Николай Дорощук

Написать автору

Прежде уточним: через кого мы хотим продавать больше, через дистрибьюторов или оптовиков? Сделаю акцент через КОГО, а не КОМУ хотим продавать больше. Речь идет не об увеличении продаж на склад дистрибьютора или оптовика, а увеличение продаж от них розничным клиентам.

Уточним различие между дистрибьютором и оптовиком. В методологии КПД:

  • Оптовик — продает со склада, приезжающим клиентам или принимает заявки по телефону и E-mail.
  • Дистрибьютор — продает через полевых торговых представителей, которые принимают заявки непосредственно в офисе или магазине клиента.

Есть и комбинированные модели продаж, где торговый в офисе клиента демонстрирует новинки, ищет вариант расширения ассортимента. Заявки же принимаются через call-центр или интернет портал. В методологии КПД это также дистрибьюторская модель продаж, где полевой агент работает в роли координатора продаж.

Как организовать работу дистрибьюторов?

Теперь давайте переформулируем вопрос: через какую модель продаж (оптовую или дистрибьюторскую) мы хотим увеличить продажи в каждом отдельно взятом регионе? Какая модель продаж более результативная и перспективная в долгосрочном периоде?

Если видите перспективность в дистрибьюторской модели продаж, то следующих шаг — это выстроить правильную структуру продаж на территории.

Есть два варианта:

  1. Производитель продает напрямую как дистрибьютору так и оптовику.
  2. Производитель продает только дистрибьютору, который уже сам регулирует ценовую политику по оптовикам.

В методологии КПД мы придерживаемся второго варианта. Что позволяет дистрибьютору устойчиво развивать количественную и качественную дистрибуцию по всем каналам сбыта, а не сражаться с демпингом которые устраивают оптовики.

Проведите диагностику своих региональных продаж через методологию КПД, раскрасив карту территории в 4 цвета:

  • Красный — территории, где нет у вас ни оптовика ни дистрибьютора, могут быть розничные клиенты;
  • Черный — есть только оптовые клиенты;
  • Синий — территории, где вы продаете как оптовикам и дистрибьюторам;
  • Зеленый — территории, где есть только дистрибьюторы.

В последующих статьях мы разберем, какие ставить цели дистрибьюторам по развитию территории, как мотивировать дилеров, как измерять процесс улучшения, как выстроить результативные и управляемые продажи перекрасив свою карту продаж в зеленый цвет.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ "ПОЛЕЗНОСТИ" НА ВАШ E-MAIL

Подписка на новости

Пожалуйста, подождите...

Благодарим за подписку!

Top