Контроль работы торговых представителей

Какие есть методы контроля работы торговых  представителей на маршруте. В этой статье хочу поделиться реакцией на различие в подходах управления продажами, которые освящены в статье Два подхода автоматизации отдела продаж.

Выдержка из статьи

КПД подход. Распределяем генеральный план продаж по торговым точкам, устанавливаем детальную схему работы по критериям качества заказа и системности оплат, выделяем приоритет на важных торговых точках, контролируем выполнение целевых показателей по каждой торговой точке в онлайн режиме и реагируем здесь и сейчас через систему супервайзинга на достижение нужного показателя.

Реакция.

Бред!!! Сколько времени в день уйдет на текущий анализ и контроль в он-лайн? А еще добавьте кашу в голове торгового со своими семейными заданиями и проблемами. Что на выходе? Демотивированный сотрудник, который носит вам деньги. Я в свое время у супервайзеров забирал телефоны, чтоб не мешали своими анализами онлайн торговым представителям делать продажи.

Мой комментарий

Время на контроль промежуточных результатов по каждому маршруту составит 5-10 минут. Контроль проводится каждые 2 часа и, чтобы узнать результаты, НЕ надо делать никаких звонков.
Контроль как раз и нужен для того, чтобы понять — торговый занимается своими семейными заданиями или заданиями по каждой торговой точке, выполняет ли он плановые посещения, добивается ли результативных заказов и системных оплат. И чтобы узнать об этом, НЕ надо делать звонки торговым. Звонок нужно делать только в том случае, когда видно существенное отклонение от заданных параметров. Торговый представитель должен знать: если ему НЕ звонят, значит он работает в плановом режиме.
В стандартном подходе торговый действительно считается источником дохода компании. В системе КПД источником дохода считается торговая точка. Вот поэтому и надо проводить контроль результативных заказов и системных оплат по торговым точкам. Торговый представитель пусть лучше носит хорошую заработную плату домой и с мотивацией все будет хорошо как у него, так и в семье.

Реакция

Контроль 5-10 минут каждые два часа? На 8 торговых умножьте!!! Плюс промежуточные результаты должен контролировать супервайзер (управленец), тогда он не управленец, он контролер!!! Кто будет обучать продажам? Проводить полевое и аудиторное обучение? Кто будет проводить собрания утром и вечером? А подготовка к собраниям? А дебиторка? А кадровый резерв? А аудит территории? Все вами написанное только звучит красиво, а практических шагов не прописано! Контроль перемещения по маршруту отслеживается через gps координаты и выгруженные заявки с КПК с учетом пустых визитов… Это все уже давно придумано.

Мой комментарий

Работа супервайзера. К вашему описанию работы супервайзера ещё надо добавить, что он: перебивает сроки товара на складе, встречает и провожает регионального менеджера, заменяет торгового на маршруте, решает проблемы с доставкой товара, проводит поиск персонала и т.д. И как ему успеть поставить задачу 8 ТП? Это все теоретически звучит, на практике супервайзер выполняет функцию «старший куда пошлют» и работает в модели «белка в колесе».

Вот как описал свой функционал работы супервайзер во Wrigley, который решил уволиться из компании. На Ригли отвечал за подбор кадров (собеседование, стажировка), постановка задач по достижениям в KPIs, продажи, оптимизации АРУ, промежуточный и периодичный контроль выполнения, переговоры с лицами, принимающими решение, сетей и крупных ТТ, контроль начисления маркетинговых выплат, контроль начисления зп и компенсаций торговой команде ДС (дистрибутора), заключение договоров с локальными производителями торгового оборудования, контроль остатков на складе ДС, планирование по продажам, подготовка ком. предложений для сетей и по всему перечисленному — отчеты на RSM Wrigley.

В чистом виде супервайзерской работы здесь очень мало. Возможно супервайзерскую работу делает делает супервайзер дистрибьютора.

В системе КПД нагрузка на супервайзеров 4-5 торговых и занимается он тремя ключевыми задачами: планирование и постановка задач, контроль промежуточных результатов, полевой коучинг. Все остальное: отбор, обучение (не путать с коучингом), замена торговых на маршруте и др. — решается с помощью других процессов и других кадровых ресурсов.

По поводу, что супервайзер делает аудит территории, так это самый дорогой аудит на один визит. Аудит, если он нужен, важно проводить систематически и делать его через аудиторов или мерчендайзеров и фиксировать результат аудита по каждой торговой точке через приложение мобильной торговли, чтоб убрать самописные отчёты и ручной анализ.

Контроль работы торгового на маршруте. По поводу контроля через gps: да, такой контроль возможно делать давно, но кто его проводит систематически и сколько на самом деле он забирает время? Приведу пример контроля через gps, который реализован в одном из многих стандартных решений автоматизации.

Такое схожее решение есть и в базовом функционале IT-КПД, но мы его не рекомендуем использовать. С одной стороны все наглядно, но такой процесс контроля занимает очень много времени.

В IT-КПД весь процесс контроля реализован в одном визуальном отчете, в котором можно увидеть: плановые посещения, фактические посещения, заказ в gps координатах или нет, результативный заказ или нет, план и факт продаж по каждой торговой точке, результативность на маршруте, системность торговых точек. Все эти данные автоматически попадают в отчет системы заработной платы, где по каждому торговому представителю, супервайзеру, руководителю отдела продаж можно увидеть сколько он заработал за день.

Закажите демонстрацию продукта чтобы узнать как работает IT-КПД на примере одной из компаний где проведено внедрение.
Обучить супервайзеров системному подходу управления продажами можете на онлайн обучении.