктом Quinoa.

Настоящие партнеры

Ludo Sleurs и David O’Neill (на фото справа), исполнительный директор ESMA, убеждены в том, что импортеры и дистрибьюторы имеют порох в пороховницах, свой уникальный способ работы с производителями и розничной торговлей, имея ряд преимуществ для всех сторон. Ритейлеры и производители пользуются услугами импортеров или дистрибуторами, поскольку те следят за изменениями в потребительский тенденциях, изменениями тенденций в Азии и США, которые в конечном счете быстро переходят на европейские рынки.
Ритейл часто слишком занят повседневной деятельностью в существующих категориях, сфокусирован на поиске самой низкой цены, поэтому иногда упускает возможности в области инноваций — это где дистрибьютор играет важную роль в обеспечении развития нового продукта. В добавок, ритейлеры имеют очень много поставщиков и предпочитают избегать сложностей. Тот случай, когда розничная торговля будет обращаться за инновациями к локальным дистрибуторам. Успешного дистрибьютора все больше и больше сравнивают с успехом франчайзинга в розничной торговле — это модель, которая включает в себя большую гибкость и снижение затрат.

Гибкая модель стоимости

Для более мелких локальных производителей импортеры — это самый быстрый путь к новому рынку, поскольку в таких организациях часто не хватает знаний и ресурсов, чтобы создавать свои собственные подразделения зарубежом. Транснациональные компании также полагаются на дистрибьюторов, потому что рынок может быть слишком маленьким или слишком специализированным, чтобы взять контроль над ним. В равной степени, многие крупные производители владеют сотнями брендов и не могут одновременно сосредоточиться на всех них – вот, где дистрибьютор призван управлять такими брендами.

Крупные производители постоянно корректируют свои бизнес-модели и постоянно бросают вызов своей структуре затрат — O’Neill знает из опыта. Иногда они видят, что лучше перейти от фиксированной модели к модели переменных издержек — это когда они идут искать партнеров. Компании, такие как Nestlé имеют глобальные, более 2000 брендов в их ассортименте, которые не могут управлять всеми одинаково эффективно. Nestlé управляет своими стратегическими брендами, но другие бренды в своем портфеле отправляет на аутсорсинг. Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда под девизом: «Ваш бренд — наш бренд. Мы поддерживает низкую стоимость на систему продаж и готовы обеспечить лучшие результаты.»
Более того, владелец дистрибьюторского бизнеса берет персональную ответственность за развитие бренда, и бренд становится частью его профессиональной жизни — добавляет Ludo Sleurs.

Ближе к потребителю

Почему производители обращаются к нам? Потому что мы можем обеспечить рост их более мелким брендам — говорит Sleurs — Мы добились успеха Maille, бренд горчицы премиум класса от Unilever. Мы так же можем сфокусироваться на небольших категориях. Посмотрите на Kikkoman — бренд, который был слишком маленьким в Бельгии, но сейчас растет с двузначными цифрами. Соевый соус успешный наряду с суши. Наше знание местного рынка, наша гибкость и наш непосредственный контакт с конечными потребителями добавляет ценность нашей специализации в категории. Мы постоянно ищем возможности, и мы близки к потребителю. Детское питание, которым мы управляем для Hero Baby, разработали специально для бельгийского рынка.

Мы думаем, что много действительно хороших идей никогда не достигнут рынка или потребителя без дистрибуторских моделей. Как вы можете быть успешны среди 20,000 позиций в супермаркете? Как вы можете дифференцировать свой небольшой бренд в огромном предложении на такой выставке как SIAL? Что ж, это как раз наша специализация!

Бизнес-модель дистрибьюторов СНГ 

Дистрибуция на рынке СНГ началось с модели общего прайса и прошла эволюцию до финансового логиста ведущих брендов. Какое дальнейшее развитие дистрибуции? Что необходимо изменить в бизнес-модели, чтобы стать сильнее и прибыльней? Прорабатываем индивидуально 10-ти недельном консалтинг «Новые зоны для роста прибыли».