Будущее дистрибьюторов и производителей: остаться в игре и выиграть

Прогноз на 2025 год. Эксперты по разному оценивают прогнозы продаж в СНГ. Но тренд одинаков: традиционные продажи умирают, на их место приходит ритейл и интернет. Ритейл вытесняет не только дистрибьюторов с цепочки продаж, но и заменяет товары производителей своим СТМ. Чтобы остаться в игре и выиграть необходима трансформация системы продаж.

Традиционные продажи

Вначале была простая цепочка продаж Производитель — Дистрибьютор — Традиционная розница. Главным элементом в управлении этого канала дистрибьюции является дистрибьютор с системой продаж через полевых торговых представителей, которые влияют на сумму заказа и расширение ассортимента в торговой точке.

Retail продажи

Развитие супермаркетов и торговых центров изменило привычную модель продаж. Потребители уходят с традиционной розницы в супермаркеты. Главным элементом становится Retail, который выбрасывает не только дистрибьюторов из цепи продаж, но и заменяет торговых представителей на систему автозаказов.

Вытеснив из цепочки продаж дистрибьюторов, Retail принялся за производителей. Обратите внимание на полку в рознице, которая выглядит как песочные часы, где верхняя часть — это доля ТОП-брендов, нижняя часть — доля СТМ сети и узкое место — это доля других поставщиков.

Интернет продажи

За интернет покупателями охотятся не только ритейл и специализированные интернет-магазины, но и производители, создавая свои собственные сайты. Конкуренция в интернет-дистрибуци усиливается и выигрывают в этом платформы Google, Яндекс и Facebook, зарабатывающие на рекламе.

Прогноз 2025

Эксперты по разному оценивают развитие структуры продаж в России, Украине, Казахстане, Белоруссии и других стран СНГ, но тренд управления каналами дистрибьюции везде одинаков: традиционные продажи умирают, ритейл и интернет продажи растут.

Примерный расклад доли продаж в секторе FMCG будет следующий:

• Торговые центры — 50%
• Супермаркеты — 25%
• Магазин у дома — 15%. Сюда относим малые супермаркеты, которые принадлежат ритейлу и малые розничные магазины (традиционная розница)
• Интернет продажи — 10%.

Как остаться в игре и выиграть?

Возможно, я вас шокирую, но мое видение — вернуться к системе продаж полевых торговых представителей, внеся в нее определенные изменения. Давайте поясню в чем суть по каждому каналу продаж.

Традиционные продажи

Здесь важно снизить стоимость продаж, увеличив количество торговых точек на одного торгового представителя. Прием заказов перевести на интернет портал, приложения, мессенджеры или call-центр. Хочу обратить внимание, что мы не заменяем систему полевых торговых представителей, а добавляем к ней интернет технологии.

Retail продажи

Изменения в первую очередь коснутся ментальных ресурсов компании. Это значит, что к клиенту (Retail) нужно приходить не только с продуктом, но и с данными рынка, идеями, экспертизой, метриками, которые помогут достичь роста в товарной категории, увеличения количества покупателей. Для внедрения такой модели продаж понадобятся менеджмент и торговые представители с навыком «business acumen» — это способность быстро понять ситуацию и принять решение. Данная технология продаж активно используется в Европе и США.

Интернет продажи

Те же изменения что и в Retail продажах, но потребуется персонал с business acumen в области интернет технологий.

Резюме

В ближайшие 5-7 лет каналы дистрибьюции заметно изменятся: количество полевых торговых представителей уменьшится вдвое, но вторая половина торговых будет зарабатывать вдвое больше, чем сейчас. Они будут генерировать нужный результат для бизнеса клиента и для компании в которой они работают. Клиенты будут готовы платить более высокую цену и покупать больше у компании, в которой они работают.

Математические модели развития, стратегии прибыльного бизнеса на 10 недельном продвинутом управленческом консалтинге.