Тренды работы с Retail (ритейл) в Европе
Тренды работы с Retail (ритейл) в Европе
Из общения с Европейскими коллегами о трендах развития дистрибуции в Европе
Капитан категории
Ритейлеры активно передают управление категориями одному поставщику в каждой категории, чтобы уменьшить свои расходы на аналитику и использовать знания, идеи лидеров рынка.
В этой модели ритейл делится данными с капитаном категории после чего последний анализирует их и генерирует идеи и план. В план включены рекомендации о том, какие существующие и новые бренды включать, какие существующие бренды следует убрать, как отображать продукты, сколько места выделять каждому продукту и как оценивать продукты в этой категории. Продавец может принять или отклонить любую из рекомендаций. Капитан категории должен быть справедливым по отношению к брендам других производителей; в противном случае он рискует потерять свою роль. Он должен продемонстрировать, что он увеличивает категорию в целом.
Пример того, как этот процесс работает: ритейл Carrefour назначил Colgate капитаном категории по уходу за полостью рта. Colgate использовал данные Carrefour и свои собственные исследования, чтобы выявить, что зубные щетки лучше продаются, когда они расположены непосредственно над зубной пастой, а не рядом. Когда Carrefour сделал это изменение, общий объем продаж в категории уход за полостью рта увеличился на целых 16%. Конечно это принесло пользу и Colgate.
Выделенные команды
Сегодня большинство поставщиков имеют выделенные команды под ритейл. Команды укомплектованы не только торговыми представителями, но и экспертами в области идей, цепочки поставок, обслуживания клиентов и финансов. Специальная структура команды упрощает работу с ритейлом. Но что еще более важно, это углубляет понимание бизнеса клиентов.
Как ваша компания может оказаться впереди этих трендов? Существуют ли предпосылки, которые позволят вашим ключевым клиентам использовать опыт вашей компании и предоставить вам роль «капитан» в категории или эксперт по развитию розничного бизнеса? Что вы можете сделать, чтобы увеличить ценность и количество советов для своих клиентов?
Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.